Ứng dụng marketing điện tử trong kinh doanh

Ứng dụng marketing điện tử trong kinh doanh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.94 MB, 94 trang )

1 1 2
PGS, TS. Phm Thu Hng
TS. Nguyn Vn Thoan

ệng duùng
Marketing ủieọn tửỷ
trong kinh doanh
(Sỏch chuyờn kho)

Nh xut bn Khoa hc v K thut
3 2 4

MỤC LỤC
DANH MỤC VIẾT TẮT 4
DANH MỤC CÁC BẢNG 5
DANH MỤC CÁC HÌNH 5
1. TỔNG QUAN VỀ THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 6
1. 1. Các khái niệm cơ bản về thƣơng mại điện tử 6
1.1.1. Sự hình thành và phát triển của mạng Internet 6
1.1.2. Khái niệm về thƣơng mại điện tử 6
1.1.3. Lợi ích của thƣơng mại điện tử 9
1.1.4. Hạn chế của thƣơng mại điện tử 10
1.2. Quá trình phát triển thƣơng mại điện tử 11

1.3. Vị trí của marketing điện tử trong thƣơng mại điện tử 12
2. MARKETING ĐIỆN TỬ 13
2.1. Tổng quan về marketing điện tử 13
2.1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing điện tử 13
2.1.2. Các hình thức phát triển cơ bản của marketing điện tử 13
2.1.3 Những hoạt động Marketing điện tử phổ biến 14
2.1.4. Sự cần thiết phải quảng bá website của doanh nghiệp 14
2.1.5. Mục tiêu của marketing điện tử và marketing truyền
thống 14
2.1.6. Ƣu điểm của marketing điện tử so với marketing truyền
thống 15
2.1.7. Một số ứng dụng marketing điện tử điển hình 15
2.1.8. Một số điều kiện cần để áp dụng marketing điện tử thành
công 16
2.2. Những ứng dụng của marketing điện tử trong kinh doanh
quốc tế 17
2.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng trực tuyến 17
2.2.2. Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng qua mạng 18
2.2.3. Phân đoạn thị trƣờng trong marketing điện tử 19
2.3. Các chiến lƣợc marketing điện tử hỗn hợp (E-marketing mix) 20
2.3.1. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm trong marketing điện
tử 20
2.3.2. Chính sách giá trong marketing điện tử 21
2.3.3. Tác động của Internet và website đến chính sách phân
phối 21
2.3.4. Xúc tiến thƣơng mại thông qua các phƣơng tiện điện tử 22
2.4. Khai thác hệ thống thông tin thị trƣờng trên Internet 25
2.4.1. Khai thác hệ thống các Tâm điểm thƣơng mại để quảng
cáo 25
2.4.2. Khai thác các “cơ hội kinh doanh điện tử” trên Internet 25

2.4.3. Khai thác các sàn giao dịch thƣơng mại điện tử B2B 26
2.4.4. Thông tin thị trƣờng trên website Sở giao dịch hàng hóa 26
2.4.5. Tìm kiếm thị trƣờng và bạn hàng trên Internet 26
2.4.6. Hệ thống thông tin xúc tiến thƣơng mại trên Internet 27
2.4.7. Các website thông tin xúc tiến thƣơng mại điển hình 28
2.5. Một số vấn đề cần lƣu ý khi ứng dụng marketing điện tử 29
2.5.1. Điều kiện để cửa hàng bán lẻ trực tuyến (B2C) thành
công 29
2.5.2. Các tiêu chí đánh giá một gian hàng bán lẻ trực tuyến
5 3 6
(B2C) 29
2.5.3. Nguyên nhân thất bại của một số hoạt động marketing
điện tử 29
3. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ
MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINH DOANH TẠI VIỆT NAM 30
3.1. Thực trạng phát triển thƣơng mại điện tử tại Việt Nam 30
3.1.1. Sự thay đổi về nhận thức xã hội về thƣơng mại điện tử 30
3.1.2. Phát triển các phƣơng thức kinh doanh điện tử 31
3.1.3. Ứng dụng CNTT trong hoạt động quản lý nhà nƣớc 32
3.1.4. Thực trạng triển khai các dịch vụ công điện tử 33
3.2. Khung pháp lý về thƣơng mại điện tử tại Việt Nam 34
3.2.1. Khung chính sách cho thƣơng mại điện tử 34
3.2.2. Các quy định pháp lý liên quan Luật GDĐT và Luật
CNTT 35
3.2.3. Các văn bản pháp luật khác liên quan tới hợp đồng điện
tử 36
3.3. Thực trạng giao dịch thƣơng mại điện tử tại Việt Nam 36
3.3.1. Điều kiện giao dịch điện tử tại Việt Nam 36
3.3.2. Thực trạng giao dịch thƣơng mại điện tử tại Việt Nam 40
3.3.3. Một số mô hình ứng dụng TMĐT thành công điển hình 41

3.4. Thực trạng vận dụng marketing điện tử của các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu tại Việt Nam 44
3.4.1. Nhận thức của các doanh nghiệp về marketing điện tử 44
3.4.2. Thực trạng vận dụng marketing điện tử của các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam 46
3.4.3. Ứng dụng Marketing điện tử trong một số ngành hàng
xuất nhập khẩu 48
3.5. Mô hình doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam vận dụng
marketing điện tử thành công 52
3.5.1. Công ty xuất nhập khẩu gỗ Tài Anh 52
3.5.2. Tập đoàn Hapro 52
3.5.3. Công ty TNHH sản xuất và xuất nhập khẩu Đoàn Kết 1 53
3.6. Đánh giá việc vận dụng marketing điện tử tại các DN XNK
Việt Nam 54
3.6.1. Thuận lợi và thành công 54
3.6.2. Khó khăn và tồn tại 55
4. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINH
DOANH 57
4.1. Định hƣớng phát triển marketing điện tử tại Việt Nam 57
4.2. Cơ hội đối với hoạt động marketing điện tử tại Việt Nam 58
4.2.1. Sự hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam 58
4.2.2. Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ tin học – viễn
thông 58
4.2.3. Chính sách phát triển giáo dục – đào tạo cán bộ công
nghệ thông tin và thƣơng mại điện tử 58
4.2.4. Chính sách phát triển công nghệ điện tử, viễn thông và
Internet 58
4.3. Một số giải pháp vận dụng marketing điện tử tại các DN
XNK 59
4.3.1. Giải pháp từ phía nhà nƣớc. 59

4.3.2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp 63
5. MỘT SỐ THÀNH CÔNG TRONG ỨNG DỤNG MARKETING ĐIỆN
TỬ 70
5.1. Kinh nghiệm thành công trong ngành sản xuất 70
7 4 8
5.1.1. Kinh nghiệm của Dell Computer 70
5.1.2. Kinh nghiệm của hãng ôtô Volkswagen 72
5.2. Kinh nghiệm thành công trong ngành bán lẻ 73
5.2.1. Kinh nghiệm của Amazon.com 73
5.2.2. Kinh nghiệm của Walmart 75
5.3. Kinh nghiệm thành công trong ngành dịch vụ 76
5.3.1. Kinh nghiệm của Cisco về dịch vụ e-Learning 76
5.3.2. Kinh nghiệm thành công của GTN trong vận tải toàn cầu 78
5.4. Một số kinh nghiệm khác 79
5.4.1. Kinh nghiệm của P&G về quảng cáo trực tuyến 79
5.4.2. Kinh nghiệm của eBay về đấu giá trực tuyến 80
5.4.3. Kinh nghiệm của Google, Yahoo 81
TÀI LIỆU THAM KHẢO 83
Phụ lục 1 85
DANH SÁCH CÁC CÔNG TY THAM GIA TRẢ LỜI CÂU HỎI KHẢO
SÁT 85
Phụ lục 2 87
Phụ lục 3 91
TỔNG KẾT PHIẾU ĐIỀU TRA DOANH NGHIỆP 91

DANH MỤC VIẾT TẮT

Tiếng Anh
ADSL
Asymmetric Digital Subscriber
Line
Mạng băng thông
rộng
B2B
Business to Business
Doanh nghiệp với
doanh nghiệp
B2C
Business to Customer
Doanh nghiệp với
khách hàng
C2C
Customer to Customer
Khách hàng với
khách hàng
C/O
Certificate of Origin
Giấy chứng nhận xuất
xứ
FAQs
Frequently Asked Question
Những câu hỏi
thƣờng gặp
ETO
Electronic Trade Opportunity
Cơ hội kinh doanh
điện tử

EM
Electronic Marketplace
Sàn giao dịch điện tử
LAN
Local Area Network
Mạng cục bộ
WAN
Wide Area Network
Mạng diện rộng

Tiếng Việt
DN Doanh nghiệp
CNTT Công nghệ thông tin
TMĐT Thƣơng mại điện tử
XNK Xuất nhập khẩu
9 5 10
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Hạn chế của thƣơng mại điện tử 11
Bảng 3.1: Số lƣợng website của các cơ quan quản lý cấp tỉnh, thành
phố 33
Bảng 3.2. Một số chính sách cơ bản liên quan đến TMĐT (2006-
2008) 35
Bảng 3.3: Một số văn bản liên quan Luật Giao dịch điện tử và Luật
Công nghệ Thông tin 35
Bảng 3.4: Một số văn bản liên quan đến hợp đồng điện tử 36
Bảng 3.5: Mức độ sử dụng máy tính trong doanh nghiệp 37
Bảng 3.6: Điều kiện về kết nối mạng Internet (2008) 37
Bảng 3.7: Tình hình ứng dụng TMĐT trong quản trị doanh nghiệp 38
Bảng 3.8: Tính năng các website thƣơng mại điện tử của doanh
nghiệp 39

Bảng 3.9: Mục đích sử dụng Internet trong doanh nghiệp 40
Bảng 3.10: Các phƣơng thức nhận đơn đặt hàng điện tử 40
Bảng 3.11: Các phƣơng thức giao hàng trong giao dịch điện tử 41
Bảng 3.12: Các phƣơng thức thanh toán trong giao dịch điện tử 41
Bảng 3.13: Thực trạng giao dịch tìm kiếm đối tác trên ECVN 42
Bảng 3.14: Doanh số bán hàng trên website www.25h.vn 42
Bảng 3.15: Tỷ lệ tính năng thƣơng mại điện tử của các website DN 47
Bảng 3.16: So sánh hiệu quả đầu tƣ TMĐT của các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu so với các doanh nghiệp khác 48

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Ba giai đoạn phát triển chính của Thƣơng mại điện tử 11
Hình 1.2: Vị trí của marketing điện tử trong chuỗi giá trị 12
Hình 2.1: Ví dụ về Banner quảng cáo 22
Hình 2.2: Ví dụ về quảng cáo gián đoạn 23
Hình 2.3: Ví dụ về quảng cáo qua email 23
Hình 2.4: Ví dụ về quảng cáo trên Google 23
Hình 3.1:Tỷ lệ nhân viên sử dụng máy tính thƣờng xuyên trong
công việc 37
Hình 3.2: Tỷ lệ doanh nghiệp có website qua các năm 39
Hình 3.3: Các phƣơng thức giao dịch điện tử phổ biến 40
Hình 3.4: Webiste Jetstar Pacific 43
Hình 3.5: Website Vinamilk 44
Hình 3.6: Tỷ lệ doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia sàn giao
dịch 47
Hình 3.7: Mẫu đơn đặt hàng của Artex Thăng Long 50
Hình 3.8: Giao diện catalogue điện tử của Artex Thăng Long 51
Hình 3.9: Thông tin doanh nghiệp XNK gỗ Tài Anh trên Cổng
TMĐT ecvn.gov.vn 52

Hình 3.10: Website của tập đoàn Hapro 53
Hình 5.1: Website của Dell auction 70
Hình 5.2: Website của Volkswagen 73
Hình 5.3: Website amazon.com 74
Hình 5.4: Website Walmart.com 75
Hình 5.5: Website của Cisco 76
11 6 12

TỔNG QUAN VỀ
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

1. 1. Các khái niệm cơ bản về thương mại điện tử
1.1.1. Sự hình thành và phát triển của mạng Internet
Internet là mạng toàn cầu liên kết các mạng máy tính với nhau. Mặc
dù mới thực sự phổ biến từ những năm 1990, nhƣng Internet đã có
lịch sử hình thành từ khá lâu:
 1962: J.C.R. Licklider đƣa ra ý tƣởng kết nối các máy tính với
nhau.
 1967: Lawrence G Roberts đề xuất ý tƣởng mạng ARPANet
(Advance Research Project Agency Network).
 1969: Mạng ARPANet đƣợc đƣa vào hoạt động và là tiền thân
của Internet; Internet – liên mạng bắt đầu xuất hiện khi nhiều
mạng máy tính đƣợc kết nối với nhau.
 1984: Giao thức chuyển gói tin TCP/IP (Transmission Control
Protocol và Internet Protocol) trở thành giao thức chuẩn của
Internet; hệ thống các tên miền DNS (Domain Name System) ra
đời để phân biệt các máy chủ và đƣợc chia thành sáu loại chính
gồm:.edu (education) cho lĩnh vực giáo dục;.gov (government)
thuộc chính phủ;.mil (miltary) cho lĩnh vực quân sự;.com

(commercial) cho lĩnh vực thƣơng mại;.org (organization) cho các
tổ chức; .net (network resources) cho các mạng.
 1990: ARPANet ngừng hoạt động, Internet chuyển sang giai đoạn
mới, mọi ngƣời đều có thể sử dụng, các doanh nghiệp bắt đầu sử
dụng Internet vào mục đích thƣơng mại.
 1991: Ngôn ngữ đánh dấu siêu văn bản HTML (HyperText
Markup Language) ra đời cùng với giao thức truyền siêu văn bản
HTTP (HyperText Transfer Protocol), Internet đã thực sự trở
thành công cụ đắc lực với hàng loạt các dịch vụ mới. World Wide
Web (WWW) ra đời, đem lại cho ngƣời dùng khả năng tham
chiếu từ một văn bản đến nhiều văn bản khác, chuyển từ cơ sở dữ
liệu này sang cơ sở dữ liệu khác với hình thức hấp dẫn và nội
dung phong phú. WWW chính là hệ thống các thông điệp dữ liệu
đƣợc tạo ra, truyền tải, truy cập, chia sẻ thông qua Internet.
Internet và Web là công cụ quan trọng nhất của thƣơng mại điện
tử, giúp cho thƣơng mại điện tử phát triển và hoạt động hiệu quả.
Mạng Internet đƣợc sử dụng rộng rãi từ năm 1994 và đƣợc các
công ty nhanh chóng ứng dụng. Công ty Netscape tung ra các
phần mềm ứng dụng để khai thác thông tin trên Internet vào tháng
5 năm 1995. Công ty IBM giới thiệu các mô hình kinh doanh điện
tử năm 1997 Dịch vụ Internet bắt đầu đƣợc cung cấp tại Việt
Nam chính thức từ năm 1997 mở ra cơ hội cho thƣơng mại điện
tử. Năm 2003, môn học thƣơng mại điện tử chính thức đƣợc
giảng dạy ở một số trƣờng đại học tại Việt Nam.
1.1.2. Khái niệm về thương mại điện tử
Thƣơng mại điện tử đƣợc biết đến với nhiều tên gọi khác nhau, nhƣ
“thƣơng mại điện tử” (electronic commerce), “thƣơng mại trực
tuyến” (online trade), “thƣơng mại không giấy tờ” (paperless
commerce) hoặc “kinh doanh điện tử” (e-business). Tuy nhiên,
“thƣơng mại điện tử” vẫn là tên gọi phổ biến nhất và đƣợc dùng

thống nhất trong các văn bản hay công trình nghiên cứu của các tổ
chức hay các nhà nghiên cứu. Thƣơng mại điện tử bắt đầu bằng việc
mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phƣơng tiện điện tử và
mạng viễn thông và tiếp theo đó, các doanh nghiệp tiến tới ứng dụng
công nghệ thông tin vào mọi hoạt động của mình, từ bán hàng,
13 7 14
marketing, thanh toán đến mua sắm, sản xuất, đào tạo, phối hợp hoạt
động với nhà cung cấp, đối tác, khách hàng Khi đó các doanh
nghiệp không chỉ dừng lại ở thƣơng mại điện tử mà đã đạt trình độ
ứng dụng công nghệ thông tin ở mức độ chuyên sâu vào mọi hoạt
động kinh doanh. Doanh nghiệp ứng dụng thƣơng mại điện tử ở mức
cao đƣợc gọi là doanh nghiệp điện tử. Nhƣ vậy, có thể hiểu kinh
doanh điện tử là mô hình phát triển của doanh nghiệp khi tham gia
thƣơng mại điện tử ở mức độ cao và ứng dụng công nghệ thông tin
chuyên sâu trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.
1.1.2.1. Khái niệm thương mại điện tử theo nghĩa hẹp
Theo nghĩa hẹp, thƣơng mại điện tử là việc mua bán hàng hoá và dịch
vụ thông qua các phƣơng tiện điện tử và các mạng viễn thông, đặc
biệt là máy tính và Internet.
Cách hiểu này tƣơng tự với một số các quan điểm nhƣ:
 Thƣơng mại điện tử là các giao dịch thƣơng mại về hàng hoá và
dịch vụ đƣợc thực hiện thông qua các phƣơng tiện điện tử
(Nguồn: Diễn đàn đối thoại xuyên Đại Tây Dƣơng, 1997).
 Thƣơng mại điện tử là việc thực hiện các giao dịch kinh doanh có
dẫn tới việc chuyển giao giá trị thông qua các mạng viễn thông
(Nguồn: EITO, 1997).
 Thƣơng mại điện tử là việc hoàn thành bất kỳ một giao dịch nào
thông qua một mạng máy tính làm trung gian mà bao gồm việc
chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá và dịch vụ
(Nguồn: Cục thống kê Hoa Kỳ, 2000).

Nhƣ vậy, nếu hiểu theo nghĩa hẹp, thƣơng mại điện tử bắt đầu bằng
việc các doanh nghiệp sử dụng các phƣơng tiện điện tử và mạng
Internet để mua bán hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Các
giao dịch có thể giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) nhƣ mô
hình của trang web www.alibaba.com, giữa doanh nghiệp với khách
hàng cá nhân (B2C) nhƣ mô hình www.amazon.com, hoặc giữa các
cá nhân với nhau (C2C) trên www.eBay.com.
1.1.2.2. Khái niệm thương mại điện tử theo nghĩa rộng
Đã có nhiều tổ chức quốc tế đƣa ra khái niệm về thƣơng mại điện tử,
theo nghĩa rộng trong đó có một số khái niệm điển hình nhƣ sau:
 EU: thƣơng mại điện tử bao gồm các giao dịch thƣơng mại thông
qua các mạng viễn thông và sử dụng các phƣơng tiện điện tử. Nó
bao gồm thƣơng mại điện tử gián tiếp (trao đổi hàng hoá hữu
hình) và thƣơng mại điện tử trực tiếp (trao đổi hàng hoá vô hình).
 OECD: thƣơng mại điện tử gồm các giao dịch thƣơng mại liên
quan đến các tổ chức và cá nhân dựa trên việc xử lý và truyền đi
các dữ kiện đó đƣợc số hoá thông qua các mạng mở nhƣ Internet
hoặc các mạng đóng có cổng thông với mạng mở nhƣ AOL. Nhƣ
vậy, thƣơng mại điện tử cũng đƣợc hiểu là hoạt động kinh doanh
điện tử, bao gồm: mua bán điện tử hàng hoá, dịch vụ, giao hàng
trực tiếp trên mạng với các nội dung số hoá đƣợc; chuyển tiền
điện tử – EFT (Electronic Fund Transfer); mua bán cổ phiếu điện
tử – EST (Electronic Share Trading); vận đơn điện tử – E B/L
(Electronic Bill of Lading); đấu giá thƣơng mại – Commercial
auction; hợp tác thiết kế và sản xuất; tìm kiếm các nguồn lực trực
tuyến; mua sắm trực tuyến (Online procurement); marketing trực
tiếp, dịch vụ khách hàng sau khi bán
 UNCTAD:
Thƣơng mại điện tử bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp,
theo chiều ngang: “thƣơng mại điện tử là việc thực hiện toàn bộ

hoạt động kinh doanh bao gồm marketing, bán hàng, phân phối và
thanh toán thông qua các phƣơng tiện điện tử”
Khái niệm này đã đề cập đến toàn bộ hoạt động kinh doanh, chứ
không chỉ giới hạn ở riêng mua và bán, toàn bộ các hoạt động
kinh doanh này đƣợc thực hiện thông qua các phƣơng tiện điện
tử.
Khái niệm này đƣợc viết tắt bởi bốn chữ MSDP, trong đó:
M – Marketing (có trang web, hoặc xúc tiến thƣơng mại qua
15 8 16
Internet)
S – Sales (có trang web có hỗ trợ chức năng giao dịch, ký kết hợp
đồng)
D – Distribution (Phân phối sản phẩm số hóa qua mạng)
P – Payment (Thanh toán qua mạng hoặc thông qua bên trung
gian nhƣ ngân hàng)
Nhƣ vậy, đối với doanh nghiệp, khi sử dụng các phƣơng tiện điện tử
và mạng vào trong các hoạt động kinh doanh cơ bản nhƣ marketing,
bán hàng, phân phối, thanh toán thì đƣợc coi là tham gia thƣơng mại
điện tử.
Các phƣơng tiện thực hiện thƣơng mại điện tử bao gồm: điện thoại,
fax, truyền hình, điện thoại không dây, các mạng máy tính có kết nối
với nhau, và mạng Internet. Tuy nhiên, thƣơng mại điện tử phát
triển chủ yếu qua Internet và thực sự trở nên quan trọng khi mạng
Internet đƣợc phổ cập. Mặc dù vậy, gần đây các giao dịch thƣơng mại
thông qua các phƣơng tiện điện tử đa dạng hơn, các thiết bị điện tử di
động cũng dần dần chiếm vị trí quan trọng, hình thức này đƣợc biết
đến với tên gọi thƣơng mại điện tử di động (mobile-Commerce hoặc
m-Commerce).
 Điện thoại: là một phƣơng tiện phổ thông, dễ sử dụng, và gần
nhƣ xuất hiện sớm nhất trong các phƣơng tiện điện tử đƣợc đề

cập. Một số dịch vụ có thể cung cấp trực tiếp qua điện thoại nhƣ
dịch vụ bƣu điện, ngân hàng, hỏi đáp, tƣ vấn, giải trí. Với sự phát
triển của điện thoại di động, liên lạc qua vệ tinh, ứng dụng của
điện thoại đang và sẽ trở nên rộng rãi hơn. Nhƣng điện thoại có
một hạn chế là chỉ truyền tải đƣợc âm thanh và mọi cuộc giao
dịch vẫn phải kết thúc bằng giấy tờ. Ngoài ra, chi phí giao dịch
bằng điện thoại, nhất là giao dịch điện thoại đƣờng dài, còn khá
đắt. Thƣơng mại điện tử vẫn sử dụng điện thoại nhƣ một công cụ
quan trọng, tuy nhiên “điện thoại” đƣợc hiểu theo nghĩa rộng,
không giới hạn ở điện thoại cố định mà đƣợc hiểu là tất cả các
hình thức giao tiếp bằng giọng nói thông qua các phƣơng tiện
điện tử: điện thoại qua Internet, voice chat, voice message qua
Yahoo Messenger (YM) hay Skype Đây cũng chính là lợi thế
nổi bật của Internet với các ứng dụng truyền thoại qua môi trƣờng
này và các thiết bị điện tử nhƣ máy tính đƣợc sử dụng trong giao
dịch thƣơng mại điện tử. Ví dụ: đàm phán, ký kết hợp đồng qua
YM và thƣ điện tử.
 Máy fax: Có thể thay thế dịch vụ đƣa thƣ và gửi công văn truyền
thống. Tuy nhiên hạn chế của máy fax là chỉ truyền đƣợc văn bản
viết, không truyền tải đƣợc âm thanh, hình ảnh động, hình ảnh ba
chiều. Fax qua Internet là một dịch vụ mới đƣợc ứng dụng khá
rộng rãi để giảm chi phí trong giao dịch điện tử. Thiết bị điện tử
cũng không giới hạn ở máy fax truyền thống mà mở rộng ra máy
vi tính và các thiết bị điện tử khác sử dụng các phần mềm cho
phép gửi và nhận văn bản fax. Hoạt động này cũng làm mở rộng
khái niệm thƣơng mại điện tử và những quy định về văn bản gốc,
bằng chứng, văn bản do bản gốc của fax trƣớc đây là văn bản
giấy, bản gốc của fax qua máy vi tính có thể là văn bản điện tử.
Ví dụ: sử dụng phần mềm Winfax gửi văn bản word từ máy vi
tính đến máy fax của đối tác.

 Truyền hình: ngày nay, truyền hình trở thành một trong những
công cụ điện tử phổ thông nhất. Truyền hình đóng vai trò quan
trọng trong thƣơng mại, nhất là trong quảng cáo hàng hóa. Song
truyền hình mới chỉ là một công cụ truyền thông một chiều, qua
truyền hình, khách hàng không thể tìm kiếm đƣợc các chào hàng,
không thể đàm phán với ngƣời bán về các điều khoản mua bán cụ
thể. Gần đây, khi máy thu hình đƣợc kết nối với máy tính thì công
dụng của nó đƣợc mở rộng hơn. Việc giao dịch và đàm phán bằng
“video conference” thực hiện qua Internet trở nên quan trọng và
đẩy mạnh thƣơng mại điện tử khi tiết kiệm đƣợc thời gian và chi
phí của các bên mà vẫn có hiệu quả nhƣ đàm phán giao dịch trực
tiếp truyền thống. Ví dụ: e-learning sử dụng video-conference và
net-meeting.
 Máy tính và Internet: thƣơng mại điện tử chỉ thực sự có vị trí
17 9 18
quan trọng khi có sự bùng nổ của máy tính và Internet vào những
năm 90 của thế kỷ 20. Máy tính và Internet giúp doanh nghiệp
tiến hành giao dịch mua bán, hợp tác trong sản xuất, cung cấp
dịch vụ, quản lý các hoạt động trong nội bộ doanh nghiệp, liên
kết các doanh nghiệp trên toàn cầu, hình thành các mô hình kinh
doanh mới. Không chỉ giới hạn ở máy tính, các thiết bị điện tử và
các mạng viễn thông khác cũng đƣợc ứng dụng mạnh mẽ vào
thƣơng mại làm đa dạng các hoạt động thƣơng mại điện tử từ việc
sử dụng thẻ thông minh trong thanh toán điện tử, điện thoại di
động trong các giao dịch điện tử giá trị nhỏ, hệ thống thƣơng mại
điện tử trong giao thông để xử lý vé tàu điện, xe bus, máy bay đến
giao dịch chứng khoán, tài chính, ngân hàng điện tử, hải quan
điện tử trong nƣớc và quốc tế. Những tập đoàn toàn cầu cũng chia
sẻ thông tin trong hoạt động thƣơng mại qua mạng riêng của mình
hoặc qua Internet. Ví dụ: hoạt động e-banking và e-procurement.

1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử
1.1.3.1. Lợi ích đối với doanh nghiệp
 Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tƣ nhỏ hơn nhiều so với
thƣơng mại truyền thống, các công ty có thể mở rộng thị trƣờng,
tìm kiếm, tiếp cận ngƣời cung cấp, khách hàng và đối tác trên
khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lƣới nhà cung cấp, khách hàng
cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán
đƣợc nhiều sản phẩm hơn.
 Giảm chi phí sản xuất: Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia
sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống.
 Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lƣợng hàng lƣu kho và việc
giao hàng chậm trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới
thiệu sản phẩm đƣợc thay thế hoặc hỗ trợ bởi các phòng trƣng bày
(showroom) trên mạng, ví dụ trong ngành sản xuất ôtô nhƣ
General Motor, Ford Motor đã tiết kiệm đƣợc chi phí hàng tỷ
USD từ giảm chi phí lƣu kho.
 Vượt giới hạn về thời gian: Việc tự động hóa các giao dịch
thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh đƣợc thực
hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
 Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn đƣợc biết đến dƣới tên gọi
“Chiến lƣợc kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng
khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Một ví dụ thành
công điển hình là công ty Dell Computer Corporation đã ứng
dụng thành công mô hình sản xuất theo yêu cầu khách hàng
(Build to Order) và phát triển thành doanh nghiệp sản xuất máy
tính hàng đầu thế giới.
 Mô hình kinh doanh mới: Các mô hình kinh doanh mới với
những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng. Mô hình của
Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua
mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành

công này.
 Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông
tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu
quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trƣờng.
 Giảm chi phí thông tin liên lạc: gửi thƣ qua email tiết kiệm hơn
fax hay gửi thƣ qua bƣu điện.
 Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm các chi phí quản lý
hành chính (80%); giảm giá mua hàng (5-15%) (Nguồn:
UNCTAD, E-commerce development 2003).
 Củng cố quan hệ khách hàng: Thông qua việc giao tiếp thuận
tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và khách hàng đƣợc củng
cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ
cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng
trung thành của khách hàng.
 Thông tin cập nhật: Mọi thông tin trên web nhƣ sản phẩm, dịch
vụ, giá cả đều có thể đƣợc cập nhật nhanh chóng và kịp thời.
 Chi phí đăng ký kinh doanh: Một số nƣớc và khu vực khuyến
19 10 20
khích bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng ký kinh doanh qua
mạng.
 Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải
thiện chất lƣợng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới; đơn
giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch; tăng năng suất,
giảm chi phí giấy tờ; tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi
phí vận chuyển; tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động
kinh doanh.
1.1.3.2.Lợi ích đối với người tiêu dùng
 Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thƣơng mại điện tử
cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa
hàng trên khắp thế giới.

 Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Thƣơng mại điện tử
cho phép ngƣời mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận đƣợc nhiều
nhà cung cấp hơn.
 Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú
hơn nên khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp
thuận tiện hơn và từ đó tìm đƣợc mức giá phù hợp nhất.
 Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được: Đối với
các sản phẩm số hóa đƣợc nhƣ phim, nhạc, sách, phần mềm
việc giao hàng đƣợc thực hiện dễ dàng thông qua Internet.
 Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:
Khách hàng có thể dễ dàng tìm đƣợc thông tin nhanh chóng và dễ
dàng thông qua các công cụ tìm kiếm (search engines); đồng thời
các thông tin đa phƣơng tiện (âm thanh, hình ảnh) giúp quảng bá,
giới thiệu sản phẩm tốt hơn.
 Đấu giá: Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi ngƣời
đều có thể tham gia mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời
có thể tìm, sƣu tầm những món hàng mình quan tâm tại mọi nơi
trên thế giới.
 Cộng đồng thương mại điện tử: Môi trƣờng kinh doanh thƣơng
mại điện tử cho phép mọi ngƣời tham gia có thể phối hợp, chia sẻ
thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và nhanh chóng.
 Đáp ứng mọi nhu cầu: Khả năng tự động hóa cho phép chấp
nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách hàng.
 Thuế: Trong giai đoạn đầu của thƣơng mại điện tử, nhiều nƣớc
khuyến khích bằng cách miễn thuế đối với các giao dịch trên
mạng.
1.1.3.3. Lợi ích đối với xã hội
 Hoạt động trực tuyến: Thƣơng mại điện tử tạo ra môi trƣờng để
làm việc, mua sắm, giao dịch từ xa nên giảm việc đi lại, ô
nhiễm, tai nạn.

 Nâng cao mức sống: Có nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp sẽ
tạo áp lực giảm giá, do đó tăng khả năng mua sắm của khách
hàng, nâng cao mức sống.
 Lợi ích cho các nước nghèo: Những nƣớc nghèo có thể tiếp cận
với các sản phẩm, dịch vụ từ các nƣớc phát triển hơn thông qua
Internet và thƣơng mại điện tử. Đồng thời cũng có thể học tập
đƣợc kinh nghiệm, kỹ năng đào tạo qua mạng cũng nhanh
chóng giúp các nƣớc này tiếp thu công nghệ mới.
 Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn: Các dịch vụ công
cộng nhƣ y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ đƣợc
thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn.
1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tử
Có hai loại hạn chế của Thƣơng mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ
thuật, một nhóm mang tính thƣơng mại.
21 11 22
Bảng 1.1: Hạn chế của thương mại điện tử
Hạn chế về kỹ thuật
Hạn chế về thương mại
1. Chưa có tiêu chuẩn quốc tế về
chất lượng, an toàn và độ tin cậy
1. An ninh và riêng tư là hai cản trở về
tâm lý đối với người tham gia
thương mại điện tử
2. Tốc độ đường truyền Internet vẫn
chưa đáp ứng được yêu cầu của
người dùng, nhất là trong Thương
mại điện tử
2. Thiếu lòng tin vào thương mại điện
tử và người bán hàng trong thương
mại điện tử do không được gặp

trực tiếp
3. Các công cụ xây dựng phần mềm
vẫn trong giai đoạn đang phát triển
3. Nhiều vấn đề về luật, chính sách,
thuế chưa được làm rõ
4. Khó khăn khi kết hợp các phần
mềm thương mại điện tử với các
phần mềm ứng dụng và các cơ sở
dữ liệu truyền thống
4. Một số chính sách chưa thực sự hỗ
trợ tạo điều kiện để thương mại
điện tử phát triển
5. Cần có các máy chủ thương mại
điện tử đặc biệt (công suất, an
toàn) đòi hỏi thêm chi phí đầu tư
5. Các phương pháp đánh giá hiệu
quả của thương mại điện tử còn
chưa đầy đủ, hoàn thiện
6. Chi phí truy cập Internet vẫn còn
cao
6. Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từ
thực đến ảo cần thời gian
7. Thực hiện các đơn đặt hàng trong
thương mại điện tử B2C đòi hỏi hệ
thống kho hàng tự động lớn
7. Sự tin cậy đối với môi trường kinh
doanh không giấy tờ, không tiếp
xúc trực tiếp, giao dịch điện tử cần
thời gian

8. Số lượng người tham gia chưa đủ
lớn để đạt lợi thế về quy mô (hoà
vốn và có lãi)

9. Số lượng các hành vi gian lận ngày
càng tăng do đặc thù của thương
mại điện tử

10. Thu hút vốn đầu tư mạo hiểm khó
khăn hơn sau sự sụp đổ hàng loạt
của các công ty dot.com

11. Vấn đề ký kết các hợp đồng điện tử
còn phức tạp, chưa an toàn, luật
điều chỉnh, hướng dẫn chi tiết chưa
hoàn thiện.

12. Vấn đề tổ chức giao hàng, thực
hiện các hợp đồng điện tử còn gặp
nhiều khó khăn.
Nguồn: CommerceNet (www.commerce.net)
Bất chấp các khó khăn và hạn chế này, thƣơng mại điện tử vẫn phát
triển rất nhanh trong các năm qua.
1.2. Quá trình phát triển thương mại điện tử
Thƣơng mại điện tử phát triển qua ba giai đoạn chủ yếu, thể hiện qua
sơ đồ sau:
Hình 1.1: Ba giai đoạn phát triển chính của Thương mại điện tử

Nguồn: UNCTAD, E-commerce development 2003
– Giai đoạn 1: Thông tin và hiện diện trên web

Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp bắt đầu:
 Sử dụng máy tính, e-mail, khai thác thông tin trên Web
 Giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp bằng e-mail
 Đăng ký vào các sàn giao dịch, cổng thƣơng mại điện tử
23 12 24
 Dịch vụ sau bán, hỗ trợ khách hàng thông qua website và Internet
– Giai đoạn 2: Kết nối mạng nội bộ và tự động hóa các chức năng
Các hoạt động thƣơng mại điện tử trong giai đoạn này bao gồm:
 Ứng dụng các phần mềm quản trị doanh nghiệp về tài chính, nhân
sự
 Chia sẻ thông tin trong doanh nghiệp
 Tự động hóa các giao dịch điện tử: nhận và xử lý đơn hàng
 Thanh toán điện tử
– Giai đoạn 3: Kết nối mạng và tích hợp hệ thống thông tin với
các đối tác
Đây là giai đoạn phát triển cao nhất của thƣơng mại điện tử hiện nay.
Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp tiến hành:
 Liên kết hệ thống thông tin của doanh nghiệp với đối tác
 Triển khai các hệ thống thông tin tổng thể nhƣ quản trị nguồn lực
doanh nghiệp (Enterprise Resource Planning – ERP), quản trị chuỗi
cung ứng (Supply Chain Management – SCM), quản trị quan hệ
khách hàng (Customer Relationship Management – CRM).
1.3. Vị trí của marketing điện tử trong thương mại điện tử
Theo Micheal Porter, thƣơng mại điện tử có thể ứng dụng vào tất cả
các giai đoạn trong chuỗi giá trị. Tất nhiên, khi ứng dụng sâu và rộng
nhất thƣơng mại điện tử ở đây đƣợc hiểu theo nghĩa rộng, trở thành
kinh doanh điện tử.

Hình 1.2: Vị trí của marketing điện tử trong chuỗi giá trị

Nguồn: Porter M.E. 2001 & bài giảng Thƣơng mại điện tử,
Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng, 2007

25 13 26

MARKETING ĐIỆN TỬ

Marketing là một bộ phận quan trọng, thậm chí là quan trọng hàng
đầu trong việc thực hiện toàn bộ chiến lƣợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Chƣơng này trình bày khái niệm của marketing điện tử, sự
khác biệt của marketing điện tử với marketing truyền thống và mối
quan hệ giữa marketing điện tử và thƣơng mại điện tử. Phân đoạn thị
trƣờng trong marketing sử dụng các tiêu chí về địa lý, tâm lý cũng có
thể áp dụng với marketing điện tử. Quảng cáo trực tuyến đang ngày
càng chứng tỏ là một phƣơng tiện hữu hiệu cho doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp cũng có thể sử dụng web để tạo lập và duy trì thƣơng
hiệu của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lƣu ý khi
chọn tên miền cũng nhƣ cách thức marketing để gây đƣợc thiện cảm
với khách hàng.
Ngoài ra, chƣơng này cũng giới thiệu cách thức để tạo lập một
website hiệu quả với những yêu cầu về nội dung, hình thức, khả năng

truy cập và liên kết cũng nhƣ các khả năng quản lý khách hàng trên
trang web. Bên cạnh đó, các hình thức vận dụng Marketing điện tử
trong kinh doanh quốc tế cũng đƣợc trình bày chi tiết nhằm giúp các
doanh nghiệp Việt Nam có cơ sở lý luận để thực hiện hoạt động này.
2.1. Tổng quan về marketing điện tử
2.1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing điện tử
Có nhiều cách hiểu marketing điện tử, sau đây là một số khái niệm
điển hình về marketing điện tử:
 Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tƣởng để
đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân – dựa trên các phƣơng
tiện điện tử và Internet.
1

 Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu
cầu và mong muốn của khách hàng thông qua mạng Internet và
các phƣơng tiện điện tử.
2

 Marketing điện tử là việc ứng dụng mạng Internet và các phƣơng
tiện điện tử nhƣ máy tính cá nhân, máy tính cầm tay (tablet PC,
pocket PC) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt
đƣợc các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng
thông qua việc nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành
vi, giá trị, mức độ trung thành ), từ đó tiến hành các hoạt động
xúc tiến hƣớng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hƣớng tới thoả
mãn nhu cầu của khách hàng.
3

Về cơ bản, marketing điện tử đƣợc hiểu là các hoạt động marketing

đƣợc tiến hành qua các phƣơng tiện điện tử và mạng viễn thông.
Trong đó, phƣơng tiện điện tử có thể là máy tính, điện thoại di động,
PDA… còn mạng viễn thông có thể là Internet, mạng thông tin di
động…
2.1.2. Các hình thức phát triển cơ bản của marketing điện tử
Nhìn chung marketing điện tử trải qua ba giai đoạn phát triển:
 Thông tin: các hoạt động marketing điện tử nhằm giới thiệu,
quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp thông qua các website, catalogue điện tử.
 Giao dịch: các hoạt động giao dịch trực tuyến, tự động hóa các

1
Philip Kotler, Marketing Management, 11 Edition, 2007
2
Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth Zimmerman, 2000
3
http://www.davechaffey.com/Internet-Marketing
27 14 28
quy trình kinh doanh, phục vụ khách hàng tốt hơn, thuận tiện, an
toàn và hiệu quả hơn trong bán lẻ, dịch vụ ngân hàng, thị trƣờng
chứng khoán
 Tương tác: phối hợp, liên kết giữa nhà cung cấp, nhà sản xuất,
nhà phân phối thông qua chia sẻ các hệ thống thông tin, phối
hợp các quy trình sản xuất, kinh doanh để hoạt động hiệu quả
nhất, điển hình là hoạt động của các hãng sản xuất ôtô, máy tính
2.1.3 Những hoạt động Marketing điện tử phổ biến
Marketing điện tử có nhiều ứng dụng nhƣng phổ biến là các hình
thức sau:
 Marketing trực tiếp bằng e-mail.
 Gửi thông điệp quảng cáo qua Internet đến các thiết bị điện tử

nhƣ điện thoại di động, fax
 Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet
nhƣ chat, voice, video conference, net meeting.
 Thực hiện điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng bảng câu hỏi
trên web.
 Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thƣơng mại điện tử.
 Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng.
2.1.4. Sự cần thiết phải quảng bá website của doanh nghiệp
Với số lƣợng website trên thế giới tính tới tháng 5 năm 2009 vào
khoảng 109,5 triệu, khách hàng không thể hoặc rất khó có thể biết
đến website của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp không chỉ thiết
kế website mà còn phải quảng bá, giới thiệu website đến khách hàng.
Đối với các công ty đã có thƣơng hiệu, website góp phần duy trì,
củng cố và tăng cƣờng giá trị của thƣơng hiệu. Với những công ty
mới thành lập hoặc thƣơng hiệu chƣa mạnh, Internet và web đem lại
cơ hội mới để doanh nghiệp xây dựng thƣơng hiệu. Ví dụ, một công
ty mới thành lập có thể gửi hàng nghìn e-mail giới thiệu công ty đến
các khách hàng tiềm năng trong vòng vài giờ với chi phí không đáng
kể nhằm mục đích quảng bá và giới thiệu doanh nghiệp.
2.1.5. Mục tiêu của marketing điện tử và marketing truyền thống
Có thể khẳng định rằng mục tiêu chính của marketing điện tử và
marketing truyền thống không khác nhau. Jeff Bezos – ngƣời sáng
lập và đồng thời là chủ tịch của Amazon.com, một trong những công
ty kinh doanh qua mạng hàng đầu thế giới với doanh số năm 2008
khoảng 19,17 tỷ USD đã phát biểu rằng: “Mọi công ty đều phải chú
trọng tới khách hàng, hƣớng tới nhu cầu của khách hàng trƣớc khi đề
cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại công nghệ thông tin
hay các thời đại khác”. Đối với doanh nghiệp, mục tiêu của
marketing điện tử không khác với marketing truyền thống, đều là
doanh số, lợi nhuận, thị phần Jeff Bezos cũng nhận xét về

Amazon.com nhƣ sau:
“Chúng tôi không phải là nhà phân phối sách báo
Chúng tôi cũng không phải là người bán băng đĩa nhạc
Chúng tôi cũng không phải là những nhà kinh doanh phim ảnh
Và cũng không phải là công ty chuyên bán đấu giá, mà
Chúng tôi là công ty phục vụ khách hàng.”
Điều này cho thấy, trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay,
marketing điện tử hay marketing truyền thống đều hƣớng tới cùng
một đối tƣợng, đó là khách hàng.
Tuy nhiên, marketing điện tử khác với marketing truyền thống ở hai
điểm chính đó là: môi trƣờng kinh doanh và phƣơng tiện thực hiện.
Đối với môi trƣờng kinh doanh, marketing điện tử tập trung vào các
hoạt động marketing trong môi trƣờng Internet và web. Đến nay
marketing điện tử có thể mở rộng môi trƣờng ra các mạng viễn thông
khác nhƣ mạng thông tin di động nhờ sự hội tụ của các mạng viễn
thông. Về phƣơng tiện thực hiện: marketing điện tử sử dụng Internet
29 15 30
và các thiết bị điện tử nhƣ máy tính, PDA, điện thoại di động và các
thiết bị điện tử khác.
Bản chất của marketing điện tử không khác so với marketing truyền
thống, vẫn nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, khách
hàng trong thời đại công nghệ thông tin sẽ có những đặc điểm khác
với khách hàng truyền thống về thói quen tiếp cận thông tin, quá
trình lựa chọn hàng hóa dịch vụ. Hành động mua hàng khi thực hiện
qua mạng cũng khác so với truyền thống. Khách hàng chỉ cần ngồi
nhà và thực hiện mua bán, thanh toán qua mạng. Bản chất marketing
không thay đổi, vẫn là một quá trình trao đổi thông tin và kinh tế.
Marketing điện tử vẫn bao gồm từ việc xác định nhu cầu đến lập các
kế hoạch marketing hỗn hợp đối với sản phẩm, dịch vụ, ý tƣởng, sau
đó thực hiện và kiểm tra xem có phù hợp với mục đích của tổ chức

và cá nhân. Tuy nhiên, phƣơng thức tiến hành marketing điện tử khác
với marketing truyền thống: Marketing truyền thống cần rất nhiều các
phƣơng tiện khác nhau nhƣ tạp chí, tờ rơi, thƣ từ, khiến cho sự phối
hợp giữa các bộ phận khó khăn hơn, tốn nhiều thời gian hơn; còn
marketing điện tử thông qua các mạng viễn thông, đặc biệt là
Internet, và các phƣơng tiện điện tử có thể tiến hành tất cả các hoạt
động khác của marketing nhƣ: nghiên cứu thị trƣờng, quảng cáo, thu
thập ý kiến phản hồi từ phía ngƣời tiêu dùng, mua sắm, sản xuất, bán
hàng, dịch vụ sau bán một cách nhanh chóng, hiệu quả với chi phí
thấp.
2.1.6. Ưu điểm của marketing điện tử so với marketing truyền thống
 Tốc độ giao dịch nhanh hơn, ví dụ quảng cáo qua email, phân
phối các sản phẩm số hóa nhƣ âm nhạc, game, phần mềm,
e-books, hỗ trợ khách hàng qua các forum, net meeting
 Thời gian hoạt động liên tục 24/7/365, tự động hóa các giao
dịch, ví dụ nhƣ mua sắm trên Amazon.com, mua vé máy bay qua
mạng tại Priceline.com, đấu giá qua mạng trên eBay.com,…
 Phạm vi hoạt động toàn cầu, các rào cản thâm nhập thị trƣờng có
thể bị hạ thấp, khả năng tiếp cận thông tin thị trƣờng của các
doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng đƣợc nâng cao. Các doanh
nghiệp tại Việt Nam có thể tìm hiểu thị trƣờng Châu Âu, Mỹ,
Nhật thông qua các website thông tin thị trƣờng.
 Đa dạng hóa sản phẩm do khách hàng có thể tiếp cận nhiều sản
phẩm, dịch vụ hơn đồng thời nhà cung cấp cũng có khả năng cá
biệt hóa (customize) sản phẩm phù hợp với các nhu cầu khác
nhau của khách hàng nhờ khả năng thu thập thông tin về khách
hàng qua Internet dễ dàng hơn. Để mua máy tính, khách hàng có
thể tham khảo các sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau
thông qua website của họ và so sánh giá cả, thông số kỹ thuật
 Tăng cường quan hệ khách hàng nhờ khả năng tƣơng tác, chia

sẻ thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng cao hơn, dịch vụ
tốt hơn, thời gian hoạt động liên tục 24/7 thông qua các dịch vụ
trực tuyến, các website diễn đàn, FAQs…
 Tự động hóa các giao dịch thông qua các phần mềm thƣơng mại
điện tử nhƣ giỏ mua hàng điện tử (shopping cart), doanh nghiệp
có thể phục vụ khách hàng tốt hơn với chất lƣợng dịch vụ ổn định
hơn.
2.1.7. Một số ứng dụng marketing điện tử điển hình
 Nghiên cứu thị trường: Một mặt thƣơng mại điện tử hoàn thiện,
nâng cao hiệu quả các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng truyền
thống, một mặt tạo ra các hoạt động mới giúp nghiên cứu thị
trƣờng hiệu quả hơn. Các hoạt động nhƣ phỏng vấn theo nhóm,
phỏng vấn sâu đƣợc thực hiện trực tuyến thông qua Internet; hoạt
động điều tra bằng bảng câu hỏi đƣợc thực hiện qua công cụ
webbased tiện lợi, nhanh và chính xác hơn. Ví dụ: online
questionnaires, POS và data mining để phân tích hành vi khách
hàng.
 Hành vi khách hàng: Hành vi khách hàng trong thƣơng mại điện
tử thay đổi nhiều so với trong thƣơng mại truyền thống do đặc thù
31 16 32
của môi trƣờng kinh doanh mới. Các giai đoạn xác định nhu cầu,
tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn, hành động mua và phản
ứng sau khi mua hàng đều bị tác động bởi Internet và Web.
Mô hình AIDA trong marketing điện tử:
 Attention: Website phải thu hút sự chú ý của ngƣời xem (đẹp,
ấn tƣợng, thẩm mỹ cao).
 Interest: Website cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, thông tin
phù hợp nhu cầu khách hàng mục tiêu.
 Desire: Website có các biện pháp xúc tiến để tạo mong muốn
mua hàng: giảm giá, quà tặng.

 Action: Form mẫu đẹp, tiện lợi, an toàn để khách hàng thực
hiện giao dịch dễ dàng.
 Phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu: Các tiêu chí để
lựa chọn thị trƣờng mục tiêu dựa vào tuổi tác, giới tính, giáo dục,
thu nhập, vùng địa lý đƣợc bổ sung thêm bởi các tiêu chí đặc
biệt khác của thƣơng mại điện tử nhƣ mức độ sử dụng Internet,
thƣ điện tử, các dịch vụ trên web Các website game online và
Cars online tập trung vào các nhóm khách hàng khác nhau.
 Định vị sản phẩm: Các tiêu chí để định vị sản phẩm cũng thay
đổi từ giá rẻ nhất, chất lƣợng cao nhất, dịch vụ tốt nhất, phân phối
nhanh nhất đƣợc bổ sung thêm những tiêu chí của riêng thƣơng
mại điện tử nhƣ cung cấp nhiều sản phẩm nhất (Amazon.com),
đáp ứng mọi nhu cầu của cá nhân và doanh nghiệp (Dell.com),
giá thấp nhất và dịch vụ tốt nhất (Charles Schwab tại website:
schwab.com)
 Các chiến lược marketing hỗn hợp: Bốn chính sách sản phẩm,
giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng bị tác động của
thƣơng mại điện tử. Việc thiết kế sản phẩm mới hiệu quả hơn,
nhanh hơn, nhiều ý tƣởng mới hơn nhờ sự phối hợp và chia sẻ
thông tin giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà cung cấp và
khách hàng. Việc định giá cũng chịu tác động của thƣơng mại
điện tử khi doanh nghiệp tiếp cận đƣợc thị trƣờng toàn cầu, đồng
thời đối thủ cạnh tranh và khách hàng cũng tiếp cận đƣợc nguồn
thông tin toàn cầu đòi hỏi chính sách giá toàn cầu và nội địa cần
thay đổi để có sự thống nhất và phù hợp giữa các thị trƣờng. Việc
phân phối đối với hàng hóa hữu hình và vô hình đều chịu sự tác
động của thƣơng mại điện tử, đối với hàng hóa hữu hình quá trình
này đƣợc hoàn thiện hơn, nâng cao hiệu quả hơn; đối với hàng
hóa vô hình, quá trình này đƣợc thực hiện nhanh hơn hẳn so với
thƣơng mại truyền thống. Đặc biệt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ

kinh doanh có sự tiến bộ vƣợt bậc nhờ tác động của thƣơng mại
điện tử đối với các hoạt động mới nhƣ quảng cáo trên website,
quảng cáo bằng e-mail, diễn đàn cho khách hàng trên mạng, dịch
vụ hỗ trợ khách hàng 24/7/365
2.1.8. Một số điều kiện cần để áp dụng marketing điện tử thành công
Bên cạnh các điều kiện chung về cơ sở vật chất, kỹ thuật và pháp lý,
để áp dụng marketing điện tử cần có một số điều kiện riêng nhƣ:
 Thị trường: Đó là nhận thức của khách hàng đối với thƣơng mại
điện tử tỷ lệ ngƣời sử dụng và chấp nhận Internet. Đối với
marketing điện tử giữa doanh nghiệp và khách hàng cá nhân
(B2C), khách hàng cần có điều kiện tiếp cận Internet cũng nhƣ
thói quen mua sắm qua mạng. Đối với marketing điện tử giữa
doanh nghiệp và doanh nghiệp (B2B), các tổ chức cần nhận thức
đƣợc tầm quan trọng của chia sẻ thông tin, phối hợp hoạt động
sản xuất và kinh doanh để nâng cao hiệu quả, giảm chi phí và
tăng cƣờng năng lực cạnh tranh.
 Doanh nghiệp: Nhận thức của các tổ chức về tầm quan trọng và
ý nghĩa sống còn của việc ứng dụng công nghệ thông tin trong
kinh doanh, đánh giá đƣợc lợi ích của đầu tƣ vào marketing điện
tử cũng nhƣ đánh giá đƣợc các nguy cơ, hiểm họa nếu không
tham gia marketing điện tử.
 Sự phát triển của các ứng dụng marketing trên Internet: hầu
33 17 34
hết các hoạt động marketing đều có thể ứng dụng những thành
tựu của công nghệ thông tin nhƣ: nghiên cứu thị trƣờng, xúc tiến
thƣơng mại; phát triển sản phẩm mới; quảng cáo; phối hợp giữa
các bên cung cấp, sản xuất và phân phối.
2.2. Những ứng dụng của marketing điện tử trong kinh doanh
quốc tế
2.2.1. Nghiên cứu thị trường trực tuyến

Trong nghiên cứu thị trƣờng truyền thống có ba phƣơng pháp cơ bản
là: phỏng vấn nhóm khách hàng, Phỏng vấn các chuyên gia (Indepth
Interview), và điều tra bằng Bảng câu hỏi qua mạng. Cả ba phƣơng
pháp này đều có thể sử dụng mạng để triển khai hiệu quả và thuận
tiện hơn.
 Phỏng vấn nhóm khách hàng (Focus group)
Theo phƣơng pháp này, việc phỏng vấn nhóm khách hàng đƣợc
tiến hành qua mạng Internet thông qua các forum, chat room hoặc
netmeeting. Hình thức phỏng vấn nhóm khách hàng qua mạng
khắc phục đƣợc các nhƣợc điểm của hình thức phỏng vấn nhóm
khách hàng kiểu truyền thống (vì những ngƣời tham gia không
còn bị phụ thuộc ngƣời điều khiển; tránh đƣợc khả năng gặp trực
tiếp mặt đối mặt do đó tăng sự tự do đƣa ra ý kiến ). Hình thức
phỏng vấn này còn có một số ƣu điểm sau:
 Thời gian tiến hành: linh hoạt hơn vì mọi ngƣời tham gia qua
mạng Internet.
 Địa điểm tiến hành: linh hoạt, thuận tiện, ngƣời tham gia không
phải di chuyển đến một địa điểm nhất định để phỏng vấn nhƣ
trƣớc đây.
 Thông tin thu thập đƣợc: nhiều hơn, do các thành viên tham
gia có thể suy nghĩ độc lập khi phỏng vấn.
Tuy nhiên, hình thức này cũng có một số hạn chế nhƣ:
 Tính chân thực: khó theo dõi đƣợc tính chân thực của thông
tin đƣợc đƣa ra trong phỏng vấn do ngƣời phỏng vấn và ngƣời
đƣợc phỏng vấn không trực tiếp đối mặt.
 Yêu cầu kỹ thuật: cần có những phần mềm ứng dụng chuyên
dụng để hỗ trợ nhƣ hội thảo trực tuyến (video conferencing),
diễn đàn (forum) hoặc giao tiếp qua mạng (message chat,
voice chat).
 Tiến độ thực hiện phỏng vấn: chậm hơn do không có tác động

và điều khiển trực tiếp của ngƣời phỏng vấn đến các thành
viên tham gia phỏng vấn.
 Phỏng vấn các chuyên gia (Indepth Interview)
Hình thức nghiên cứu thị trƣờng cơ bản thứ hai là phỏng vấn các
chuyên gia, hình thức này cũng đƣợc áp dụng hiệu quả hơn nhờ
ứng dụng công nghệ thông tin. Theo hình thức này, các chuyên
gia đƣợc mời tham gia phỏng vấn qua mạng. Ngƣời đƣợc phỏng
vấn đƣa ra các câu hỏi qua mạng cho các chuyên gia và nhận
đƣợc các giải đáp cũng qua mạng. Hơn nữa. các chuyên gia có thể
tham khảo ý kiến của nhau để đƣa ra các thông tin thiết thực nhất.
Hình thức này có thể đƣợc triển khai qua các ứng dụng nhƣ nhóm
thƣ điện tử (e-mail group), chatroom hoặc họp trực tuyến
(netmeeting). Với các ứng dụng qua mạng, hình thức nghiên cứu
thị trƣờng này có một số ƣu điểm nhƣ:
 Tập trung đƣợc nhiều câu hỏi từ phỏng vấn viên và ngƣời theo
dõi.
 Có thể kết hợp để phỏng vấn đƣợc đồng thời nhiều chuyên
gia.
 Thông tin chi tiết do các chuyên gia có thời gian suy nghĩ
trong quá trình phỏng vấn và đƣợc tham khảo nhiều ý kiến
của các chuyên gia khác.
 Điều tra bằng Bảng câu hỏi qua mạng
Đây là hình thức nghiên cứu thị trƣờng để lấy thông tin định
35 18 36
lƣợng quan trọng nhất. Điều tra bằng bảng câu hỏi truyền thống
thƣờng gặp một số hạn chế về đi lại, phân phối bảng câu hỏi,
nhập dữ liệu. Ứng dụng điều tra bằng bảng câu hỏi qua mạng góp
phần hạn chế đƣợc các nhƣợc điểm này. Cụ thể:
 Việc gửi bảng câu hỏi qua mạng nhanh hơn, tiết kiệm thời
gian.

 Việc sử dụng website thu thập dữ liệu giảm chi phí nhập dữ
liệu trƣớc đây.
 Thông tin trả lời chính xác hơn do ngƣời đƣợc phỏng vấn tự
trả lời trực bằng cách điền vào bảng câu hỏi (questionnaire
form) trên các website.
 Phạm vi điều tra rộng do ngƣời đƣợc phỏng vấn có thể truy
cập bảng câu hỏi qua Internet.
Tuy nhiên, cũng nhƣ hai hình thức trên, việc điều tra bằng bảng
câu hỏi qua mạng cũng có hạn chế nhất định, đặc biệt là mức độ
phản hồi thấp nếu không có các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích
động viên ngƣời đƣợc phỏng vấn tham gia. Doanh nghiệp có thể
triển khai một số hình thức nghiên cứu thị trƣờng qua mạng nhƣ
sau:
 Sử dụng các bảng câu hỏi tích hợp vào các trang web để thu
thập thông tin.
 Thực hiện phỏng vấn sâu theo nhóm qua mạng qua các forum,
chatroom hoặc netmeeting.
 Trực tiếp thu nhận ý kiến khách hàng thông qua các mẫu phản
hồi thông tin (feedback form) đặt trên website của doanh
nghiệp.
 Tìm hiểu hành vi của khách hàng qua các giao dịch thông qua
các phần mềm theo dõi quá trình khách hàng duyệt website
của doanh nghiệp.
2.2.2. Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng qua mạng
Thông qua các phần mềm chuyên dụng tích hợp trên website bán
hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin và phân tích hành vi
mua sắm của khách hàng, từ đó trả lời đƣợc các câu hỏi nhƣ:
 Khách hàng xem hàng gì?
 Khách hàng mua hàng gì?
 Mặt hàng gì xem nhƣng không mua?

 Những mặt hàng gì đƣợc mua cùng với nhau?
 Quảng cáo nào đƣợc xem nhiều hơn?
 Quảng cáo nào đƣợc xem nhiều nhƣng không bán đƣợc hàng?
 Mặt hàng nào ít đƣợc xem, ít đƣợc mua?
 Các mặt hàng thay thế?
 Khách hàng có bối rối khi có quá nhiều lựa chọn không?
 Có sản phẩm nào không đƣợc xúc tiến không?
 Sản phẩm có đƣợc mô tả chi tiết không?
Thông qua những câu trả lời, doanh nghiệp có thể hoạch định chiến
lƣợc marketing chính xác hơn. Những ứng dụng này thƣờng đƣợc gắn
trong các phần mềm phân tích dữ liệu (data mining).
Việc phân tích quá trình mua hàng của khách hàng là vấn đề đặc biệt
quan trọng đối với marketing. Qua đó, ngƣời kinh doanh có thể ra các
quyết định tác động hiệu quả nhất đến từng giai đoạn nhằm hƣớng
khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Cụ thể:
 Giai đoạn „„xác định nhu cầu ‟‟: web và Internet có thể truyền
tải thông tin đến khách hàng một cách hiệu quả để tác động đến
nhu cầu của khách hàng.
 Giai đoạn „„tìm kiếm thông tin‟‟: khi khách hàng có nhu cầu,
cần tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ; web và Internet có
thể nhanh chóng cung cấp nhiều thông tin cần thiết về sản phẩm,
37 19 38
dịch vụ của nhiều nhà cung cấp cho khách hàng.
 Giai đoạn “đánh giá các lựa chọn ”: Internet và web cũng cung
cấp nhiều nguồn thông tin để khách hàng tham khảo, đánh giá
xem lựa chọn về sản phẩm, dịch vụ nào phù hợp nhất, có thể đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của mình.
 Giai đoạn “hành động mua ”: thông qua web và Internet ngƣời
bán có thể tiến hành nhiều hoạt động khuyến mại để đẩy nhanh
hành động mua hàng của khách hàng.

 Giai đoạn “phản ứng sau khi mua ”: thông qua web và Internet
các dịch vụ hỗ trợ khách hàng cũng đƣợc tiến hành hiệu quả để
tăng cƣờng quan hệ với khách hàng.
2.2.3. Phân đoạn thị trường trong marketing điện tử
Mỗi doanh nghiệp thƣờng không đủ khả năng về tài chính, công nghệ
cũng nhƣ năng lực sản xuất để đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị
trƣờng. Bên cạnh đó, luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong cùng một ngành hàng. Dó đó, doanh nghiệp thƣờng nhắm tới
một phần thị trƣờng để đáp ứng tốt và hiệu quả hơn. Trong những
phân đoạn thị trƣờng, khách hàng có những đặc điểm tƣơng đối giống
nhau nhƣ thu nhập, giới tính, trình độ học vấn, thói quen mua hàng…
Đây là điều kiện để doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lƣợc
marketing tƣơng đối đồng nhất. Việc phân đoạn thị trƣờng giúp
doanh nghiệp chọn đƣợc đoạn thị trƣờng phù hợp nhất, có nhiều khả
năng thành công nhất để tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Trong marketing truyền thống, việc phân đoạn thị trƣờng thƣờng dựa
trên các nhóm tiêu chí nhƣ:
 Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau
 Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn
giáo
 Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống
 Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng
Trong marketing điện tử, phân đoạn thị trƣờng có thể sử dụng thêm
tiêu chí hành vi khách hàng để phân đoạn thị trƣờng, theo đó có 3
nhóm khách hàng chính:
 Người xem hàng hóa (viewers): đối với nhóm khách hàng này,
website cần thật sự ấn tƣợng để thu hút đƣợc những khách hàng
này, bằng từ ngữ và hình ảnh đặc biệt để tạo dấu ấn. Những dấu
ấn này sẽ là bƣớc khởi đầu để khách hàng dừng lại trên website
và tiếp tục xem sản phẩm, dịch vụ. Website cũng cần cung cấp

thông tin bổ sung về các sản phẩm dịch vụ trên website. Ví dụ
nhƣ, nhận xét của khách hàng, thông tin về công nghệ, sức khỏe
liên quan đến các sản phẩm. Những thông tin này sẽ giữ chân
khách hàng loại này ở lại website lâu hơn và có ấn tƣợng sâu hơn
về công ty, khi đó có khả năng sẽ mua hoặc ghi nhớ lại website để
lần sau quay lại.
 Người mua hàng hóa (shoppers): đây là những khách hàng đã có
dự định mua hàng hóa và vào website để thực hiện hành vi mua
hàng. Đối với những khách hàng này, website cần đƣợc tổ chức
và thiết kế sao cho việc mua hàng thuận tiện nhất. Giỏ mua hàng
chính là công cụ để giúp khách hàng làm việc đó. Những lợi thế
của giỏ mua hàng trong thƣơng mại điện tử so với giỏ mua hàng
trong siêu thị truyền thống chính là sự thống kê, gợi ý, tƣ vấn,
tính toán giá cả sao cho có lợi nhất của khách hàng. Giỏ mua
hàng cũng giúp lƣu trữ thông tin về khách hàng để những lần mua
hàng sau thuận tiện hơn. Amazon.com là một ví dụ điển hình về
giỏ mua hàng thuận tiện cho khách hàng.
 Người tìm hiểu về hàng hóa (seekers): Những khách hàng này
vào website và biết chính xác sản phẩm họ quan tâm. Những
khách hàng này có động cơ để mua hàng nhƣng họ còn đang tìm
kiếm thêm thông tin để ra quyết định. Đối với những khách hàng
này, website cần có công cụ để so sánh các sản phẩm, dịch vụ,
nhận xét của khách hàng, gợi ý, tƣ vấn.
39 20 40
Dù mô hình phân đoạn thị trƣờng trên đƣợc sử dụng tƣơng đối phổ
biến, vẫn còn rất nhiều hành vi của khách hàng chƣa đƣợc giải thích
đầy đủ. Theo một nghiên cứu của McKinsey & Company, điều tra
50.000 ngƣời sử dụng Internet và đã tách đƣợc thành sáu nhóm với
các đặc điểm khác nhau căn cứ vào hành vi của họ.
Nhóm 1, những người thích sự tiện lợi (simplifier-convenience).

Đây là những khách hàng quan tâm và bị thu hút bởi những website
có quy trình kinh doanh đơn giản, thuận tiện, nhanh và hiệu quả hơn
so với các quy trình kinh doanh truyền thống.
Nhóm 2, những người thích tìm kiếm thông tin (surfer). Những
khách hàng này thích duyệt các trang web để tìm hiểu thông tin, ý
tƣởng mới, và mua sắm. Họ thích giải trí và dành nhiều thời gian hơn
các nhóm còn lại trên các website. Để thu hút đƣợc nhóm này,
website cần có nhiều nội dung hấp dẫn, trình bày đẹp và update
thƣờng xuyên.
Nhóm 3, những người thích mặc cả (bargainer). Họ tìm kiếm
những sản phẩm tốt, và giá cả thấp nhất. Mặc dù chiếm ít hơn 10%
tổng số khách hàng đƣợc điều tra, họ chiếm 50% trong số khách hàng
tham gia vào eBay. Họ thích việc duyệt web để tìm các mức giá thấp
nhất và sẵn sàng xem tất cả các website liên quan để đạt đƣợc kết quả
này.
Nhóm 4, những người thích hòa đồng (connectors). Những khách
hàng này thích quan hệ, giao tiếp với mọi ngƣời, tham gia các chat
room, thích gửi và nhận tin nhắn, thích sử dụng các website có card
điện tử, email Họ thƣờng trẻ tuổi, thu nhập và khả năng chi tiêu
thấp, thƣờng có mục đích tìm hiểu, tham gia các hoạt động trên web
nhiều hơn mua sắm
Nhóm 5, những khách hàng thường xuyên (rountiners). Đây là
những khách hàng thƣờng xuyên sử dụng web để thu thập thông tin,
mua bán chứng khoán, thông tin thị trƣờng tài chính Những ngƣời
này thích những giao diện mà họ quen thuộc và thoải mái.
Nhóm 6, những người thích thể thao, giải trí (sporters). Đây là
nhóm khách hàng tƣơng tự nhóm 5, nhƣng họ quan tâm nhiều đến thể
thao, giải trí hơn những thông tin về tài chính. Họ coi web là phƣơng
tiện giải trí, do đó các website cần phải đẹp, hấp dẫn và có tính tƣơng
tác cao

Khó khăn đối với các nhà kinh doanh là xác định nhóm khách hàng
nào sẽ đến thăm website của mình và từ đó hoạch định các chính
sách để tạo ra doanh thu từ những khách hàng này. Ví dụ, nhóm
khách hàng thích sự tiện lợi và thích mặc cả có khả năng mua nhiều
hơn và quan tâm đến những sản phẩm cụ thể hơn. Những nhóm
khách hàng khác nhƣ thích tìm kiếm thông tin, khách hàng thƣờng
xuyên cần đƣợc quảng cáo với các thông điệp khác nhau. Có một số
website sử dụng phƣơng pháp của Dell, qua đó khách hàng sẽ cung
cấp một số thông tin về bản thân và những mối quan tâm của họ, qua
đó website sẽ tự động điều chỉnh để đƣa ra những sản phẩm, dịch vụ
mà họ có khả năng quan tâm nhiều hơn.
Thị trường mục tiêu: là thị trƣờng tại đó doanh nghiệp có khả năng
thoả mãn nhu cầu tốt nhất. Doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao
hơn các doanh nghiệp khác trên thị trƣờng này, có ít đối thủ cạnh
tranh tiềm tàng, có khả năng đáp ứng các mục tiêu về doanh số, lợi
nhuận, thị phần của doanh nghiệp. Thị trƣờng mục tiêu của một số
công ty thƣơng mại điện tử có thể giống hoặc khác khác với thị
trƣờng mục tiêu của các công ty truyền thống. McDonalds.com vẫn
chỉ tập trung vào thị trƣờng mục tiêu của công ty. Tuy nhiên,
Amazon.com tập trung vào thị trƣờng mục tiêu hoàn toàn mới. Thị
trƣờng mục tiêu của Shwab.com lại là thị trƣờng mở rộng bên cạnh
thị trƣờng khách hàng giao dịch chứng khoán truyền thống.
2.3. Các chiến lược marketing điện tử hỗn hợp (E-marketing
mix)
2.3.1. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm trong marketing điện tử
Phát triển sản phẩm mới: Internet và web đƣợc sử dụng hiệu quả
trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt để thu thập ý
41 21 42
kiến khách hàng về các sản phẩm mới. Ví dụ: hãng ôtô Volkswagen
khi đƣa ra sản phẩm xe Beetle cải tiến (1998) đã tiến hành điều tra ý

kiến khách hàng 18 tháng qua website www.volkswagen.com và sản
phẩm mới thực sự thành công. Sử dụng Internet vào phát triển sản
phẩm may mặc: liên kết giữa nhà thiết kế, nhà cung cấp nguyên liệu,
nhà máy sản xuất, công ty phân phối và khách hàng thông qua
Internet để sản xuất hiệu quả hơn. Đặc biệt đối với những sản phẩm
có vòng đời sản phẩm ngắn nhƣ thời trang, Internet và web giúp giảm
thời gian thiết kế và sản xuất giúp khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trƣờng tốt hơn.
Định vị sản phẩm là việc xây dựng nét riêng của sản phẩm và công ty
nổi bật hơn so với các sản phẩm và công ty cạnh tranh. Trong
marketing truyền thống, định vị sản phẩm dựa vào những nét khác
biệt nhƣ: chất lƣợng cao nhất (Sony), rẻ nhất (SYM), an toàn nhất
(Volvo), dịch vụ tốt nhất (Singapore Airlines, British Airlines), sang
trọng nhất (Mercedes, Lexus, Omega, Rolex), thời trang nhất
(Swatch), bền nhất (Electrolux), tiết kiệm nhiên liệu nhất (Toyota).
Trong marketing điện tử, những nét riêng mới đƣợc hình thành và sử
dụng để định vụ sản phẩm, doanh nghiệp: Amazon.com – cửa hàng
lớn nhất thế giới, Dell.com – giải pháp tốt nhất cho khách hàng, Ford
– sản xuất xe theo đơn đặt hàng trong vòng 2 tuần thay vì 15 tuần,
Google – kho thông tin và kiến thức chung lớn nhất.
2.3.2. Chính sách giá trong marketing điện tử
Các chiến lƣợc định giá truyền thống thƣờng căn cứ vào chi phí, giá
của đối thủ cạnh tranh, giá trên các thị trƣờng chính, giá tại sở giao
dịch, khả năng thanh toán của khách hàng Đối với môi trƣờng
Internet, chính sách giá của các công ty chịu ảnh hƣởng rất lớn từ giá
của đối thủ cạnh tranh vì mọi mức giá có thể đƣợc công bố công khai
trên mạng, khách hàng có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin hơn để
đánh giá về lợi ích và chi phí đối với các quyết định mua hàng của
họ. Hơn nữa, trên Internet tại các thị trƣờng khác nhau, công ty khó
có thể định các mức giá khác nhau nhƣ trƣớc đây. Ví dụ, hãng đồng

hồ Swatch (www.swatch.com) khó có thể định giá khác nhau cho các
sản phẩm điện tử và đồng hồ của mình khác nhau tại các thị trƣờng
khác nhau vì khách hàng hoàn toàn có thể tìm đƣợc giá tại các thị
trƣờng. Đối với các sản phẩm số hoá nhƣ âm nhạc, phần mềm, game,
tƣ vấn, đào tạo trực tuyến rất khó có định giá khác nhau mặc dù
khách hàng mục tiêu tại các khu vực thị trƣờng khác nhau có mức thu
nhập bình quân khác nhau.
2.3.3. Tác động của Internet và website đến chính sách phân phối
Đối với hàng hoá số hoá đƣợc, việc phân phối có thể thực hiện hoàn
hảo qua mạng. Một số sản phẩm có thể đƣợc gửi trực tiếp cho khách
hàng qua mạng nhƣ: gửi trực tiếp qua mạng: phần mềm, âm nhạc,
game. Một số sản phẩm lại có thể đƣợc phân phối bằng cách cho
khách hàng tự tải về từ trên mạng (download) nhƣ: phần mềm, âm
nhạc, game Một số sản phẩm đƣợc phân phối thông qua các đại lý ở
gần khách hàng; khi đó đại lý sẽ in sản phẩm lên đĩa CD/DVD rồi gửi
tới khách hàng (hình thức này khắc phục đƣợc các nhƣợc điểm nhƣ
thông tin số hóa có khối lƣợng lớn, thời gian download sẽ lâu hơn,
khi chi phí gửi đĩa CD cao, thời gian gửi đĩa CD dài ).
Đối với hàng hoá hữu hình, việc phân phối vẫn có thể sử dụng
Internet và web hỗ trợ để nâng cao hiệu quả thông qua thiết lập cơ
chế phối hợp hiệu quả giữa các bên trong hệ thống phân phối; kiểm
soát hàng hoá trong quá trình phân phối (FedEx, DHL ); mở rộng
kênh phân phối đến các vùng địa lý mới (website thay cho các phòng
trƣng bày truyền thống).
Một điểm quan trọng khi xem xét chính sách phân phối trong
marketing điện tử là vai trò của các trung gian trong hệ thống phân
phối. Ví dụ, việc phát hành sản phẩm âm nhạc có thể thực hiện theo 2
kênh khác nhau:
Thứ nhất, phân phối truyền thống: Ca sĩ, ban nhạc  Hãng phát
hành  Cửa hàng bán buôn  Cửa hàng bán lẻ  Khách hàng.

Thứ hai, phân phối qua mạng: Ca sĩ, ban nhạc  Hãng phát hành 
43 22 44
Đại lý bán buôn  Mp3 Website & Cửa hàng ảo  Khách hàng.
Trong phƣơng thức giao dịch truyền thống, khách hàng thƣờng mua
băng đĩa nhạc tại các cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng chuyên doanh
âm nhạc. Trình tự phân phối truyền thống: Ca sĩ, ban nhạc

Hãng
phát hành

Đại lý bán buôn

Cửa hàng bán lẻ

Người mua.
Đối với phân phối qua Internet, quy trình này đã có những thay đổi
nhất định và ngƣời ta thấy có sự thêm, bớt và tái lập các trung gian
trong kênh phân phối. Nhƣ vậy, khi phân phối qua Internet không còn
cửa hàng bán lẻ trong kênh phân phối (hiện tƣợng loại bỏ, hay bớt
trung gian), thay vào đó là cửa hàng ảo trên mạng (hiện tƣợng tái lập
trung gian dƣới dạng thức mới) và xuất hiện thêm Catalogue MP3
nhƣ là một trung gian bắt buộc trong kênh phân phối chứ không chỉ
đơn thuần là một công cụ thuần tuý (hiện tƣợng thêm trung gian).
Ngoài ra, trong mô hình phân phối mới này, quyền lựa chọn của
khách hàng đã đƣợc mở rộng đáng kể. Khách hàng có thể tải từ trang
chủ của ban nhạc hoặc của cửa hàng ảo hoặc từ catalogue MP3 một
số bài hát của ban nhạc mà mình ƣa thích duới dạng tệp dữ liệu MP3
để nghe thử, sau đó có thể đặt mua băng đĩa nhạc đó qua catalogue
MP3, hoặc từ cửa hàng ảo, hoặc tại trang chủ của đại lý bán buôn
hoặc từ trang chủ của hãng phát hành. Việc thêm, bớt hay tái lập các

trung gian phân phối mới chỉ mang tính chất tƣơng đối và mô hình
các kênh phân phối sẽ không giống nhau đối với các sản phẩm, ngành
nghề vì còn phụ thuộc vào thói quen mua hàng và vào tƣơng quan lực
lƣợng sản xuất và phân phối của mặt hàng cụ thể đó.
2.3.4. Xúc tiến thương mại thông qua các phương tiện điện tử
2.3.4.1. Các công cụ để quảng bá website của doanh nghiệp
Hầu hết các công ty sử dụng quảng cáo trực tuyến đều đã sử dụng các
công cụ quảng cáo truyền thống. Để quảng cáo hiệu quả nên sử dụng
phối hợp các hình thức với nhau. Ví dụ, trong các quảng cáo trên báo,
tạp chí nên đƣa địa chỉ website của doanh nghiệp vào đó. Quảng
cáo dạng banner là một trong các hình thức quảng cáo điện tử phổ
biến hiện nay. Bên cạnh đó có các dạng quảng cáo pop-up, pop-up
behind ads, interistitial ads và active ads.
– Banner quảng cáo (Banner Ads): là ô quảng cáo hình chữ nhật
đƣợc đặt trên các trang web, có dạng tĩnh hoặc động, liên kết đến
một trang web chứa các nội dung thông tin của quảng cáo. Khi
ngƣời xem kích chuột vào ô quảng cáo, trang web quảng cáo sẽ
đƣợc mở ra để ngƣời xem theo dõi các thông tin quảng cáo trong
đó. Các quảng cáo này có thể đáp ứng mục tiêu cung cấp thông tin
hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Những
banner quảng cáo ban đầu đƣợc thiết kế dƣới dạng ảnh động (.gif)
và đƣợc tải về cùng trang web và giữ nguyên trạng thái cho đến khi
ngƣời xem chuyển sang trang khác. Hiện nay, các banner đƣợc thiết
kế tinh tế hơn, có thể tự thay đổi trong khi trang web vẫn giữ
nguyên nhằm thu hút sự chú ý của ngƣời xem bằng những hình ảnh
động.
Hình 2.1: Ví dụ về Banner quảng cáo

Nguồn: www.vnn.vn
45 23 46

– Cửa sổ quảng cáo (Pop-up): đây là dạng quảng cáo đƣợc thể hiện
dƣới dạng một cửa sổ mới khi ngƣời sử dụng mở một trang web
nào đó. Cửa sổ này không có các nội dung và hình thức giống một
trang web thông thƣờng mà chỉ chứa duy nhất nội dung quảng cáo.
Cách duy nhất để thoát khỏi cửa sổ pop-up này là kích vào nút đóng
cửa sổ này ở góc trên, bên phải. Nhiều ngƣời sử dụng rất không
thích kiểu quảng cáo này. Đặc biệt là khi các cửa sổ pop-up liên tục
xuất hiện khi đóng một trang web nào đó. Nếu ngƣời sử dụng
không thao tác nhanh, các pop-up hiện ra liên tục có thể dẫn đến
treo máy tính. Một dạng quảng cáo, ít gây bực mình hơn cho ngƣời
sử dụng là pop-up behinds, tức là cửa sổ quảng cáo đƣợc hiện ra
nhƣng nằm ở phía sau trang web mà ngƣời sử dụng mở. Ngƣời sử
dụng có thể nhìn thấy cửa sổ này khi đóng trang web liên quan đến
pop-up. Theo nghiên cứu của hãng tƣ vấn phƣơng tiện tƣơng tác
Anh năm 2004, quảng cáo dạng pop-up không chỉ gây bực mình đối
với ngƣời dùng mà còn tạo ra sự thiếu thiện cảm của ngƣời dùng
đối với công ty đang quảng cáo. Bất chấp kết quả nghiên cứu trên,
nhiều doanh nghiệp vẫn tiếp tục sử dụng quảng cáo dạng pop-up để
thu hút sự chú ý của ngƣời sử dụng.
Hình 2.2: Ví dụ về quảng cáo gián đoạn

– Quảng cáo qua email: là cách sử dụng thƣ điện tử gửi trực tiếp đến
những khách hàng tiềm năng. Phƣơng pháp này nếu lạm dụng sẽ trở
thành hình thức gửi thƣ rác (spam). Đế tránh bị coi là thƣ rác, trƣớc
khi gửi nội dung quảng cáo, ngƣời gửi cần có biện pháp để biết
đƣợc ngƣời nhận có đồng ý nhận các thƣ quảng cáo này hay không.
Hình 2.3: Ví dụ về quảng cáo qua email

– Quảng cáo qua các công cụ tìm kiếm (search engine): là cách
đăng ký trên các công cụ tìm kiếm để ngƣời sử dụng khi tìm kiếm

các nội dung liên quan thì nội dung quảng cáo sẽ xuất hiện.
Hình 2.4: Ví dụ về quảng cáo trên Google

47 24 48
 Đăng ký vào các cổng thông tin thương mại điện tử: là cách
đăng ký vào cơ sở dữ liệu thành viên trong các cổng thông tin
điện tử. Khi khách hàng tiềm năng tìm kiếm trên cơ sở dữ liệu
này về các nội dung liên quan, khả năng tìm thấy công ty sẽ cao
hơn so với việc đăng ký trên các công cụ tìm kiếm phổ thông.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng thêm hai hình thức sau để
quảng bá website của mình:
 Quảng cáo lan tỏa (viral marketing): là hình thức gửi kèm theo
thông điệp quảng cáo những thông tin hấp dẫn đối với khách hàng
nhƣ bƣu thiếp điện tử (e-card) hay phần mềm miễn phí để tạo
động lực cho khách hàng gửi tiếp những thông điệp này cho bạn
bè, ngƣời quen của mình. Nhƣ vậy, chính ngƣời nhận sẽ là ngƣời
tiếp tục phát tán các quảng cáo của công ty đi rộng hơn.
– Sự kiện trực tuyến (online event): là hình thức tổ chức các sự kiện
nhƣ cuộc thi, đố vui, phỏng vấn trực tuyến trên website của doanh
nghiệp để thu hút nhiều ngƣời tham gia và biết đến website.
2.3.4.2. Marketing bằng thư điện tử (Email marketing)
Ưu điểm: Về nội dung, thƣ điện tử có thể truyền tải thông điệp với
nhiều dạng thông tin nhƣ văn bản, hình ảnh, âm thanh… đến khách
hàng một cách nhanh chóng và chi phí thấp. Hơn nữa, việc tổ chức
gửi thƣ điện tử có thể đƣợc tự động hóa nhờ các phần mềm chuyên
dụng. Đồng thời, sử dụng thƣ điện tử có thể cá biệt hóa nội dung
thông điệp quảng cáo và chào hàng nhằm đúng vào các đoạn thị
trƣờng khác nhau, thậm chí đến từng cá nhân.
Về hình thức, thƣ điện tử có thể đƣợc trình bày đẹp, thu hút sự chú ý
của khách hàng. Thƣ điện tử đang trở thành một phần không thể thiếu

trong việc tạo lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Thƣ điện tử
là công cụ hữu hiệu, bên cạnh các phƣơng tiện truyền thông khác,
trong việc tăng cƣờng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Nhược điểm: Khách hàng ngày càng bão hoà với email quảng cáo.
Số lƣợng thƣ điện tử đƣợc gửi đi với mục đích quảng cáo ngày càng
nhiều, trung bình 80% thƣ điện tử khách hàng nhận hàng ngày có
mục đích quảng cáo trực tiếp hoặc gián tiếp. Điều này không chỉ
giảm hiệu quả marketing mà còn ảnh hƣởng đến uy tín, hình ảnh của
doanh nghiệp khi gửi thƣ quảng cáo mà không có sự đồng ý của
ngƣời nhận. Để khắc phục nhƣợc điểm, có thể lựa chọn hình thức gửi
thƣ điện tử opt-out, theo đó, ngƣời nhận có thể thông báo cho ngƣời
gửi để từ chối không nhận thông điệp quảng cáo tiếp theo.
Cơ hội: Với sự phát triển vũ bão của công nghệ thông tin nhƣ hiện
nay thì việc áp dụng marketing bằng email là hết sức cần thiết và
mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt là giảm chi phí, tiết kiệm thời gian và
tiếp cận đƣợc thị trƣờng lớn. Thƣ điện tử là công cụ hiệu quả để
quảng bá nhãn hiệu trên Internet. Danh mục thƣ điện tử của khách
hàng quan tâm có thể đƣợc xây dựng tự động nhờ các phần mềm tự
động cài đặt trên các website của doanh nghiệp. Ứng dụng này rất
quan trọng trong việc tiết kiệm chi phí nghiên cứu thị trƣờng và xây
dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng.
Thách thức: Nhà cung cấp dịch vụ Internet phải đối phó với lƣợng
thƣ quảng cáo trên mạng quá lớn với số lƣợng ngày càng tăng nhanh.
Các máy chủ mail có thể nhanh chóng bị quá tải. Đề giải quyết vấn
đề này, các biện pháp lọc thƣ điện tử sẽ đƣợc triển khai, đôi khi lọc
cả những thƣ điện tử với mục đích giao dịch thực sự. Bên cạnh đó,
ngƣời gửi thƣ điện tử quảng cáo hàng loạt có thể bị phạt theo luật
định. Việc tiến hành email marketing thiếu chuyên nghiệp có thể phá
hoại hình ảnh của một nhãn hiệu. Các thông điệp không văn hóa gửi
rộng rãi qua thƣ điện tử có thể tạo nhận thức không tốt của khách

hàng về thƣơng mại điện tử. Nhìn chung, nếu mọi doanh nghiệp đều
sử dụng thƣ điện tử để quảng cáo, hiệu quả chung sẽ giảm do số
lƣợng quá lớn các bức thƣ điện tử quảng cáo tràn đến hộp thƣ của
khách hàng.
2.3.4.3. Tỷ lệ thành công khi thu hút và duy trì khách hàng qua mạng.
Quảng cáo trên web có nhiều hình thức đa dạng và hấp dẫn, từ các
banner đặt trên các website lớn đến các thƣ điện tử gửi trực tiếp. Tuy
49 25 50
nhiên, theo thống kê, mức độ thành công của marketing điện tử đƣợc
thể hiện dựa trên hiệu quả tác động đến các giai đoạn mua hàng của
khách hàng. Từ khi khách hàng nhận biết nhu cầu thông qua giai
đoạn quảng cáo đến khi khách hàng ra quyết định mua, tỷ lệ này vào
khoảng 1 phần nghìn. Tỷ lệ khách hàng tiếp tục quay lại mua hàng từ
các quảng cáo trên mạng tƣơng đối thấp, do đó ngƣời bán cần triển
khai nhiều biện pháp hoặc nhiều đợt quảng bá, xúc tiến để tăng khả
năng thành công.
2.4. Khai thác hệ thống thông tin thị trường trên Internet
2.4.1. Khai thác hệ thống các Tâm điểm thương mại để quảng cáo
Trade Point hay “Tâm điểm thƣơng mại” là một sáng kiến của tổ
chức Thƣơng mại và Phát triển của Liên Hợp Quốc (UNCTAD), nằm
trong chƣơng trình Hiệu quả thƣơng mại (Trade Efficiency) và Thuận
lợi hoá thƣơng mại (Trade Facilitation), sử dụng những tiến bộ về
công nghệ thông tin trong hoạt động thƣơng mại nói chung và thƣơng
mại quốc tế nói riêng.
Một trong những mục đích cơ bản của Tâm điểm thƣơng mại là cung
cấp một website làm trung tâm tại đó có tất cả các thông tin phục vụ
hoạt động kinh doanh nhƣ thông tin về thị trƣờng, hàng hoá, dịch vụ,
vận tải, bảo hiểm, môi giới, các quan hệ với cơ quan quản lý nhà
nƣớc nhƣ hải quan, thuế Hơn nữa website này kết nối tới các tâm
điểm thƣơng mại khác để mở rộng mạng lƣới thông tin trên toàn cầu.

Thông qua tâm điểm thƣơng mại, các cơ quan, tổ chức liên quan đến
doanh nghiệp, cá nhân chỉ cần tiếp cận một địa điểm (one-stop-
shopping) để có thể tiếp cận và tra cứu đƣợc thông tin thƣơng mại
toàn cầu.
Chƣơng trình Tâm điểm thƣơng mại có ba chức năng chính:
 Cung cấp các dịch vụ kinh doanh, thƣơng mại.
 Cung cấp các dịch vụ thông tin thị trƣờng, tìm kiếm bạn hàng.
 Kế nối các doanh nghiệp với nhau.
Doanh nghiệp có thể sử dụng Tâm điểm thƣơng mại để tiến hành các
hoạt động trƣớc giao dịch (pre-transaction) nhƣ liên lạc, tìm kiếm bạn
hàng, thị trƣờng. Sau đó, nếu thuận lợi các doanh nghiệp có thể tiến
tới đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng.
Tâm điểm thƣơng mại đầu tiên trên thế giới đƣợc thành lập năm 1992
với sự tham gia của 171 nƣớc. Hiện nay có khoảng 152 Tâm điểm
thƣơng mại tại 92 nƣớc trên thế giới và con số này đang tiếp tục tăng
nhanh.
Website http://www.wtpfed.org là một trong những Tâm điểm
thƣơng mại, cho phép các Tâm điểm thƣơng mại khác trên khắp thế
giới đƣợc liên kết với nhau tại đây.
2.4.2. Khai thác các “cơ hội kinh doanh điện tử” trên Internet
Cơ hội kinh doanh điện tử hay ETO (Electronic Trade Opportunity)
là một dịch vụ đƣợc nhiều doanh nghiệp quan tâm khi triển khai
marketing điện tử. Nhờ dịch vụ này, các doanh nghiệp có thể tìm
kiếm ngƣời mua hàng, ngƣời bán hàng hay phát hiện ra nhu cầu thị
trƣờng. Dịch vụ ETO đƣợc cung cấp trên các tâm điểm thƣơng mại,
sàn giao dịch thƣơng mại điện tử hoặc các cổng thƣơng mại điện tử.
ETO cho phép các doanh nghiệp tham gia gửi các đơn chào hàng, hỏi
hàng lên một địa điểm trên website và mọi doanh nghiệp trên khắp
thế giới đều có thể tiếp cận đƣợc thông qua Internet. Đây đƣợc coi là
một hoạt động khá tiêu biểu của hầu hết các tâm điểm thƣơng mại

(Trade point).
Đây thực chất là một ứng dụng của thƣơng mại truyền thống trên
Internet khi đƣa các yêu cầu chào mua và chào bán lên mạng. Trong
thƣơng mại truyền thống, khi các doanh nghiệp muốn chào bán
(offer) hay chào mua (inquiry) thì phải thực hiện trên các phƣơng tiện
truyền thông nhƣ tivi, đài, báo, tạp chí, fax, điện thoại hoặc hội chợ,
triển lãm. Các phƣơng tiện trên hiện nay vẫn còn hiệu quả, nhƣng
Internet phát triển tạo ra một phƣơng tiện mới, một công cụ mới cho
phép hầu hết doanh nghiệp có thể tham gia với chi phí rẻ hơn, nhanh
1.3. Vị trí của marketing điện tử trong thƣơng mại điện tử 122. MARKETING ĐIỆN TỬ 132.1. Tổng quan về marketing điện tử 132.1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing điện tử 132.1.2. Các hình thức tăng trưởng cơ bản của marketing điện tử 132.1.3 Những hoạt động giải trí Marketing điện tử thông dụng 142.1.4. Sự thiết yếu phải tiếp thị website của doanh nghiệp 142.1.5. Mục tiêu của marketing điện tử và marketing truyềnthống 142.1.6. Ƣu điểm của marketing điện tử so với marketing truyềnthống 152.1.7. Một số ứng dụng marketing điện tử nổi bật 152.1.8. Một số điều kiện kèm theo cần để vận dụng marketing điện tử thànhcông 162.2. Những ứng dụng của marketing điện tử trong kinh doanhquốc tế 172.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng trực tuyến 172.2.2. Phân tích hành vi shopping của người mua qua mạng 182.2.3. Phân đoạn thị trƣờng trong marketing điện tử 192.3. Các chiến lƣợc marketing điện tử hỗn hợp ( E-marketing mix ) 202.3.1. Nghiên cứu và tăng trưởng loại sản phẩm trong marketing điệntử 202.3.2. Chính sách giá trong marketing điện tử 212.3.3. Tác động của Internet và website đến chủ trương phânphối 212.3.4. Xúc tiến thƣơng mại trải qua các phƣơng tiện điện tử 222.4. Khai thác mạng lưới hệ thống thông tin thị trƣờng trên Internet 252.4.1. Khai thác mạng lưới hệ thống các Tâm điểm thƣơng mại để quảngcáo 252.4.2. Khai thác các “ thời cơ kinh doanh thương mại điện tử ” trên Internet 252.4.3. Khai thác các sàn thanh toán giao dịch thƣơng mại điện tử B2B 262.4.4. tin tức thị trƣờng trên website Sở thanh toán giao dịch sản phẩm & hàng hóa 262.4.5. Tìm kiếm thị trƣờng và bạn hàng trên Internet 262.4.6. Hệ thống thông tin triển khai thƣơng mại trên Internet 272.4.7. Các website thông tin thực thi thƣơng mại nổi bật 282.5. Một số yếu tố cần lƣu ý khi ứng dụng marketing điện tử 292.5.1. Điều kiện để shop kinh doanh bán lẻ trực tuyến ( B2C ) thànhcông 292.5.2. Các tiêu chuẩn nhìn nhận một quầy bán hàng kinh doanh nhỏ trực tuyến5 3 6 ( B2C ) 292.5.3. Nguyên nhân thất bại của 1 số ít hoạt động giải trí marketingđiện tử 293. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀMARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINH DOANH TẠI VIỆT NAM 303.1. Thực trạng tăng trưởng thƣơng mại điện tử tại Nước Ta 303.1.1. Sự đổi khác về nhận thức xã hội về thƣơng mại điện tử 303.1.2. Phát triển các phƣơng thức kinh doanh thương mại điện tử 313.1.3. Ứng dụng CNTT trong hoạt động giải trí quản trị nhà nƣớc 323.1.4. Thực trạng tiến hành các dịch vụ công điện tử 333.2. Khung pháp lý về thƣơng mại điện tử tại Nước Ta 343.2.1. Khung chủ trương cho thƣơng mại điện tử 343.2.2. Các lao lý pháp lý tương quan Luật GDĐT và LuậtCNTT 353.2.3. Các văn bản pháp lý khác tương quan tới hợp đồng điệntử 363.3. Thực trạng thanh toán giao dịch thƣơng mại điện tử tại Nước Ta 363.3.1. Điều kiện thanh toán giao dịch điện tử tại Nước Ta 363.3.2. Thực trạng thanh toán giao dịch thƣơng mại điện tử tại Nước Ta 403.3.3. Một số quy mô ứng dụng TMĐT thành công xuất sắc nổi bật 413.4. Thực trạng vận dụng marketing điện tử của các doanh nghiệpxuất nhập khẩu tại Nước Ta 443.4.1. Nhận thức của các doanh nghiệp về marketing điện tử 443.4.2. Thực trạng vận dụng marketing điện tử của các doanhnghiệp xuất nhập khẩu Nước Ta 463.4.3. Ứng dụng Marketing điện tử trong 1 số ít ngành hàngxuất nhập khẩu 483.5. Mô hình doanh nghiệp xuất nhập khẩu Nước Ta vận dụngmarketing điện tử thành công xuất sắc 523.5.1. Công ty xuất nhập khẩu gỗ Tài Anh 523.5.2. Tập đoàn Hapro 523.5.3. Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn sản xuất và xuất nhập khẩu Đoàn Kết 1 533.6. Đánh giá việc vận dụng marketing điện tử tại các Doanh Nghiệp XNKViệt Nam 543.6.1. Thuận lợi và thành công xuất sắc 543.6.2. Khó khăn và sống sót 554. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINHDOANH 574.1. Định hƣớng tăng trưởng marketing điện tử tại Nước Ta 574.2. Cơ hội so với hoạt động giải trí marketing điện tử tại Nước Ta 584.2.1. Sự hội nhập kinh tế tài chính quốc tế của Nước Ta 584.2.2. Sự tăng trưởng can đảm và mạnh mẽ của công nghệ tiên tiến tin học – viễnthông 584.2.3. Chính sách tăng trưởng giáo dục – huấn luyện và đào tạo cán bộ côngnghệ thông tin và thƣơng mại điện tử 584.2.4. Chính sách tăng trưởng công nghệ tiên tiến điện tử, viễn thông vàInternet 584.3. Một số giải pháp vận dụng marketing điện tử tại các DNXNK 594.3.1. Giải pháp từ phía nhà nƣớc. 594.3.2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp 635. MỘT SỐ THÀNH CÔNG TRONG ỨNG DỤNG MARKETING ĐIỆNTỬ 705.1. Kinh nghiệm thành công xuất sắc trong ngành sản xuất 707 4 85.1.1. Kinh nghiệm của Dell Computer 705.1.2. Kinh nghiệm của hãng ôtô Volkswagen 725.2. Kinh nghiệm thành công xuất sắc trong ngành kinh doanh bán lẻ 735.2.1. Kinh nghiệm của Amazon. com 735.2.2. Kinh nghiệm của Walmart 755.3. Kinh nghiệm thành công xuất sắc trong ngành dịch vụ 765.3.1. Kinh nghiệm của Cisco về dịch vụ e-Learning 765.3.2. Kinh nghiệm thành công xuất sắc của GTN trong vận tải đường bộ toàn thế giới 785.4. Một số kinh nghiệm tay nghề khác 795.4.1. Kinh nghiệm của P&G về quảng cáo trực tuyến 795.4.2. Kinh nghiệm của eBay về đấu giá trực tuyến 805.4.3. Kinh nghiệm của Google, Yahoo 81T ÀI LIỆU THAM KHẢO 83P hụ lục 1 85DANH SÁCH CÁC CÔNG TY THAM GIA TRẢ LỜI CÂU HỎI KHẢOSÁT 85P hụ lục 2 87P hụ lục 3 91T ỔNG KẾT PHIẾU ĐIỀU TRA DOANH NGHIỆP 91DANH MỤC VIẾT TẮTTiếng AnhADSLAsymmetric Digital SubscriberLineMạng băng thôngrộngB2BBusiness to BusinessDoanh nghiệp vớidoanh nghiệpB2CBusiness to CustomerDoanh nghiệp vớikhách hàngC2CCustomer to CustomerKhách hàng vớikhách hàngC / OCertificate of OriginGiấy ghi nhận xuấtxứFAQsFrequently Asked QuestionNhững câu hỏithƣờng gặpETOElectronic Trade OpportunityCơ hội kinh doanhđiện tửEMElectronic MarketplaceSàn thanh toán giao dịch điện tửLANLocal Area NetworkMạng cục bộWANWide Area NetworkMạng diện rộngTiếng ViệtDN Doanh nghiệpCNTT Công nghệ thông tinTMĐT Thƣơng mại điện tửXNK Xuất nhập khẩu9 5 10DANH MỤC CÁC BẢNGBảng 1.1 : Hạn chế của thƣơng mại điện tử 11B ảng 3.1 : Số lƣợng website của các cơ quan quản trị cấp tỉnh, thànhphố 33B ảng 3.2. Một số chủ trương cơ bản tương quan đến TMĐT ( 2006 – 2008 ) 35B ảng 3.3 : Một số văn bản tương quan Luật Giao dịch điện tử và LuậtCông nghệ Thông tin 35B ảng 3.4 : Một số văn bản tương quan đến hợp đồng điện tử 36B ảng 3.5 : Mức độ sử dụng máy tính trong doanh nghiệp 37B ảng 3.6 : Điều kiện về liên kết mạng Internet ( 2008 ) 37B ảng 3.7 : Tình hình ứng dụng TMĐT trong quản trị doanh nghiệp 38B ảng 3.8 : Tính năng các website thƣơng mại điện tử của doanhnghiệp 39B ảng 3.9 : Mục đích sử dụng Internet trong doanh nghiệp 40B ảng 3.10 : Các phƣơng thức nhận đơn đặt hàng điện tử 40B ảng 3.11 : Các phƣơng thức giao hàng trong thanh toán giao dịch điện tử 41B ảng 3.12 : Các phƣơng thức thanh toán giao dịch trong thanh toán giao dịch điện tử 41B ảng 3.13 : Thực trạng thanh toán giao dịch tìm kiếm đối tác chiến lược trên ECVN 42B ảng 3.14 : Doanh số bán hàng trên website www.25h.vn 42B ảng 3.15 : Tỷ lệ tính năng thƣơng mại điện tử của các website Doanh Nghiệp 47B ảng 3.16 : So sánh hiệu suất cao đầu tƣ TMĐT của các doanh nghiệpxuất nhập khẩu so với các doanh nghiệp khác 48DANH MỤC CÁC HÌNHHình 1.1 : Ba tiến trình tăng trưởng chính của Thƣơng mại điện tử 11H ình 1.2 : Vị trí của marketing điện tử trong chuỗi giá trị 12H ình 2.1 : Ví dụ về Banner quảng cáo 22H ình 2.2 : Ví dụ về quảng cáo gián đoạn 23H ình 2.3 : Ví dụ về quảng cáo qua email 23H ình 2.4 : Ví dụ về quảng cáo trên Google 23H ình 3.1 : Tỷ lệ nhân viên cấp dưới sử dụng máy tính thƣờng xuyên trongcông việc 37H ình 3.2 : Tỷ lệ doanh nghiệp có website qua các năm 39H ình 3.3 : Các phƣơng thức thanh toán giao dịch điện tử phổ cập 40H ình 3.4 : Webiste Jetstar Pacific 43H ình 3.5 : Website Vinamilk 44H ình 3.6 : Tỷ lệ doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia sàn giaodịch 47H ình 3.7 : Mẫu đơn đặt hàng của Artex Thăng Long 50H ình 3.8 : Giao diện catalogue điện tử của Artex Thăng Long 51H ình 3.9 : tin tức doanh nghiệp XNK gỗ Tài Anh trên CổngTMĐT ecvn.gov.vn 52H ình 3.10 : Website của tập đoàn lớn Hapro 53H ình 5.1 : Website của Dell auction 70H ình 5.2 : Website của Volkswagen 73H ình 5.3 : Website amazon.com 74H ình 5.4 : Website Walmart. com 75H ình 5.5 : Website của Cisco 7611 6 12T ỔNG QUAN VỀTHƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ1. 1. Các khái niệm cơ bản về thương mại điện tử1. 1.1. Sự hình thành và tăng trưởng của mạng InternetInternet là mạng toàn thế giới link các mạng máy tính với nhau. Mặcdù mới thực sự thông dụng từ những năm 1990, nhƣng Internet đã cólịch sử hình thành từ khá lâu :  1962 : J.C.R. Licklider đƣa ra ý tƣởng liên kết các máy tính vớinhau.  1967 : Lawrence G Roberts yêu cầu ý tƣởng mạng ARPANet ( Advance Research Project Agency Network ).  1969 : Mạng ARPANet đƣợc đƣa vào hoạt động giải trí và là tiền thâncủa Internet ; Internet – liên mạng khởi đầu Open khi nhiềumạng máy tính đƣợc liên kết với nhau.  1984 : Giao thức chuyển gói tin TCP / IP ( Transmission ControlProtocol và Internet Protocol ) trở thành giao thức chuẩn củaInternet ; mạng lưới hệ thống các tên miền DNS ( Domain Name System ) rađời để phân biệt các sever và đƣợc chia thành sáu loại chínhgồm :. edu ( education ) cho nghành nghề dịch vụ giáo dục ;. gov ( government ) thuộc chính phủ nước nhà ;. mil ( miltary ) cho nghành nghề dịch vụ quân sự chiến lược ;. com ( commercial ) cho nghành nghề dịch vụ thƣơng mại ;. org ( organization ) cho cáctổ chức ;. net ( network resources ) cho các mạng.  1990 : ARPANet ngừng hoạt động giải trí, Internet chuyển sang giai đoạnmới, mọi ngƣời đều hoàn toàn có thể sử dụng, các doanh nghiệp khởi đầu sửdụng Internet vào mục tiêu thƣơng mại.  1991 : Ngôn ngữ ghi lại siêu văn bản HTML ( HyperTextMarkup Language ) sinh ra cùng với giao thức truyền siêu văn bảnHTTP ( HyperText Transfer Protocol ), Internet đã thực sự trởthành công cụ đắc lực với hàng loạt các dịch vụ mới. World WideWeb ( WWW ) sinh ra, đem lại cho ngƣời dùng năng lực thamchiếu từ một văn bản đến nhiều văn bản khác, chuyển từ cơ sở dữliệu này sang cơ sở tài liệu khác với hình thức mê hoặc và nộidung đa dạng chủng loại. WWW chính là mạng lưới hệ thống các thông điệp dữ liệuđƣợc tạo ra, truyền tải, truy vấn, san sẻ trải qua Internet. Internet và Web là công cụ quan trọng nhất của thƣơng mại điệntử, giúp cho thƣơng mại điện tử tăng trưởng và hoạt động giải trí hiệu suất cao. Mạng Internet đƣợc sử dụng thoáng đãng từ năm 1994 và đƣợc cáccông ty nhanh gọn ứng dụng. Công ty Netscape tung ra cácphần mềm ứng dụng để khai thác thông tin trên Internet vào tháng5 năm 1995. Công ty IBM trình làng các quy mô kinh doanh thương mại điệntử năm 1997 Dịch Vụ Thương Mại Internet khởi đầu đƣợc cung ứng tại ViệtNam chính thức từ năm 1997 mở ra thời cơ cho thƣơng mại điệntử. Năm 2003, môn học thƣơng mại điện tử chính thức đƣợcgiảng dạy ở 1 số ít trƣờng ĐH tại Nước Ta. 1.1.2. Khái niệm về thương mại điện tửThƣơng mại điện tử đƣợc biết đến với nhiều tên gọi khác nhau, nhƣ “ thƣơng mại điện tử ” ( electronic commerce ), “ thƣơng mại trựctuyến ” ( trực tuyến trade ), “ thƣơng mại không sách vở ” ( paperlesscommerce ) hoặc “ kinh doanh thương mại điện tử ” ( e-business ). Tuy nhiên, “ thƣơng mại điện tử ” vẫn là tên gọi thông dụng nhất và đƣợc dùngthống nhất trong các văn bản hay khu công trình điều tra và nghiên cứu của các tổchức hay các nhà nghiên cứu. Thƣơng mại điện tử khởi đầu bằng việcmua bán sản phẩm & hàng hóa và dịch vụ trải qua các phƣơng tiện điện tử vàmạng viễn thông và tiếp theo đó, các doanh nghiệp tiến tới ứng dụngcông nghệ thông tin vào mọi hoạt động giải trí của mình, từ bán hàng, 13 7 14 marketing, giao dịch thanh toán đến shopping, sản xuất, huấn luyện và đào tạo, phối hợp hoạtđộng với nhà phân phối, đối tác chiến lược, người mua Khi đó các doanhnghiệp không chỉ dừng lại ở thƣơng mại điện tử mà đã đạt trình độứng dụng công nghệ thông tin ở mức độ sâu xa vào mọi hoạtđộng kinh doanh thương mại. Doanh nghiệp ứng dụng thƣơng mại điện tử ở mứccao đƣợc gọi là doanh nghiệp điện tử. Nhƣ vậy, hoàn toàn có thể hiểu kinhdoanh điện tử là quy mô tăng trưởng của doanh nghiệp khi tham giathƣơng mại điện tử ở mức độ cao và ứng dụng công nghệ thông tinchuyên sâu trong mọi hoạt động giải trí của doanh nghiệp. 1.1.2. 1. Khái niệm thương mại điện tử theo nghĩa hẹpTheo nghĩa hẹp, thƣơng mại điện tử là việc mua và bán hàng hoá và dịchvụ trải qua các phƣơng tiện điện tử và các mạng viễn thông, đặcbiệt là máy tính và Internet. Cách hiểu này tƣơng tự với 1 số ít các quan điểm nhƣ :  Thƣơng mại điện tử là các thanh toán giao dịch thƣơng mại về hàng hoá vàdịch vụ đƣợc thực thi trải qua các phƣơng tiện điện tử ( Nguồn : Diễn đàn đối thoại xuyên Đại Tây Dƣơng, 1997 ).  Thƣơng mại điện tử là việc triển khai các thanh toán giao dịch kinh doanh thương mại códẫn tới việc chuyển giao giá trị trải qua các mạng viễn thông ( Nguồn : EITO, 1997 ).  Thƣơng mại điện tử là việc hoàn thành xong bất kể một thanh toán giao dịch nàothông qua một mạng máy tính làm trung gian mà gồm có việcchuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá và dịch vụ ( Nguồn : Cục thống kê Hoa Kỳ, 2000 ). Nhƣ vậy, nếu hiểu theo nghĩa hẹp, thƣơng mại điện tử khởi đầu bằngviệc các doanh nghiệp sử dụng các phƣơng tiện điện tử và mạngInternet để mua và bán sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Cácgiao dịch hoàn toàn có thể giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp ( B2B ) nhƣ môhình của website www.alibaba.com, giữa doanh nghiệp với kháchhàng cá thể ( B2C ) nhƣ quy mô www.amazon.com, hoặc giữa cáccá nhân với nhau ( C2C ) trên www. eBay. com. 1.1.2. 2. Khái niệm thương mại điện tử theo nghĩa rộngĐã có nhiều tổ chức triển khai quốc tế đƣa ra khái niệm về thƣơng mại điện tử, theo nghĩa rộng trong đó có 1 số ít khái niệm nổi bật nhƣ sau :  EU : thƣơng mại điện tử gồm có các thanh toán giao dịch thƣơng mại thôngqua các mạng viễn thông và sử dụng các phƣơng tiện điện tử. Nóbao gồm thƣơng mại điện tử gián tiếp ( trao đổi hàng hoá hữuhình ) và thƣơng mại điện tử trực tiếp ( trao đổi hàng hoá vô hình dung ).  OECD : thƣơng mại điện tử gồm các thanh toán giao dịch thƣơng mại liênquan đến các tổ chức triển khai và cá thể dựa trên việc giải quyết và xử lý và truyền đicác dữ kiện đó đƣợc số hoá trải qua các mạng mở nhƣ Internethoặc các mạng đóng có cổng thông với mạng mở nhƣ AOL. Nhƣvậy, thƣơng mại điện tử cũng đƣợc hiểu là hoạt động giải trí kinh doanhđiện tử, gồm có : mua và bán điện tử hàng hoá, dịch vụ, giao hàngtrực tiếp trên mạng với các nội dung số hoá đƣợc ; chuyển tiềnđiện tử – EFT ( Electronic Fund Transfer ) ; mua và bán CP điệntử – EST ( Electronic Share Trading ) ; vận đơn điện tử – E B / L ( Electronic Bill of Lading ) ; đấu giá thƣơng mại – Commercialauction ; hợp tác phong cách thiết kế và sản xuất ; tìm kiếm các nguồn lực trựctuyến ; shopping trực tuyến ( Online procurement ) ; marketing trựctiếp, dịch vụ người mua sau khi bán  UNCTAD : Thƣơng mại điện tử gồm có các hoạt động giải trí của doanh nghiệp, theo chiều ngang : “ thƣơng mại điện tử là việc thực thi toàn bộhoạt động kinh doanh gồm có marketing, bán hàng, phân phối vàthanh toán trải qua các phƣơng tiện điện tử ” Khái niệm này đã đề cập đến hàng loạt hoạt động giải trí kinh doanh thương mại, chứkhông chỉ số lượng giới hạn ở riêng mua và bán, hàng loạt các hoạt độngkinh doanh này đƣợc triển khai trải qua các phƣơng tiện điệntử. Khái niệm này đƣợc viết tắt bởi bốn chữ MSDP, trong đó : M – Marketing ( có website, hoặc triển khai thƣơng mại qua15 8 16I nternet ) S – Sales ( có website có tương hỗ công dụng thanh toán giao dịch, ký kết hợpđồng ) D – Distribution ( Phân phối mẫu sản phẩm số hóa qua mạng ) P – Payment ( Thanh toán qua mạng hoặc trải qua bên trunggian nhƣ ngân hàng nhà nước ) Nhƣ vậy, so với doanh nghiệp, khi sử dụng các phƣơng tiện điện tửvà mạng vào trong các hoạt động giải trí kinh doanh thương mại cơ bản nhƣ marketing, bán hàng, phân phối, giao dịch thanh toán thì đƣợc coi là tham gia thƣơng mạiđiện tử. Các phƣơng tiện thực thi thƣơng mại điện tử gồm có : điện thoại cảm ứng, fax, truyền hình, điện thoại thông minh không dây, các mạng máy tính có kết nốivới nhau, và mạng Internet. Tuy nhiên, thƣơng mại điện tử pháttriển đa phần qua Internet và thực sự trở nên quan trọng khi mạngInternet đƣợc phổ cập. Mặc dù vậy, gần đây các thanh toán giao dịch thƣơng mạithông qua các phƣơng tiện điện tử phong phú hơn, các thiết bị điện tử diđộng cũng từ từ chiếm vị trí quan trọng, hình thức này đƣợc biếtđến với tên gọi thƣơng mại điện tử di động ( mobile-Commerce hoặcm-Commerce ).  Điện thoại : là một phƣơng tiện đại trà phổ thông, dễ sử dụng, và gầnnhƣ Open sớm nhất trong các phƣơng tiện điện tử đƣợc đềcập. Một số dịch vụ hoàn toàn có thể cung ứng trực tiếp qua điện thoại cảm ứng nhƣdịch vụ bƣu điện, ngân hàng nhà nước, hỏi đáp, tƣ vấn, vui chơi. Với sự pháttriển của điện thoại di động, liên lạc qua vệ tinh, ứng dụng củađiện thoại đang và sẽ trở nên thoáng rộng hơn. Nhƣng điện thoại thông minh cómột hạn chế là chỉ truyền tải đƣợc âm thanh và mọi cuộc giaodịch vẫn phải kết thúc bằng sách vở. Ngoài ra, ngân sách giao dịchbằng điện thoại thông minh, nhất là thanh toán giao dịch điện thoại thông minh đƣờng dài, còn kháđắt. Thƣơng mại điện tử vẫn sử dụng điện thoại thông minh nhƣ một công cụquan trọng, tuy nhiên “ điện thoại thông minh ” đƣợc hiểu theo nghĩa rộng, không số lượng giới hạn ở điện thoại thông minh cố định và thắt chặt mà đƣợc hiểu là toàn bộ cáchình thức tiếp xúc bằng giọng nói trải qua các phƣơng tiệnđiện tử : điện thoại thông minh qua Internet, voice chat, voice message quaYahoo Messenger ( YM ) hay Skype Đây cũng chính là lợi thếnổi bật của Internet với các ứng dụng truyền thoại qua môi trƣờngnày và các thiết bị điện tử nhƣ máy tính đƣợc sử dụng trong giaodịch thƣơng mại điện tử. Ví dụ : đàm phán, ký kết hợp đồng quaYM và thƣ điện tử.  Máy fax : Có thể sửa chữa thay thế dịch vụ đƣa thƣ và gửi công văn truyềnthống. Tuy nhiên hạn chế của máy fax là chỉ truyền đƣợc văn bảnviết, không truyền tải đƣợc âm thanh, hình ảnh động, hình ảnh bachiều. Fax qua Internet là một dịch vụ mới đƣợc ứng dụng khárộng rãi để giảm ngân sách trong thanh toán giao dịch điện tử. Thiết bị điện tửcũng không số lượng giới hạn ở máy fax truyền thống lịch sử mà lan rộng ra ra máyvi tính và các thiết bị điện tử khác sử dụng các ứng dụng chophép gửi và nhận văn bản fax. Hoạt động này cũng làm mở rộngkhái niệm thƣơng mại điện tử và những pháp luật về văn bản gốc, dẫn chứng, văn bản do bản gốc của fax trƣớc đây là văn bảngiấy, bản gốc của fax qua máy vi tính hoàn toàn có thể là văn bản điện tử. Ví dụ : sử dụng ứng dụng Winfax gửi văn bản word từ máy vitính đến máy fax của đối tác chiến lược.  Truyền hình : ngày này, truyền hình trở thành một trong nhữngcông cụ điện tử đại trà phổ thông nhất. Truyền hình đóng vai trò quantrọng trong thƣơng mại, nhất là trong quảng cáo sản phẩm & hàng hóa. Songtruyền hình mới chỉ là một công cụ tiếp thị quảng cáo một chiều, quatruyền hình, người mua không hề tìm kiếm đƣợc các chào hàng, không hề đàm phán với ngƣời bán về các pháp luật mua và bán cụthể. Gần đây, khi máy thu hình đƣợc liên kết với máy tính thì côngdụng của nó đƣợc lan rộng ra hơn. Việc thanh toán giao dịch và đàm phán bằng “ video conference ” triển khai qua Internet trở nên quan trọng vàđẩy mạnh thƣơng mại điện tử khi tiết kiệm chi phí đƣợc thời hạn và chiphí của các bên mà vẫn có hiệu suất cao nhƣ đàm phán thanh toán giao dịch trựctiếp truyền thống lịch sử. Ví dụ : e-learning sử dụng video-conference vànet-meeting.  Máy tính và Internet : thƣơng mại điện tử chỉ thực sự có vị trí17 9 18 quan trọng khi có sự bùng nổ của máy tính và Internet vào nhữngnăm 90 của thế kỷ 20. Máy tính và Internet giúp doanh nghiệptiến hành thanh toán giao dịch mua và bán, hợp tác trong sản xuất, cung cấpdịch vụ, quản trị các hoạt động giải trí trong nội bộ doanh nghiệp, liênkết các doanh nghiệp trên toàn thế giới, hình thành các quy mô kinhdoanh mới. Không chỉ số lượng giới hạn ở máy tính, các thiết bị điện tử vàcác mạng viễn thông khác cũng đƣợc ứng dụng can đảm và mạnh mẽ vàothƣơng mại làm phong phú các hoạt động giải trí thƣơng mại điện tử từ việcsử dụng thẻ mưu trí trong giao dịch thanh toán điện tử, điện thoại thông minh diđộng trong các thanh toán giao dịch điện tử giá trị nhỏ, mạng lưới hệ thống thƣơng mạiđiện tử trong giao thông vận tải để giải quyết và xử lý vé tàu điện, xe bus, máy bay đếngiao dịch sàn chứng khoán, kinh tế tài chính, ngân hàng nhà nước điện tử, hải quanđiện tử trong nƣớc và quốc tế. Những tập đoàn lớn toàn thế giới cũng chiasẻ thông tin trong hoạt động giải trí thƣơng mại qua mạng riêng của mìnhhoặc qua Internet. Ví dụ : hoạt động giải trí e-banking và e-procurement. 1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử1. 1.3.1. Lợi ích so với doanh nghiệp  Mở rộng thị trường : Với ngân sách đầu tƣ nhỏ hơn nhiều so vớithƣơng mại truyền thống cuội nguồn, các công ty hoàn toàn có thể lan rộng ra thị trƣờng, tìm kiếm, tiếp cận ngƣời cung ứng, người mua và đối tác chiến lược trênkhắp quốc tế. Việc lan rộng ra mạng lƣới nhà cung ứng, khách hàngcũng được cho phép các tổ chức triển khai hoàn toàn có thể mua với giá thấp hơn và bánđƣợc nhiều loại sản phẩm hơn.  Giảm chi phí sản xuất : Giảm ngân sách sách vở, giảm ngân sách chiasẻ thông tin, ngân sách in ấn, gửi văn bản truyền thống lịch sử.  Cải thiện mạng lưới hệ thống phân phối : Giảm lƣợng hàng lƣu kho và việcgiao hàng chậm trong phân phối hàng. Hệ thống shop giớithiệu mẫu sản phẩm đƣợc sửa chữa thay thế hoặc tương hỗ bởi các phòng trƣng bày ( showroom ) trên mạng, ví dụ trong ngành sản xuất ôtô nhƣGeneral Motor, Ford Motor đã tiết kiệm ngân sách và chi phí đƣợc ngân sách hàng tỷUSD từ giảm ngân sách lƣu kho.  Vượt số lượng giới hạn về thời hạn : Việc tự động hóa các giao dịchthông qua Web và Internet giúp hoạt động giải trí kinh doanh thương mại đƣợc thựchiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều ngân sách biến hóa.  Sản xuất hàng theo nhu yếu : Còn đƣợc biết đến dƣới tên gọi “ Chiến lƣợc kéo ”, lôi kéo người mua đến với doanh nghiệp bằngkhả năng phân phối mọi nhu yếu của người mua. Một ví dụ thànhcông nổi bật là công ty Dell Computer Corporation đã ứngdụng thành công xuất sắc quy mô sản xuất theo nhu yếu người mua ( Build to Order ) và tăng trưởng thành doanh nghiệp sản xuất máytính số 1 quốc tế.  Mô hình kinh doanh thương mại mới : Các quy mô kinh doanh thương mại mới vớinhững lợi thế và giá trị mới cho người mua. Mô hình củaAmazon. com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản quamạng đến các sàn thanh toán giao dịch B2B là nổi bật của những thànhcông này.  Tăng tốc độ tung mẫu sản phẩm ra thị trường : Với lợi thế về thôngtin và năng lực phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệuquả sản xuất và giảm thời hạn tung loại sản phẩm ra thị trƣờng.  Giảm ngân sách thông tin liên lạc : gửi thƣ qua email tiết kiệm ngân sách và chi phí hơnfax hay gửi thƣ qua bƣu điện.  Giảm ngân sách shopping : Thông qua giảm các ngân sách quản lýhành chính ( 80 % ) ; giảm giá mua hàng ( 5-15 % ) ( Nguồn : UNCTAD, E-commerce development 2003 ).  Củng cố quan hệ người mua : Thông qua việc tiếp xúc thuậntiện qua mạng, quan hệ với trung gian và người mua đƣợc củngcố thuận tiện hơn. Đồng thời việc riêng biệt hóa mẫu sản phẩm và dịch vụcũng góp thêm phần thắt chặt quan hệ với người mua và củng cố lòngtrung thành của người mua.  tin tức update : Mọi thông tin trên web nhƣ loại sản phẩm, dịchvụ, giá thành đều hoàn toàn có thể đƣợc update nhanh gọn và kịp thời.  giá thành ĐK kinh doanh thương mại : Một số nƣớc và khu vực khuyến19 10 20 khích bằng cách giảm hoặc không thu phí ĐK kinh doanh thương mại quamạng.  Các quyền lợi khác : Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp ; cảithiện chất lƣợng dịch vụ người mua ; đối tác chiến lược kinh doanh thương mại mới ; đơngiản hóa và chuẩn hóa các quá trình thanh toán giao dịch ; tăng hiệu suất, giảm ngân sách sách vở ; tăng năng lực tiếp cận thông tin và giảm chiphí luân chuyển ; tăng sự linh động trong thanh toán giao dịch và hoạt độngkinh doanh. 1.1.3. 2. Lợi ích so với người tiêu dùng  Vượt số lượng giới hạn về khoảng trống và thời hạn : Thƣơng mại điện tửcho phép người mua shopping mọi nơi, mọi lúc so với các cửahàng trên khắp quốc tế.  Nhiều lựa chọn về mẫu sản phẩm và dịch vụ : Thƣơng mại điện tửcho phép ngƣời mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận đƣợc nhiềunhà cung ứng hơn.  Giá thấp hơn : Do thông tin thuận tiện, thuận tiện và phong phúhơn nên người mua hoàn toàn có thể so sánh giá thành giữa các nhà cung cấpthuận tiện hơn và từ đó tìm đƣợc mức giá tương thích nhất.  Giao hàng nhanh hơn với các sản phẩm & hàng hóa số hóa được : Đối vớicác mẫu sản phẩm số hóa đƣợc nhƣ phim, nhạc, sách, phần mềmviệc giao hàng đƣợc triển khai thuận tiện trải qua Internet.  tin tức nhiều mẫu mã, thuận tiện và chất lượng cao hơn : Khách hàng hoàn toàn có thể thuận tiện tìm đƣợc thông tin nhanh gọn và dễdàng trải qua các công cụ tìm kiếm ( search engines ) ; đồng thờicác thông tin đa phƣơng tiện ( âm thanh, hình ảnh ) giúp tiếp thị, trình làng mẫu sản phẩm tốt hơn.  Đấu giá : Mô hình đấu giá trực tuyến sinh ra được cho phép mọi ngƣờiđều hoàn toàn có thể tham gia mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thờicó thể tìm, sƣu tầm những món hàng mình chăm sóc tại mọi nơitrên quốc tế.  Cộng đồng thương mại điện tử : Môi trƣờng kinh doanh thương mại thƣơngmại điện tử được cho phép mọi ngƣời tham gia hoàn toàn có thể phối hợp, chia sẻthông tin và kinh nghiệm tay nghề hiệu suất cao và nhanh gọn.  Đáp ứng mọi nhu yếu : Khả năng tự động hóa cho phép chấpnhận các đơn hàng khác nhau từ mọi người mua.  Thuế : Trong quá trình đầu của thƣơng mại điện tử, nhiều nƣớckhuyến khích bằng cách miễn thuế so với các thanh toán giao dịch trênmạng. 1.1.3. 3. Lợi ích so với xã hội  Hoạt động trực tuyến : Thƣơng mại điện tử tạo ra môi trƣờng đểlàm việc, shopping, thanh toán giao dịch từ xa nên giảm việc đi lại, ônhiễm, tai nạn thương tâm.  Nâng cao mức sống : Có nhiều sản phẩm & hàng hóa, nhiều nhà phân phối sẽtạo áp lực đè nén giảm giá, do đó tăng năng lực shopping của kháchhàng, nâng cao mức sống.  Lợi ích cho các nước nghèo : Những nƣớc nghèo hoàn toàn có thể tiếp cậnvới các mẫu sản phẩm, dịch vụ từ các nƣớc tăng trưởng hơn thông quaInternet và thƣơng mại điện tử. Đồng thời cũng hoàn toàn có thể học tậpđƣợc kinh nghiệm tay nghề, kiến thức và kỹ năng huấn luyện và đào tạo qua mạng cũng nhanhchóng giúp các nƣớc này tiếp thu công nghệ tiên tiến mới.  Thương Mại Dịch Vụ công được phân phối thuận tiện hơn : Các dịch vụ côngcộng nhƣ y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ nước nhà đƣợcthực hiện qua mạng với ngân sách thấp hơn, thuận tiện hơn. 1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tửCó hai loại hạn chế của Thƣơng mại điện tử, một nhóm mang tính kỹthuật, một nhóm mang tính thƣơng mại. 21 11 22B ảng 1.1 : Hạn chế của thương mại điện tửHạn chế về kỹ thuậtHạn chế về thương mại1. Chưa có tiêu chuẩn quốc tế vềchất lượng, bảo đảm an toàn và độ tin cậy1. An ninh và riêng tư là hai cản trở vềtâm lý so với người tham giathương mại điện tử2. Tốc độ đường truyền Internet vẫnchưa phân phối được nhu yếu củangười dùng, nhất là trong Thươngmại điện tử2. Thiếu lòng tin vào thương mại điệntử và người bán hàng trong thươngmại điện tử do không được gặptrực tiếp3. Các công cụ thiết kế xây dựng phần mềmvẫn trong quá trình đang phát triển3. Nhiều yếu tố về luật, chủ trương, thuế chưa được làm rõ4. Khó khăn khi tích hợp các phầnmềm thương mại điện tử với cácphần mềm ứng dụng và các cơ sởdữ liệu truyền thống4. Một số chủ trương chưa thực sự hỗtrợ tạo điều kiện kèm theo để thương mạiđiện tử phát triển5. Cần có các sever thương mạiđiện tử đặc biệt quan trọng ( hiệu suất, antoàn ) yên cầu thêm ngân sách đầu tư5. Các chiêu thức nhìn nhận hiệuquả của thương mại điện tử cònchưa vừa đủ, hoàn thiện6. Ngân sách chi tiêu truy vấn Internet vẫn còncao6. Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từthực đến ảo cần thời gian7. Thực hiện các đơn đặt hàng trongthương mại điện tử B2C yên cầu hệthống kho hàng tự động hóa lớn7. Sự an toàn và đáng tin cậy so với thiên nhiên và môi trường kinhdoanh không sách vở, không tiếpxúc trực tiếp, thanh toán giao dịch điện tử cầnthời gian8. Số lượng người tham gia chưa đủlớn để đạt lợi thế về quy mô ( hoàvốn và có lãi ) 9. Số lượng các hành vi gian lận ngàycàng tăng do đặc trưng của thươngmại điện tử10. Thu hút vốn góp vốn đầu tư mạo hiểm khókhăn hơn sau sự sụp đổ hàng loạtcủa các công ty dot. com11. Vấn đề ký kết các hợp đồng điện tửcòn phức tạp, chưa bảo đảm an toàn, luậtđiều chỉnh, hướng dẫn cụ thể chưahoàn thiện. 12. Vấn đề tổ chức triển khai giao hàng, thựchiện các hợp đồng điện tử còn gặpnhiều khó khăn vất vả. Nguồn : CommerceNet ( www.commerce.net ) Bất chấp các khó khăn vất vả và hạn chế này, thƣơng mại điện tử vẫn pháttriển rất nhanh trong các năm qua. 1.2. Quá trình tăng trưởng thương mại điện tửThƣơng mại điện tử tăng trưởng qua ba tiến trình hầu hết, biểu lộ quasơ đồ sau : Hình 1.1 : Ba quá trình tăng trưởng chính của Thương mại điện tửNguồn : UNCTAD, E-commerce development 2003 – Giai đoạn 1 : tin tức và hiện hữu trên webTrong quá trình này, các doanh nghiệp mở màn :  Sử dụng máy tính, e-mail, khai thác thông tin trên Web  Giao dịch với người mua, nhà cung ứng bằng e-mail  Đăng ký vào các sàn thanh toán giao dịch, cổng thƣơng mại điện tử23 12 24  Thương Mại Dịch Vụ sau bán, tương hỗ người mua trải qua website và Internet – Giai đoạn 2 : Kết nối mạng nội bộ và tự động hóa các chức năngCác hoạt động giải trí thƣơng mại điện tử trong tiến trình này gồm có :  Ứng dụng các ứng dụng quản trị doanh nghiệp về kinh tế tài chính, nhânsự  Chia sẻ thông tin trong doanh nghiệp  Tự động hóa các thanh toán giao dịch điện tử : nhận và giải quyết và xử lý đơn hàng  Thanh toán điện tử – Giai đoạn 3 : Kết nối mạng và tích hợp mạng lưới hệ thống thông tin vớicác đối tácĐây là tiến trình tăng trưởng cao nhất của thƣơng mại điện tử lúc bấy giờ. Trong tiến trình này, các doanh nghiệp triển khai :  Liên kết mạng lưới hệ thống thông tin của doanh nghiệp với đối tác chiến lược  Triển khai các mạng lưới hệ thống thông tin toàn diện và tổng thể nhƣ quản trị nguồn lựcdoanh nghiệp ( Enterprise Resource Planning – ERP ), quản trị chuỗicung ứng ( Supply Chain Management – SCM ), quản trị quan hệkhách hàng ( Customer Relationship Management – CRM ). 1.3. Vị trí của marketing điện tử trong thương mại điện tửTheo Micheal Porter, thƣơng mại điện tử hoàn toàn có thể ứng dụng vào tất cảcác quá trình trong chuỗi giá trị. Tất nhiên, khi ứng dụng sâu và rộngnhất thƣơng mại điện tử ở đây đƣợc hiểu theo nghĩa rộng, trở thànhkinh doanh điện tử. Hình 1.2 : Vị trí của marketing điện tử trong chuỗi giá trịNguồn : Porter M.E. 2001 và bài giảng Thƣơng mại điện tử, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng, 200725 13 26MARKETING ĐIỆN TỬMarketing là một bộ phận quan trọng, thậm chí còn là quan trọng hàngđầu trong việc triển khai toàn bộ chiến lƣợc kinh doanh thương mại của doanhnghiệp. Chƣơng này trình diễn khái niệm của marketing điện tử, sựkhác biệt của marketing điện tử với marketing truyền thống lịch sử và mốiquan hệ giữa marketing điện tử và thƣơng mại điện tử. Phân đoạn thịtrƣờng trong marketing sử dụng các tiêu chuẩn về địa lý, tâm ý cũng cóthể vận dụng với marketing điện tử. Quảng cáo trực tuyến đang ngàycàng chứng tỏ là một phƣơng tiện hữu hiệu cho doanh nghiệp. Cácdoanh nghiệp cũng hoàn toàn có thể sử dụng web để tạo lập và duy trì thƣơnghiệu của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lƣu ý khichọn tên miền cũng nhƣ phương pháp marketing để gây đƣợc thiện cảmvới người mua. Ngoài ra, chƣơng này cũng trình làng phương pháp để tạo lập mộtwebsite hiệu suất cao với những nhu yếu về nội dung, hình thức, khả năngtruy cập và link cũng nhƣ các năng lực quản trị người mua trêntrang web. Bên cạnh đó, các hình thức vận dụng Marketing điện tửtrong kinh doanh thương mại quốc tế cũng đƣợc trình diễn cụ thể nhằm mục đích giúp cácdoanh nghiệp Nước Ta có cơ sở lý luận để triển khai hoạt động giải trí này. 2.1. Tổng quan về marketing điện tử2. 1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing điện tửCó nhiều cách hiểu marketing điện tử, sau đây là một số ít khái niệmđiển hình về marketing điện tử :  Marketing điện tử là quy trình lập kế hoạch về loại sản phẩm, giá, phân phối và triển khai so với mẫu sản phẩm, dịch vụ và ý tƣởng đểđáp ứng nhu yếu của tổ chức triển khai và cá thể – dựa trên các phƣơngtiện điện tử và Internet.  Marketing điện tử gồm có tổng thể các hoạt động giải trí để thoả mãn nhucầu và mong ước của người mua trải qua mạng Internet vàcác phƣơng tiện điện tử.  Marketing điện tử là việc ứng dụng mạng Internet và các phƣơngtiện điện tử nhƣ máy tính cá thể, máy tính cầm tay ( tablet PC, pocket PC ) để thực thi các hoạt động giải trí marketing nhằm mục đích đạtđƣợc các tiềm năng của tổ chức triển khai và duy trì quan hệ khách hàngthông qua việc nâng cao hiểu biết về người mua ( thông tin, hànhvi, giá trị, mức độ trung thành với chủ ), từ đó triển khai các hoạt độngxúc tiến hƣớng tiềm năng và các dịch vụ qua mạng hƣớng tới thoảmãn nhu yếu của người mua. Về cơ bản, marketing điện tử đƣợc hiểu là các hoạt động giải trí marketingđƣợc thực thi qua các phƣơng tiện điện tử và mạng viễn thông. Trong đó, phƣơng tiện điện tử hoàn toàn có thể là máy tính, điện thoại di động, PDA … còn mạng viễn thông hoàn toàn có thể là Internet, mạng thông tin diđộng … 2.1.2. Các hình thức tăng trưởng cơ bản của marketing điện tửNhìn chung marketing điện tử trải qua ba quá trình tăng trưởng :  tin tức : các hoạt động giải trí marketing điện tử nhằm mục đích ra mắt, tiếp thị hình ảnh doanh nghiệp, mẫu sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp trải qua các website, catalogue điện tử.  Giao dịch : các hoạt động giải trí thanh toán giao dịch trực tuyến, tự động hóa cácPhilip Kotler, Marketing Management, 11 Edition, 2007J oel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth Zimmerman, 2000 http://www.davechaffey.com/Internet-Marketing27 14 28 quy trình tiến độ kinh doanh thương mại, Giao hàng người mua tốt hơn, thuận tiện, antoàn và hiệu suất cao hơn trong kinh doanh nhỏ, dịch vụ ngân hàng nhà nước, thị trƣờngchứng khoán  Tương tác : phối hợp, link giữa nhà phân phối, nhà phân phối, nhà phân phối trải qua san sẻ các mạng lưới hệ thống thông tin, phốihợp các tiến trình sản xuất, kinh doanh thương mại để hoạt động giải trí hiệu quảnhất, nổi bật là hoạt động giải trí của các hãng sản xuất ôtô, máy tính2. 1.3 Những hoạt động giải trí Marketing điện tử phổ biếnMarketing điện tử có nhiều ứng dụng nhƣng phổ cập là các hìnhthức sau :  Marketing trực tiếp bằng e-mail.  Gửi thông điệp quảng cáo qua Internet đến các thiết bị điện tửnhƣ điện thoại di động, fax  Dịch Vụ Thương Mại người mua trải qua các công cụ trên web và Internetnhƣ chat, voice, video conference, net meeting.  Thực hiện tìm hiểu quan điểm người mua tự động hóa bằng bảng câu hỏitrên web.  Đăng ký trên các sàn thanh toán giao dịch, cổng thƣơng mại điện tử.  Tổ chức các forum để khám phá quan điểm người mua. 2.1.4. Sự thiết yếu phải tiếp thị website của doanh nghiệpVới số lƣợng website trên thế giới tính tới tháng 5 năm 2009 vàokhoảng 109,5 triệu, người mua không hề hoặc rất khó hoàn toàn có thể biếtđến website của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp không chỉ thiếtkế website mà còn phải tiếp thị, trình làng website đến người mua. Đối với các công ty đã có thƣơng hiệu, website góp thêm phần duy trì, củng cố và tăng cƣờng giá trị của thƣơng hiệu. Với những công tymới xây dựng hoặc thƣơng hiệu chƣa mạnh, Internet và web đem lạicơ hội mới để doanh nghiệp thiết kế xây dựng thƣơng hiệu. Ví dụ, một côngty mới xây dựng hoàn toàn có thể gửi hàng nghìn e-mail ra mắt công ty đếncác người mua tiềm năng trong vòng vài giờ với ngân sách không đángkể nhằm mục đích mục tiêu tiếp thị và ra mắt doanh nghiệp. 2.1.5. Mục tiêu của marketing điện tử và marketing truyền thốngCó thể chứng minh và khẳng định rằng tiềm năng chính của marketing điện tử vàmarketing truyền thống cuội nguồn không khác nhau. Jeff Bezos – ngƣời sánglập và đồng thời là quản trị của Amazon. com, một trong những côngty kinh doanh thương mại qua mạng số 1 quốc tế với doanh thu năm 2008 khoảng chừng 19,17 tỷ USD đã phát biểu rằng : “ Mọi công ty đều phải chútrọng tới người mua, hƣớng tới nhu yếu của người mua trƣớc khi đềcập tới mẫu sản phẩm của mình, mặc dầu trong thời đại công nghệ thông tinhay các thời đại khác ”. Đối với doanh nghiệp, tiềm năng củamarketing điện tử không khác với marketing truyền thống lịch sử, đều làdoanh số, doanh thu, thị trường Jeff Bezos cũng nhận xét vềAmazon. com nhƣ sau : “ Chúng tôi không phải là nhà phân phối sách báoChúng tôi cũng không phải là người bán băng đĩa nhạcChúng tôi cũng không phải là những nhà kinh doanh phim ảnhVà cũng không phải là công ty chuyên bán đấu giá, màChúng tôi là công ty Giao hàng người mua. ” Điều này cho thấy, trong thời đại công nghệ thông tin lúc bấy giờ, marketing điện tử hay marketing truyền thống lịch sử đều hƣớng tới cùngmột đối tƣợng, đó là người mua. Tuy nhiên, marketing điện tử khác với marketing truyền thống cuội nguồn ở haiđiểm chính đó là : môi trƣờng kinh doanh thương mại và phƣơng tiện triển khai. Đối với môi trƣờng kinh doanh thương mại, marketing điện tử tập trung chuyên sâu vào cáchoạt động marketing trong môi trƣờng Internet và web. Đến naymarketing điện tử hoàn toàn có thể lan rộng ra môi trƣờng ra các mạng viễn thôngkhác nhƣ mạng thông tin di động nhờ sự quy tụ của các mạng viễnthông. Về phƣơng tiện triển khai : marketing điện tử sử dụng Internet29 15 30 và các thiết bị điện tử nhƣ máy tính, PDA, điện thoại di động và cácthiết bị điện tử khác. Bản chất của marketing điện tử không khác so với marketing truyềnthống, vẫn nhằm mục đích thoả mãn nhu yếu của người mua. Tuy nhiên, kháchhàng trong thời đại công nghệ thông tin sẽ có những đặc thù khácvới người mua truyền thống lịch sử về thói quen tiếp cận thông tin, quátrình lựa chọn sản phẩm & hàng hóa dịch vụ. Hành động mua hàng khi thực hiệnqua mạng cũng khác so với truyền thống lịch sử. Khách hàng chỉ cần ngồinhà và thực thi mua và bán, thanh toán giao dịch qua mạng. Bản chất marketingkhông đổi khác, vẫn là một quy trình trao đổi thông tin và kinh tế tài chính. Marketing điện tử vẫn gồm có từ việc xác lập nhu yếu đến lập cáckế hoạch marketing hỗn hợp so với mẫu sản phẩm, dịch vụ, ý tƣởng, sauđó triển khai và kiểm tra xem có tương thích với mục tiêu của tổ chứcvà cá thể. Tuy nhiên, phƣơng thức triển khai marketing điện tử khácvới marketing truyền thống cuội nguồn : Marketing truyền thống lịch sử cần rất nhiều cácphƣơng tiện khác nhau nhƣ tạp chí, tờ rơi, thƣ từ, khiến cho sự phốihợp giữa các bộ phận khó khăn vất vả hơn, tốn nhiều thời hạn hơn ; cònmarketing điện tử trải qua các mạng viễn thông, đặc biệt quan trọng làInternet, và các phƣơng tiện điện tử hoàn toàn có thể triển khai toàn bộ các hoạtđộng khác của marketing nhƣ : nghiên cứu và điều tra thị trƣờng, quảng cáo, thuthập quan điểm phản hồi từ phía ngƣời tiêu dùng, shopping, sản xuất, bánhàng, dịch vụ sau bán một cách nhanh gọn, hiệu suất cao với chi phíthấp. 2.1.6. Ưu điểm của marketing điện tử so với marketing truyền thống lịch sử  Tốc độ thanh toán giao dịch nhanh hơn, ví dụ quảng cáo qua email, phânphối các loại sản phẩm số hóa nhƣ âm nhạc, game, ứng dụng, e-books, tương hỗ người mua qua các forum, net meeting  Thời gian hoạt động liên tục 24/7/365, tự động hóa các giaodịch, ví dụ nhƣ shopping trên Amazon. com, mua vé máy bay quamạng tại Priceline. com, đấu giá qua mạng trên eBay. com, …  Phạm vi hoạt động giải trí toàn thế giới, các rào cản xâm nhập thị trƣờng cóthể bị hạ thấp, năng lực tiếp cận thông tin thị trƣờng của cácdoanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng đƣợc nâng cao. Các doanhnghiệp tại Nước Ta hoàn toàn có thể tìm hiểu thị trƣờng Châu Âu, Mỹ, Nhật trải qua các website thông tin thị trƣờng.  Đa dạng hóa loại sản phẩm do người mua hoàn toàn có thể tiếp cận nhiều sảnphẩm, dịch vụ hơn đồng thời nhà cung ứng cũng có năng lực cábiệt hóa ( customize ) mẫu sản phẩm tương thích với các nhu yếu khácnhau của người mua nhờ năng lực tích lũy thông tin về kháchhàng qua Internet thuận tiện hơn. Để mua máy tính, người mua cóthể tìm hiểu thêm các mẫu sản phẩm của nhiều đơn vị sản xuất khác nhauthông qua website của họ và so sánh giá thành, thông số kỹ thuật kỹ thuật  Tăng cường quan hệ người mua nhờ năng lực tƣơng tác, chiasẻ thông tin giữa doanh nghiệp với người mua cao hơn, dịch vụtốt hơn, thời hạn hoạt động giải trí liên tục 24/7 trải qua các dịch vụtrực tuyến, các website forum, FAQs …  Tự động hóa các thanh toán giao dịch trải qua các ứng dụng thƣơng mạiđiện tử nhƣ giỏ mua hàng điện tử ( shopping cart ), doanh nghiệpcó thể Giao hàng người mua tốt hơn với chất lƣợng dịch vụ ổn địnhhơn. 2.1.7. Một số ứng dụng marketing điện tử nổi bật  Nghiên cứu thị trường : Một mặt thƣơng mại điện tử triển khai xong, nâng cao hiệu suất cao các hoạt động giải trí nghiên cứu và điều tra thị trƣờng truyềnthống, một mặt tạo ra các hoạt động giải trí mới giúp nghiên cứu và điều tra thịtrƣờng hiệu suất cao hơn. Các hoạt động giải trí nhƣ phỏng vấn theo nhóm, phỏng vấn sâu đƣợc thực thi trực tuyến trải qua Internet ; hoạtđộng tìm hiểu bằng bảng câu hỏi đƣợc triển khai qua công cụwebbased thuận tiện, nhanh và đúng chuẩn hơn. Ví dụ : onlinequestionnaires, POS và data mining để nghiên cứu và phân tích hành vi kháchhàng.  Hành vi người mua : Hành vi người mua trong thƣơng mại điệntử đổi khác nhiều so với trong thƣơng mại truyền thống lịch sử do đặc thù31 16 32 của môi trƣờng kinh doanh thương mại mới. Các quá trình xác lập nhu yếu, tìm kiếm thông tin, nhìn nhận lựa chọn, hành vi mua và phảnứng sau khi mua hàng đều bị tác động ảnh hưởng bởi Internet và Web. Mô hình AIDA trong marketing điện tử :  Attention : Website phải lôi cuốn sự chú ý quan tâm của ngƣời xem ( đẹp, ấn tƣợng, thẩm mỹ và nghệ thuật cao ).  Interest : Website phân phối các mẫu sản phẩm, dịch vụ, thông tinphù hợp nhu yếu người mua tiềm năng.  Desire : Website có các giải pháp triển khai để tạo mong muốnmua hàng : giảm giá, quà khuyến mãi.  kích hoạt : Form mẫu đẹp, tiện nghi, bảo đảm an toàn để người mua thựchiện thanh toán giao dịch thuận tiện.  Phân đoạn thị trường và thị trường tiềm năng : Các tiêu chuẩn đểlựa chọn thị trƣờng tiềm năng dựa vào tuổi tác, giới tính, giáo dục, thu nhập, vùng địa lý đƣợc bổ trợ thêm bởi các tiêu chuẩn đặcbiệt khác của thƣơng mại điện tử nhƣ mức độ sử dụng Internet, thƣ điện tử, các dịch vụ trên web Các website game trực tuyến vàCars trực tuyến tập trung chuyên sâu vào các nhóm người mua khác nhau.  Định vị mẫu sản phẩm : Các tiêu chuẩn để xác định loại sản phẩm cũng thayđổi từ giá rẻ nhất, chất lƣợng cao nhất, dịch vụ tốt nhất, phân phốinhanh nhất đƣợc bổ trợ thêm những tiêu chuẩn của riêng thƣơngmại điện tử nhƣ phân phối nhiều loại sản phẩm nhất ( Amazon. com ), phân phối mọi nhu yếu của cá thể và doanh nghiệp ( Dell. com ), giá thấp nhất và dịch vụ tốt nhất ( Charles Schwab tại website : schwab.com )  Các kế hoạch marketing hỗn hợp : Bốn chủ trương loại sản phẩm, giá, phân phối, thực thi và tương hỗ kinh doanh thương mại cũng bị tác động ảnh hưởng củathƣơng mại điện tử. Việc phong cách thiết kế loại sản phẩm mới hiệu suất cao hơn, nhanh hơn, nhiều ý tƣởng mới hơn nhờ sự phối hợp và chia sẻthông tin giữa đơn vị sản xuất, nhà phân phối, nhà phân phối vàkhách hàng. Việc định giá cũng chịu ảnh hưởng tác động của thƣơng mạiđiện tử khi doanh nghiệp tiếp cận đƣợc thị trƣờng toàn thế giới, đồngthời đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và người mua cũng tiếp cận đƣợc nguồnthông tin toàn thế giới yên cầu chủ trương giá toàn thế giới và trong nước cầnthay đổi để có sự thống nhất và tương thích giữa các thị trƣờng. Việcphân phối so với sản phẩm & hàng hóa hữu hình và vô hình dung đều chịu sự tácđộng của thƣơng mại điện tử, so với sản phẩm & hàng hóa hữu hình quá trìnhnày đƣợc hoàn thành xong hơn, nâng cao hiệu suất cao hơn ; so với hànghóa vô hình dung, quy trình này đƣợc thực thi nhanh hơn hẳn so vớithƣơng mại truyền thống cuội nguồn. Đặc biệt hoạt động giải trí thực thi và hỗ trợkinh doanh có sự tân tiến vƣợt bậc nhờ ảnh hưởng tác động của thƣơng mạiđiện tử so với các hoạt động giải trí mới nhƣ quảng cáo trên website, quảng cáo bằng e-mail, forum cho người mua trên mạng, dịchvụ tương hỗ người mua 24/7/3652. 1.8. Một số điều kiện kèm theo cần để vận dụng marketing điện tử thành côngBên cạnh các điều kiện kèm theo chung về cơ sở vật chất, kỹ thuật và pháp lý, để vận dụng marketing điện tử cần có một số ít điều kiện kèm theo riêng nhƣ :  Thị Trường : Đó là nhận thức của người mua so với thƣơng mạiđiện tử tỷ suất ngƣời sử dụng và gật đầu Internet. Đối vớimarketing điện tử giữa doanh nghiệp và người mua cá thể ( B2C ), người mua cần có điều kiện kèm theo tiếp cận Internet cũng nhƣthói quen shopping qua mạng. Đối với marketing điện tử giữadoanh nghiệp và doanh nghiệp ( B2B ), các tổ chức triển khai cần nhận thứcđƣợc tầm quan trọng của san sẻ thông tin, phối hợp hoạt độngsản xuất và kinh doanh thương mại để nâng cao hiệu suất cao, giảm ngân sách vàtăng cƣờng năng lượng cạnh tranh đối đầu.  Doanh nghiệp : Nhận thức của các tổ chức triển khai về tầm quan trọng vàý nghĩa sống còn của việc ứng dụng công nghệ thông tin trongkinh doanh, nhìn nhận đƣợc quyền lợi của đầu tƣ vào marketing điệntử cũng nhƣ nhìn nhận đƣợc các rủi ro tiềm ẩn, mối đe dọa nếu khôngtham gia marketing điện tử.  Sự tăng trưởng của các ứng dụng marketing trên Internet : hầu33 17 34 hết các hoạt động giải trí marketing đều hoàn toàn có thể ứng dụng những thànhtựu của công nghệ thông tin nhƣ : điều tra và nghiên cứu thị trƣờng, xúc tiếnthƣơng mại ; tăng trưởng loại sản phẩm mới ; quảng cáo ; phối hợp giữacác bên cung ứng, sản xuất và phân phối. 2.2. Những ứng dụng của marketing điện tử trong kinh doanhquốc tế2. 2.1. Nghiên cứu thị trường trực tuyếnTrong nghiên cứu và điều tra thị trƣờng truyền thống lịch sử có ba phƣơng pháp cơ bảnlà : phỏng vấn nhóm người mua, Phỏng vấn các chuyên viên ( IndepthInterview ), và tìm hiểu bằng Bảng câu hỏi qua mạng. Cả ba phƣơngpháp này đều hoàn toàn có thể sử dụng mạng để tiến hành hiệu suất cao và thuậntiện hơn.  Phỏng vấn nhóm người mua ( Focus group ) Theo phƣơng pháp này, việc phỏng vấn nhóm người mua đƣợctiến hành qua mạng Internet trải qua các forum, chat room hoặcnetmeeting. Hình thức phỏng vấn nhóm người mua qua mạngkhắc phục đƣợc các nhƣợc điểm của hình thức phỏng vấn nhómkhách hàng kiểu truyền thống cuội nguồn ( vì những ngƣời tham gia khôngcòn bị phụ thuộc vào ngƣời tinh chỉnh và điều khiển ; tránh đƣợc năng lực gặp trựctiếp mặt đối mặt do đó tăng sự tự do đƣa ra quan điểm ). Hình thứcphỏng vấn này còn có một số ít ƣu điểm sau :  Thời gian thực thi : linh động hơn vì mọi ngƣời tham gia quamạng Internet.  Địa điểm thực thi : linh động, thuận tiện, ngƣời tham gia khôngphải vận động và di chuyển đến một khu vực nhất định để phỏng vấn nhƣtrƣớc đây.  tin tức tích lũy đƣợc : nhiều hơn, do các thành viên thamgia hoàn toàn có thể tâm lý độc lập khi phỏng vấn. Tuy nhiên, hình thức này cũng có một số ít hạn chế nhƣ :  Tính chân thực : khó theo dõi đƣợc tính chân thực của thôngtin đƣợc đƣa ra trong phỏng vấn do ngƣời phỏng vấn và ngƣờiđƣợc phỏng vấn không trực tiếp đương đầu.  Yêu cầu kỹ thuật : cần có những ứng dụng ứng dụng chuyêndụng để tương hỗ nhƣ hội thảo chiến lược trực tuyến ( video conferencing ), forum ( forum ) hoặc tiếp xúc qua mạng ( message chat, voice chat ).  Tiến độ triển khai phỏng vấn : chậm hơn do không có tác độngvà tinh chỉnh và điều khiển trực tiếp của ngƣời phỏng vấn đến các thànhviên tham gia phỏng vấn.  Phỏng vấn các chuyên viên ( Indepth Interview ) Hình thức điều tra và nghiên cứu thị trƣờng cơ bản thứ hai là phỏng vấn cácchuyên gia, hình thức này cũng đƣợc vận dụng hiệu suất cao hơn nhờứng dụng công nghệ thông tin. Theo hình thức này, các chuyêngia đƣợc mời tham gia phỏng vấn qua mạng. Ngƣời đƣợc phỏngvấn đƣa ra các câu hỏi qua mạng cho các chuyên viên và nhậnđƣợc các giải đáp cũng qua mạng. Hơn nữa. các chuyên viên có thểtham khảo quan điểm của nhau để đƣa ra các thông tin thiết thực nhất. Hình thức này hoàn toàn có thể đƣợc tiến hành qua các ứng dụng nhƣ nhómthƣ điện tử ( e-mail group ), chatroom hoặc họp trực tuyến ( netmeeting ). Với các ứng dụng qua mạng, hình thức nghiên cứuthị trƣờng này có một số ít ƣu điểm nhƣ :  Tập trung đƣợc nhiều câu hỏi từ phỏng vấn viên và ngƣời theodõi.  Có thể tích hợp để phỏng vấn đƣợc đồng thời nhiều chuyêngia.  tin tức chi tiết cụ thể do các chuyên viên có thời hạn suy nghĩtrong quy trình phỏng vấn và đƣợc tìm hiểu thêm nhiều ý kiếncủa các chuyên viên khác.  Điều tra bằng Bảng câu hỏi qua mạngĐây là hình thức điều tra và nghiên cứu thị trƣờng để lấy thông tin định35 18 36 lƣợng quan trọng nhất. Điều tra bằng bảng câu hỏi truyền thốngthƣờng gặp một số ít hạn chế về đi lại, phân phối bảng câu hỏi, nhập tài liệu. Ứng dụng tìm hiểu bằng bảng câu hỏi qua mạng gópphần hạn chế đƣợc các nhƣợc điểm này. Cụ thể :  Việc gửi bảng câu hỏi qua mạng nhanh hơn, tiết kiệm ngân sách và chi phí thờigian.  Việc sử dụng website thu thập dữ liệu giảm ngân sách nhập dữliệu trƣớc đây.  tin tức vấn đáp đúng chuẩn hơn do ngƣời đƣợc phỏng vấn tựtrả lời trực bằng cách điền vào bảng câu hỏi ( questionnaireform ) trên các website.  Phạm vi tìm hiểu rộng do ngƣời đƣợc phỏng vấn hoàn toàn có thể truycập bảng câu hỏi qua Internet. Tuy nhiên, cũng nhƣ hai hình thức trên, việc tìm hiểu bằng bảngcâu hỏi qua mạng cũng có hạn chế nhất định, đặc biệt quan trọng là mức độphản hồi thấp nếu không có các giải pháp tương hỗ, khuyến khíchđộng viên ngƣời đƣợc phỏng vấn tham gia. Doanh nghiệp có thểtriển khai 1 số ít hình thức điều tra và nghiên cứu thị trƣờng qua mạng nhƣsau :  Sử dụng các bảng câu hỏi tích hợp vào các website để thuthập thông tin.  Thực hiện phỏng vấn sâu theo nhóm qua mạng qua các forum, chatroom hoặc netmeeting.  Trực tiếp thu nhận quan điểm người mua trải qua các mẫu phảnhồi thông tin ( feedback form ) đặt trên website của doanhnghiệp.  Tìm hiểu hành vi của người mua qua các thanh toán giao dịch thông quacác ứng dụng theo dõi quy trình người mua duyệt websitecủa doanh nghiệp. 2.2.2. Phân tích hành vi shopping của người mua qua mạngThông qua các ứng dụng chuyên sử dụng tích hợp trên website bánhàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tích lũy thông tin và nghiên cứu và phân tích hành vimua sắm của người mua, từ đó vấn đáp đƣợc các câu hỏi nhƣ :  Khách hàng xem hàng gì ?  Khách hàng mua hàng gì ?  Mặt hàng gì xem nhƣng không mua ?  Những mẫu sản phẩm gì đƣợc mua cùng với nhau ?  Quảng cáo nào đƣợc xem nhiều hơn ?  Quảng cáo nào đƣợc xem nhiều nhƣng không bán đƣợc hàng ?  Mặt hàng nào ít đƣợc xem, ít đƣợc mua ?  Các loại sản phẩm sửa chữa thay thế ?  Khách hàng có hoảng sợ khi có quá nhiều lựa chọn không ?  Có loại sản phẩm nào không đƣợc triển khai không ?  Sản phẩm có đƣợc miêu tả chi tiết cụ thể không ? Thông qua những câu vấn đáp, doanh nghiệp hoàn toàn có thể hoạch định chiếnlƣợc marketing đúng mực hơn. Những ứng dụng này thƣờng đƣợc gắntrong các ứng dụng nghiên cứu và phân tích tài liệu ( data mining ). Việc nghiên cứu và phân tích quy trình mua hàng của người mua là yếu tố đặc biệtquan trọng so với marketing. Qua đó, ngƣời kinh doanh thương mại hoàn toàn có thể ra cácquyết định tác động ảnh hưởng hiệu suất cao nhất đến từng tiến trình nhằm mục đích hƣớngkhách hàng mua loại sản phẩm, dịch vụ của mình. Cụ thể :  Giai đoạn „ „ xác lập nhu yếu ‟ ‟ : web và Internet hoàn toàn có thể truyềntải thông tin đến người mua một cách hiệu suất cao để ảnh hưởng tác động đếnnhu cầu của người mua.  Giai đoạn „ „ tìm kiếm thông tin ‟ ‟ : khi người mua có nhu yếu, cần tìm kiếm thông tin về mẫu sản phẩm, dịch vụ ; web và Internet cóthể nhanh gọn cung ứng nhiều thông tin thiết yếu về loại sản phẩm, 37 19 38 dịch vụ của nhiều nhà cung ứng cho người mua.  Giai đoạn “ nhìn nhận các lựa chọn ” : Internet và web cũng cungcấp nhiều nguồn thông tin để người mua tìm hiểu thêm, đánh giáxem lựa chọn về mẫu sản phẩm, dịch vụ nào tương thích nhất, hoàn toàn có thể đápứng tốt nhất nhu yếu của mình.  Giai đoạn “ hành vi mua ” : trải qua web và Internet ngƣờibán hoàn toàn có thể triển khai nhiều hoạt động giải trí khuyến mại để đẩy nhanhhành động mua hàng của người mua.  Giai đoạn “ phản ứng sau khi mua ” : trải qua web và Internetcác dịch vụ tương hỗ người mua cũng đƣợc thực thi hiệu suất cao đểtăng cƣờng quan hệ với người mua. 2.2.3. Phân đoạn thị trường trong marketing điện tửMỗi doanh nghiệp thƣờng không đủ năng lực về kinh tế tài chính, công nghệcũng nhƣ năng lượng sản xuất để phân phối tổng thể các nhu yếu trên thịtrƣờng. Bên cạnh đó, luôn có sự cạnh tranh đối đầu giữa các doanh nghiệptrong cùng một ngành hàng. Dó đó, doanh nghiệp thƣờng nhắm tớimột phần thị trƣờng để cung ứng tốt và hiệu suất cao hơn. Trong nhữngphân đoạn thị trƣờng, người mua có những đặc thù tƣơng đối giốngnhau nhƣ thu nhập, giới tính, trình độ học vấn, thói quen mua hàng … Đây là điều kiện kèm theo để doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng các chiến lƣợcmarketing tƣơng đối giống hệt. Việc phân đoạn thị trƣờng giúpdoanh nghiệp chọn đƣợc đoạn thị trƣờng tương thích nhất, có nhiều khảnăng thành công xuất sắc nhất để triển khai các hoạt động giải trí kinh doanh thương mại. Trong marketing truyền thống cuội nguồn, việc phân đoạn thị trƣờng thƣờng dựatrên các nhóm tiêu chuẩn nhƣ :  Địa lý : thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau  Nhân khẩu học : tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôngiáo  Tâm lý : đậm cá tính, vị thế xã hội, phong thái sống  Hành vi : thói quen hoạt động và sinh hoạt, shopping, tiêu dùngTrong marketing điện tử, phân đoạn thị trƣờng hoàn toàn có thể sử dụng thêmtiêu chí hành vi người mua để phân đoạn thị trƣờng, theo đó có 3 nhóm người mua chính :  Người xem sản phẩm & hàng hóa ( viewers ) : so với nhóm người mua này, website cần thật sự ấn tƣợng để lôi cuốn đƣợc những khách hàngnày, bằng từ ngữ và hình ảnh đặc biệt quan trọng để tạo dấu ấn. Những dấuấn này sẽ là bƣớc khởi đầu để người mua dừng lại trên websitevà liên tục xem mẫu sản phẩm, dịch vụ. Website cũng cần cung cấpthông tin bổ trợ về các loại sản phẩm dịch vụ trên website. Ví dụnhƣ, nhận xét của người mua, thông tin về công nghệ tiên tiến, sức khỏeliên quan đến các loại sản phẩm. Những thông tin này sẽ giữ chânkhách hàng loại này ở lại website lâu hơn và có ấn tƣợng sâu hơnvề công ty, khi đó có năng lực sẽ mua hoặc ghi nhớ lại website đểlần sau quay lại.  Người mua sản phẩm & hàng hóa ( shoppers ) : đây là những người mua đã códự định mua sản phẩm & hàng hóa và vào website để triển khai hành vi muahàng. Đối với những người mua này, website cần đƣợc tổ chứcvà phong cách thiết kế sao cho việc mua hàng thuận tiện nhất. Giỏ mua hàngchính là công cụ để giúp người mua thao tác đó. Những lợi thếcủa giỏ mua hàng trong thƣơng mại điện tử so với giỏ mua hàngtrong nhà hàng siêu thị truyền thống lịch sử chính là sự thống kê, gợi ý, tƣ vấn, giám sát giá thành sao cho có lợi nhất của người mua. Giỏ muahàng cũng giúp lƣu trữ thông tin về người mua để những lần muahàng sau thuận tiện hơn. Amazon. com là một ví dụ nổi bật vềgiỏ mua hàng thuận tiện cho người mua.  Người khám phá về sản phẩm & hàng hóa ( seekers ) : Những người mua nàyvào website và biết đúng chuẩn mẫu sản phẩm họ chăm sóc. Nhữngkhách hàng này có động cơ để mua hàng nhƣng họ còn đang tìmkiếm thêm thông tin để ra quyết định hành động. Đối với những khách hàngnày, website cần có công cụ để so sánh các loại sản phẩm, dịch vụ, nhận xét của người mua, gợi ý, tƣ vấn. 39 20 40D ù quy mô phân đoạn thị trƣờng trên đƣợc sử dụng tƣơng đối phổbiến, vẫn còn rất nhiều hành vi của người mua chƣa đƣợc giải thíchđầy đủ. Theo một nghiên cứu và điều tra của McKinsey và Company, điều tra50. 000 ngƣời sử dụng Internet và đã tách đƣợc thành sáu nhóm vớicác đặc thù khác nhau địa thế căn cứ vào hành vi của họ. Nhóm 1, những người thích sự tiện nghi ( simplifier-convenience ). Đây là những người mua chăm sóc và bị lôi cuốn bởi những websitecó quy trình tiến độ kinh doanh thương mại đơn thuần, thuận tiện, nhanh và hiệu suất cao hơnso với các quy trình tiến độ kinh doanh thương mại truyền thống lịch sử. Nhóm 2, những người thích tìm kiếm thông tin ( surfer ). Nhữngkhách hàng này thích duyệt các website để khám phá thông tin, ýtƣởng mới, và shopping. Họ thích vui chơi và dành nhiều thời hạn hơncác nhóm còn lại trên các website. Để lôi cuốn đƣợc nhóm này, website cần có nhiều nội dung mê hoặc, trình diễn đẹp và updatethƣờng xuyên. Nhóm 3, những người thích mặc cả ( bargainer ). Họ tìm kiếmnhững loại sản phẩm tốt, và Chi tiêu thấp nhất. Mặc dù chiếm ít hơn 10 % tổng số người mua đƣợc tìm hiểu, họ chiếm 50 % trong số khách hàngtham gia vào eBay. Họ thích việc duyệt web để tìm các mức giá thấpnhất và chuẩn bị sẵn sàng xem toàn bộ các website tương quan để đạt đƣợc kết quảnày. Nhóm 4, những người thích hòa đồng ( connectors ). Những kháchhàng này thích quan hệ, tiếp xúc với mọi ngƣời, tham gia các chatroom, thích gửi và nhận tin nhắn, thích sử dụng các website có cardđiện tử, email Họ thƣờng trẻ tuổi, thu nhập và năng lực chi tiêuthấp, thƣờng có mục tiêu khám phá, tham gia các hoạt động giải trí trên webnhiều hơn mua sắmNhóm 5, những người mua tiếp tục ( rountiners ). Đây lànhững người mua thƣờng xuyên sử dụng web để tích lũy thông tin, mua và bán sàn chứng khoán, thông tin thị trƣờng kinh tế tài chính Những ngƣờinày thích những giao diện mà họ quen thuộc và tự do. Nhóm 6, những người thích thể thao, vui chơi ( sporters ). Đây lànhóm người mua tƣơng tự nhóm 5, nhƣng họ chăm sóc nhiều đến thểthao, vui chơi hơn những thông tin về kinh tế tài chính. Họ coi web là phƣơngtiện vui chơi, do đó các website cần phải đẹp, mê hoặc và có tính tƣơngtác caoKhó khăn so với các nhà kinh doanh là xác lập nhóm khách hàngnào sẽ đến thăm website của mình và từ đó hoạch định các chínhsách để tạo ra lệch giá từ những người mua này. Ví dụ, nhómkhách hàng thích sự thuận tiện và thích mặc cả có năng lực mua nhiềuhơn và chăm sóc đến những loại sản phẩm đơn cử hơn. Những nhómkhách hàng khác nhƣ thích tìm kiếm thông tin, người mua thƣờngxuyên cần đƣợc quảng cáo với các thông điệp khác nhau. Có một sốwebsite sử dụng phƣơng pháp của Dell, qua đó người mua sẽ cungcấp 1 số ít thông tin về bản thân và những mối chăm sóc của họ, quađó website sẽ tự động hóa kiểm soát và điều chỉnh để đƣa ra những mẫu sản phẩm, dịch vụmà họ có năng lực chăm sóc nhiều hơn. Thị trường tiềm năng : là thị trƣờng tại đó doanh nghiệp có khả năngthoả mãn nhu yếu tốt nhất. Doanh nghiệp có năng lượng cạnh tranh đối đầu caohơn các doanh nghiệp khác trên thị trƣờng này, có ít đối thủ cạnh tranh cạnhtranh tiềm tàng, có năng lực phân phối các tiềm năng về doanh thu, lợinhuận, thị trường của doanh nghiệp. Thị trƣờng tiềm năng của một sốcông ty thƣơng mại điện tử hoàn toàn có thể giống hoặc khác khác với thịtrƣờng tiềm năng của các công ty truyền thống cuội nguồn. McDonalds. com vẫnchỉ tập trung chuyên sâu vào thị trƣờng tiềm năng của công ty. Tuy nhiên, Amazon. com tập trung chuyên sâu vào thị trƣờng tiềm năng trọn vẹn mới. Thịtrƣờng tiềm năng của Shwab. com lại là thị trƣờng lan rộng ra bên cạnhthị trƣờng người mua thanh toán giao dịch sàn chứng khoán truyền thống lịch sử. 2.3. Các kế hoạch marketing điện tử hỗn hợp ( E-marketingmix ) 2.3.1. Nghiên cứu và tăng trưởng loại sản phẩm trong marketing điện tửPhát triển mẫu sản phẩm mới : Internet và web đƣợc sử dụng hiệu quảtrong nghiên cứu và điều tra và tăng trưởng loại sản phẩm mới, đặc biệt quan trọng để tích lũy ý41 21 42 kiến người mua về các mẫu sản phẩm mới. Ví dụ : hãng ôtô Volkswagenkhi đƣa ra loại sản phẩm xe Beetle nâng cấp cải tiến ( 1998 ) đã triển khai tìm hiểu ýkiến người mua 18 tháng qua website www.volkswagen.com và sảnphẩm mới thực sự thành công xuất sắc. Sử dụng Internet vào tăng trưởng sảnphẩm may mặc : link giữa nhà phong cách thiết kế, nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhà máy sản xuất sản xuất, công ty phân phối và người mua thông quaInternet để sản xuất hiệu suất cao hơn. Đặc biệt so với những sản phẩmcó vòng đời mẫu sản phẩm ngắn nhƣ thời trang, Internet và web giúp giảmthời gian phong cách thiết kế và sản xuất giúp năng lực phân phối nhu yếu thịtrƣờng tốt hơn. Định vị loại sản phẩm là việc kiến thiết xây dựng nét riêng của mẫu sản phẩm và công tynổi bật hơn so với các mẫu sản phẩm và công ty cạnh tranh đối đầu. Trongmarketing truyền thống cuội nguồn, xác định loại sản phẩm dựa vào những nét khácbiệt nhƣ : chất lƣợng cao nhất ( Sony ), rẻ nhất ( SYM ), bảo đảm an toàn nhất ( Volvo ), dịch vụ tốt nhất ( Singapore Airlines, British Airlines ), sangtrọng nhất ( Mercedes, Lexus, Omega, Rolex ), thời trang nhất ( Swatch ), bền nhất ( Electrolux ), tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu nhất ( Toyota ). Trong marketing điện tử, những nét riêng mới đƣợc hình thành và sửdụng để định vụ mẫu sản phẩm, doanh nghiệp : Amazon. com – cửa hànglớn nhất quốc tế, Dell. com – giải pháp tốt nhất cho người mua, Ford – sản xuất xe theo đơn đặt hàng trong vòng 2 tuần thay vì 15 tuần, Google – kho thông tin và kiến thức và kỹ năng chung lớn nhất. 2.3.2. Chính sách giá trong marketing điện tửCác chiến lƣợc định giá truyền thống lịch sử thƣờng địa thế căn cứ vào ngân sách, giácủa đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, giá trên các thị trƣờng chính, giá tại sở giaodịch, năng lực giao dịch thanh toán của người mua Đối với môi trƣờngInternet, chủ trương giá của các công ty chịu ảnh hƣởng rất lớn từ giácủa đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu vì mọi mức giá hoàn toàn có thể đƣợc công bố công khaitrên mạng, người mua hoàn toàn có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin hơn đểđánh giá về quyền lợi và ngân sách so với các quyết định hành động mua hàng củahọ. Hơn nữa, trên Internet tại các thị trƣờng khác nhau, công ty khócó thể định các mức giá khác nhau nhƣ trƣớc đây. Ví dụ, hãng đồnghồ Swatch ( www.swatch.com ) khó hoàn toàn có thể định giá khác nhau cho cácsản phẩm điện tử và đồng hồ đeo tay của mình khác nhau tại các thị trƣờngkhác nhau vì người mua trọn vẹn hoàn toàn có thể tìm đƣợc giá tại các thịtrƣờng. Đối với các mẫu sản phẩm số hoá nhƣ âm nhạc, ứng dụng, game, tƣ vấn, huấn luyện và đào tạo trực tuyến rất khó có định giá khác nhau mặc dùkhách hàng tiềm năng tại các khu vực thị trƣờng khác nhau có mức thunhập trung bình khác nhau. 2.3.3. Tác động của Internet và website đến chủ trương phân phốiĐối với hàng hoá số hoá đƣợc, việc phân phối hoàn toàn có thể thực thi hoànhảo qua mạng. Một số mẫu sản phẩm hoàn toàn có thể đƣợc gửi trực tiếp cho kháchhàng qua mạng nhƣ : gửi trực tiếp qua mạng : ứng dụng, âm nhạc, game. Một số mẫu sản phẩm lại hoàn toàn có thể đƣợc phân phối bằng cách chokhách hàng tự tải về từ trên mạng ( tải về ) nhƣ : ứng dụng, âmnhạc, game Một số loại sản phẩm đƣợc phân phối trải qua các đại lý ởgần người mua ; khi đó đại lý sẽ in loại sản phẩm lên đĩa CD / DVD rồi gửitới người mua ( hình thức này khắc phục đƣợc các nhƣợc điểm nhƣthông tin số hóa có khối lƣợng lớn, thời hạn tải về sẽ lâu hơn, khi ngân sách gửi đĩa CD cao, thời hạn gửi đĩa CD dài ). Đối với hàng hoá hữu hình, việc phân phối vẫn hoàn toàn có thể sử dụngInternet và web tương hỗ để nâng cao hiệu suất cao trải qua thiết lập cơchế phối hợp hiệu suất cao giữa các bên trong mạng lưới hệ thống phân phối ; kiểmsoát hàng hoá trong quy trình phân phối ( FedEx, DHL ) ; mở rộngkênh phân phối đến các vùng địa lý mới ( website thay cho các phòngtrƣng bày truyền thống cuội nguồn ). Một điểm quan trọng khi xem xét chủ trương phân phối trongmarketing điện tử là vai trò của các trung gian trong mạng lưới hệ thống phânphối. Ví dụ, việc phát hành mẫu sản phẩm âm nhạc hoàn toàn có thể thực thi theo 2 kênh khác nhau : Thứ nhất, phân phối truyền thống lịch sử : Ca sĩ, ban nhạc  Hãng pháthành  Cửa hàng bán sỉ  Cửa hàng kinh doanh bán lẻ  Khách hàng. Thứ hai, phân phối qua mạng : Ca sĩ, ban nhạc  Hãng phát hành  43 22 44 Đại lý bán sỉ  Mp3 Website và Cửa hàng ảo  Khách hàng. Trong phƣơng thức thanh toán giao dịch truyền thống lịch sử, người mua thƣờng muabăng đĩa nhạc tại các shop kinh doanh nhỏ hoặc shop chuyên doanhâm nhạc. Trình tự phân phối truyền thống cuội nguồn : Ca sĩ, ban nhạcHãngphát hànhĐại lý bán buônCửa hàng bán lẻNgười mua. Đối với phân phối qua Internet, quy trình tiến độ này đã có những thay đổinhất định và ngƣời ta thấy có sự thêm, bớt và tái lập các trung giantrong kênh phân phối. Nhƣ vậy, khi phân phối qua Internet không còncửa hàng kinh doanh nhỏ trong kênh phân phối ( hiện tƣợng vô hiệu, hay bớttrung gian ), thay vào đó là shop ảo trên mạng ( hiện tƣợng tái lậptrung gian dƣới dạng thức mới ) và Open thêm Catalogue MP3nhƣ là một trung gian bắt buộc trong kênh phân phối chứ không chỉđơn thuần là một công cụ thuần tuý ( hiện tƣợng thêm trung gian ). Ngoài ra, trong quy mô phân phối mới này, quyền lựa chọn củakhách hàng đã đƣợc lan rộng ra đáng kể. Khách hàng hoàn toàn có thể tải từ trangchủ của ban nhạc hoặc của shop ảo hoặc từ catalogue MP3 mộtsố bài hát của ban nhạc mà mình ƣa thích duới dạng tệp tài liệu MP3để nghe thử, sau đó hoàn toàn có thể đặt mua băng đĩa nhạc đó qua catalogueMP3, hoặc từ shop ảo, hoặc tại trang chủ của đại lý bán buônhoặc từ trang chủ của hãng phát hành. Việc thêm, bớt hay tái lập cáctrung gian phân phối mới chỉ mang đặc thù tƣơng đối và mô hìnhcác kênh phân phối sẽ không giống nhau so với các mẫu sản phẩm, ngànhnghề vì còn phụ thuộc vào vào thói quen mua hàng và vào tƣơng quan lựclƣợng sản xuất và phân phối của mẫu sản phẩm đơn cử đó. 2.3.4. Xúc tiến thương mại trải qua các phương tiện đi lại điện tử2. 3.4.1. Các công cụ để tiếp thị website của doanh nghiệpHầu hết các công ty sử dụng quảng cáo trực tuyến đều đã sử dụng cáccông cụ quảng cáo truyền thống lịch sử. Để quảng cáo hiệu suất cao nên sử dụngphối hợp các hình thức với nhau. Ví dụ, trong các quảng cáo trên báo, tạp chí nên đƣa địa chỉ website của doanh nghiệp vào đó. Quảngcáo dạng banner là một trong các hình thức quảng cáo điện tử phổbiến lúc bấy giờ. Bên cạnh đó có các dạng quảng cáo pop-up, pop-upbehind ads, interistitial ads và active ads. – Banner quảng cáo ( Banner Ads ) : là ô quảng cáo hình chữ nhậtđƣợc đặt trên các website, có dạng tĩnh hoặc động, link đếnmột website chứa các nội dung thông tin của quảng cáo. Khingƣời xem kích chuột vào ô quảng cáo, website quảng cáo sẽđƣợc mở ra để ngƣời xem theo dõi các thông tin quảng cáo trongđó. Các quảng cáo này hoàn toàn có thể phân phối tiềm năng cung ứng thông tinhoặc thuyết phục người mua mua loại sản phẩm, dịch vụ. Nhữngbanner quảng cáo khởi đầu đƣợc phong cách thiết kế dƣới dạng ảnh động (. gif ) và đƣợc tải về cùng website và giữ nguyên trạng thái cho đến khingƣời xem chuyển sang trang khác. Hiện nay, các banner đƣợc thiếtkế tinh xảo hơn, hoàn toàn có thể tự đổi khác trong khi website vẫn giữnguyên nhằm mục đích lôi cuốn sự quan tâm của ngƣời xem bằng những hình ảnhđộng. Hình 2.1 : Ví dụ về Banner quảng cáoNguồn : www.vnn. vn45 23 46 – Cửa sổ quảng cáo ( Pop-up ) : đây là dạng quảng cáo đƣợc thể hiệndƣới dạng một hành lang cửa số mới khi ngƣời sử dụng mở một trang webnào đó. Cửa sổ này không có các nội dung và hình thức giống mộttrang web thông thƣờng mà chỉ chứa duy nhất nội dung quảng cáo. Cách duy nhất để thoát khỏi hành lang cửa số pop-up này là kích vào nút đóngcửa sổ này ở góc trên, bên phải. Nhiều ngƣời sử dụng rất khôngthích kiểu quảng cáo này. Đặc biệt là khi các hành lang cửa số pop-up liên tụcxuất hiện khi đóng một website nào đó. Nếu ngƣời sử dụngkhông thao tác nhanh, các pop-up hiện ra liên tục hoàn toàn có thể dẫn đếntreo máy tính. Một dạng quảng cáo, ít gây bực mình hơn cho ngƣờisử dụng là pop-up behinds, tức là hành lang cửa số quảng cáo đƣợc hiện ranhƣng nằm ở phía sau website mà ngƣời sử dụng mở. Ngƣời sửdụng hoàn toàn có thể nhìn thấy hành lang cửa số này khi đóng website tương quan đếnpop-up. Theo nghiên cứu và điều tra của hãng tƣ vấn phƣơng tiện tƣơng tácAnh năm 2004, quảng cáo dạng pop-up không chỉ gây bực mình đốivới ngƣời dùng mà còn tạo ra sự thiếu thiện cảm của ngƣời dùngđối với công ty đang quảng cáo. Bất chấp hiệu quả điều tra và nghiên cứu trên, nhiều doanh nghiệp vẫn liên tục sử dụng quảng cáo dạng pop-up đểthu hút sự chú ý quan tâm của ngƣời sử dụng. Hình 2.2 : Ví dụ về quảng cáo gián đoạn – Quảng cáo qua email : là cách sử dụng thƣ điện tử gửi trực tiếp đếnnhững người mua tiềm năng. Phƣơng pháp này nếu lạm dụng sẽ trởthành hình thức gửi thƣ rác ( spam ). Đế tránh bị coi là thƣ rác, trƣớckhi gửi nội dung quảng cáo, ngƣời gửi cần có giải pháp để biếtđƣợc ngƣời nhận có chấp thuận đồng ý nhận các thƣ quảng cáo này hay không. Hình 2.3 : Ví dụ về quảng cáo qua email – Quảng cáo qua các công cụ tìm kiếm ( search engine ) : là cáchđăng ký trên các công cụ tìm kiếm để ngƣời sử dụng khi tìm kiếmcác nội dung tương quan thì nội dung quảng cáo sẽ Open. Hình 2.4 : Ví dụ về quảng cáo trên Google47 24 48  Đăng ký vào các cổng thông tin thương mại điện tử : là cáchđăng ký vào cơ sở tài liệu thành viên trong các cổng thông tinđiện tử. Khi người mua tiềm năng tìm kiếm trên cơ sở dữ liệunày về các nội dung tương quan, năng lực tìm thấy công ty sẽ caohơn so với việc ĐK trên các công cụ tìm kiếm đại trà phổ thông. Ngoài ra doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng thêm hai hình thức sau đểquảng bá website của mình :  Quảng cáo lan tỏa ( viral marketing ) : là hình thức gửi kèm theothông điệp quảng cáo những thông tin mê hoặc so với khách hàngnhƣ bƣu thiếp điện tử ( e-card ) hay ứng dụng không tính tiền để tạođộng lực cho người mua gửi tiếp những thông điệp này cho bạnbè, ngƣời quen của mình. Nhƣ vậy, chính ngƣời nhận sẽ là ngƣờitiếp tục phát tán các quảng cáo của công ty đi rộng hơn. – Sự kiện trực tuyến ( trực tuyến sự kiện ) : là hình thức tổ chức triển khai các sự kiệnnhƣ cuộc thi, đố vui, phỏng vấn trực tuyến trên website của doanhnghiệp để lôi cuốn nhiều ngƣời tham gia và biết đến website. 2.3.4. 2. Marketing bằng thư điện tử ( Email marketing ) Ưu điểm : Về nội dung, thƣ điện tử hoàn toàn có thể truyền tải thông điệp vớinhiều dạng thông tin nhƣ văn bản, hình ảnh, âm thanh … đến kháchhàng một cách nhanh gọn và ngân sách thấp. Hơn nữa, việc tổ chứcgửi thƣ điện tử hoàn toàn có thể đƣợc tự động hóa nhờ các ứng dụng chuyêndụng. Đồng thời, sử dụng thƣ điện tử hoàn toàn có thể riêng biệt hóa nội dungthông điệp quảng cáo và chào hàng nhằm mục đích đúng vào các đoạn thịtrƣờng khác nhau, thậm chí còn đến từng cá thể. Về hình thức, thƣ điện tử hoàn toàn có thể đƣợc trình diễn đẹp, lôi cuốn sự chú ýcủa người mua. Thƣ điện tử đang trở thành một phần không hề thiếutrong việc tạo lập và duy trì mối quan hệ với người mua. Thƣ điện tửlà công cụ hữu hiệu, bên cạnh các phƣơng tiện tiếp thị quảng cáo khác, trong việc tăng cƣờng hoạt động giải trí thực thi và tương hỗ kinh doanh thương mại. Nhược điểm : Khách hàng ngày càng bão hoà với email quảng cáo. Số lƣợng thƣ điện tử đƣợc gửi đi với mục tiêu quảng cáo ngày càngnhiều, trung bình 80 % thƣ điện tử người mua nhận hàng ngày cómục đích quảng cáo trực tiếp hoặc gián tiếp. Điều này không chỉgiảm hiệu suất cao marketing mà còn ảnh hƣởng đến uy tín, hình ảnh củadoanh nghiệp khi gửi thƣ quảng cáo mà không có sự chấp thuận đồng ý củangƣời nhận. Để khắc phục nhƣợc điểm, hoàn toàn có thể lựa chọn hình thức gửithƣ điện tử opt-out, theo đó, ngƣời nhận hoàn toàn có thể thông tin cho ngƣờigửi để khước từ không nhận thông điệp quảng cáo tiếp theo. Cơ hội : Với sự tăng trưởng vũ bão của công nghệ thông tin nhƣ hiệnnay thì việc vận dụng marketing bằng email là rất là thiết yếu vàmang lại nhiều quyền lợi, đặc biệt quan trọng là giảm ngân sách, tiết kiệm ngân sách và chi phí thời hạn vàtiếp cận đƣợc thị trƣờng lớn. Thƣ điện tử là công cụ hiệu suất cao đểquảng bá thương hiệu trên Internet. Danh mục thƣ điện tử của kháchhàng chăm sóc hoàn toàn có thể đƣợc kiến thiết xây dựng tự động hóa nhờ các ứng dụng tựđộng setup trên các website của doanh nghiệp. Ứng dụng này rấtquan trọng trong việc tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách điều tra và nghiên cứu thị trƣờng và xâydựng cơ sở tài liệu về người mua. Thách thức : Nhà cung ứng dịch vụ Internet phải đối phó với lƣợngthƣ quảng cáo trên mạng quá lớn với số lƣợng ngày càng tăng nhanh. Các sever mail hoàn toàn có thể nhanh gọn bị quá tải. Đề xử lý vấnđề này, các giải pháp lọc thƣ điện tử sẽ đƣợc tiến hành, nhiều lúc lọccả những thƣ điện tử với mục tiêu thanh toán giao dịch thực sự. Bên cạnh đó, ngƣời gửi thƣ điện tử quảng cáo hàng loạt hoàn toàn có thể bị phạt theo luậtđịnh. Việc thực thi email marketing thiếu chuyên nghiệp hoàn toàn có thể pháhoại hình ảnh của một thương hiệu. Các thông điệp không văn hóa truyền thống gửirộng rãi qua thƣ điện tử hoàn toàn có thể tạo nhận thức không tốt của kháchhàng về thƣơng mại điện tử. Nhìn chung, nếu mọi doanh nghiệp đềusử dụng thƣ điện tử để quảng cáo, hiệu suất cao chung sẽ giảm do sốlƣợng quá lớn các bức thƣ điện tử quảng cáo tràn đến hộp thƣ củakhách hàng. 2.3.4. 3. Tỷ lệ thành công xuất sắc khi lôi cuốn và duy trì người mua qua mạng. Quảng cáo trên web có nhiều hình thức phong phú và mê hoặc, từ cácbanner đặt trên các website lớn đến các thƣ điện tử gửi trực tiếp. Tuy49 25 50 nhiên, theo thống kê, mức độ thành công xuất sắc của marketing điện tử đƣợcthể hiện dựa trên hiệu suất cao tác động ảnh hưởng đến các tiến trình mua hàng củakhách hàng. Từ khi người mua nhận ra nhu yếu trải qua giaiđoạn quảng cáo đến khi người mua ra quyết định hành động mua, tỷ suất này vàokhoảng 1 phần nghìn. Tỷ lệ người mua liên tục quay lại mua hàng từcác quảng cáo trên mạng tƣơng đối thấp, do đó ngƣời bán cần triểnkhai nhiều giải pháp hoặc nhiều đợt tiếp thị, thực thi để tăng khảnăng thành công xuất sắc. 2.4. Khai thác mạng lưới hệ thống thông tin thị trường trên Internet2. 4.1. Khai thác mạng lưới hệ thống các Tâm điểm thương mại để quảng cáoTrade Point hay “ Tâm điểm thƣơng mại ” là một sáng tạo độc đáo của tổchức Thƣơng mại và Phát triển của Liên Hiệp Quốc ( UNCTAD ), nằmtrong chƣơng trình Hiệu quả thƣơng mại ( Trade Efficiency ) và Thuậnlợi hoá thƣơng mại ( Trade Facilitation ), sử dụng những tân tiến vềcông nghệ thông tin trong hoạt động giải trí thƣơng mại nói chung và thƣơngmại quốc tế nói riêng. Một trong những mục tiêu cơ bản của Tâm điểm thƣơng mại là cungcấp một website làm TT tại đó có tổng thể các thông tin phục vụhoạt động kinh doanh nhƣ thông tin về thị trƣờng, hàng hoá, dịch vụ, vận tải đường bộ, bảo hiểm, môi giới, các quan hệ với cơ quan quản trị nhànƣớc nhƣ hải quan, thuế Hơn nữa website này liên kết tới các tâmđiểm thƣơng mại khác để lan rộng ra mạng lƣới thông tin trên toàn thế giới. Thông qua điểm trung tâm thƣơng mại, các cơ quan, tổ chức triển khai tương quan đếndoanh nghiệp, cá thể chỉ cần tiếp cận một khu vực ( one-stop-shopping ) để hoàn toàn có thể tiếp cận và tra cứu đƣợc thông tin thƣơng mạitoàn cầu. Chƣơng trình Tâm điểm thƣơng mại có ba công dụng chính :  Cung cấp các dịch vụ kinh doanh thương mại, thƣơng mại.  Cung cấp các dịch vụ thông tin thị trƣờng, tìm kiếm bạn hàng.  Kế nối các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng Tâm điểm thƣơng mại để thực thi cáchoạt động trƣớc thanh toán giao dịch ( pre-transaction ) nhƣ liên lạc, tìm kiếm bạnhàng, thị trƣờng. Sau đó, nếu thuận tiện các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tiếntới đàm phán, ký kết và thực thi hợp đồng. Tâm điểm thƣơng mại tiên phong trên quốc tế đƣợc xây dựng năm 1992 với sự tham gia của 171 nƣớc. Hiện nay có khoảng chừng 152 Tâm điểmthƣơng mại tại 92 nƣớc trên quốc tế và số lượng này đang liên tục tăngnhanh. Website http://www.wtpfed.org là một trong những Tâm điểmthƣơng mại, được cho phép các Tâm điểm thƣơng mại khác trên khắp thếgiới đƣợc link với nhau tại đây. 2.4.2. Khai thác các “ thời cơ kinh doanh thương mại điện tử ” trên InternetCơ hội kinh doanh thương mại điện tử hay ETO ( Electronic Trade Opportunity ) là một dịch vụ đƣợc nhiều doanh nghiệp chăm sóc khi triển khaimarketing điện tử. Nhờ dịch vụ này, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tìmkiếm ngƣời mua hàng, ngƣời bán hàng hay phát hiện ra nhu yếu thịtrƣờng. Dịch Vụ Thương Mại ETO đƣợc cung ứng trên các điểm trung tâm thƣơng mại, sàn thanh toán giao dịch thƣơng mại điện tử hoặc các cổng thƣơng mại điện tử. ETO được cho phép các doanh nghiệp tham gia gửi các đơn chào hàng, hỏihàng lên một khu vực trên website và mọi doanh nghiệp trên khắpthế giới đều hoàn toàn có thể tiếp cận đƣợc trải qua Internet. Đây đƣợc coi làmột hoạt động giải trí khá tiêu biểu vượt trội của hầu hết các điểm trung tâm thƣơng mại ( Trade point ). Đây thực ra là một ứng dụng của thƣơng mại truyền thống cuội nguồn trênInternet khi đƣa các nhu yếu chào mua và chào bán lên mạng. Trongthƣơng mại truyền thống cuội nguồn, khi các doanh nghiệp muốn chào bán ( offer ) hay chào mua ( inquiry ) thì phải triển khai trên các phƣơng tiệntruyền thông nhƣ tivi, đài, báo, tạp chí, fax, điện thoại cảm ứng hoặc hội chợ, triển lãm. Các phƣơng tiện trên lúc bấy giờ vẫn còn hiệu suất cao, nhƣngInternet tăng trưởng tạo ra một phƣơng tiện mới, một công cụ mới chophép hầu hết doanh nghiệp hoàn toàn có thể tham gia với ngân sách rẻ hơn, nhanh

5/5 - (1 vote)
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments