Customer Acquisition Cost là gì? Hướng dẫn cách tính và cải thiện chỉ số CAC

marketing foundationTomorrow Marketers – Customer Acquisition Cost, tạm dịch là ngân sách lôi cuốn người mua, là một metric quan trọng được sử dụng bởi những doanh nghiệp trên toàn quốc tế. Chỉ số này được sử dụng để xác lập những nguồn lực một công ty cần phải bỏ ra để lôi cuốn người mua mới và liên tục đà tăng trưởng. Hãy cùng Tomorrow Marketers khám phá về CAC, tầm quan trọng và cách tính chỉ số này nhé !

Customer Acquisition Cost là gì?

Customer Acquisition Cost ( viết tắt là CAC ) là tổng toàn bộ những ngân sách cần phải bỏ ra để thuyết phục một người mua tiềm năng mua mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng chừng thời hạn đơn cử .
Những ngân sách này gồm có ngân sách cho marketing, sales, tiền lương, hoa hồng – tổng thể ngân sách tương quan đến việc lôi cuốn người mua tiềm năng mới và quy đổi họ thành người mua thực sự .

Công thức tính CAC

Về cơ bản, chỉ số CAC được tính bằng cách chia tất cả các chi phí bỏ ra nhằm thu hút khách hàng (chủ yếu là chi phí bán hàng và marketing) cho số lượng khách hàng có được trong khoảng thời gian sử dụng số tiền đó. 

Bạn đang đọc: Customer Acquisition Cost là gì? Hướng dẫn cách tính và cải thiện chỉ số CAC

Chi phí thu hút khách hàng = Chi phí bán hàng và marketing/ số lượng khách hàng mới sở hữu.

Ví dụ : nếu một công ty chi USD 100 cho việc lôi cuốn người mua trong 1 năm và thu về được 100 người mua trong cùng một năm đó, suy ra CAC của họ là USD 1. giá thành lôi cuốn người mua ở đây đơn cử là :

  • Tổng chi phí cho các cuộc gọi hỗ trợ khách hàng mới: $10/năm
  • Tổng chi phí trả cho các đối tác chiến lược trên mỗi khách hàng: $0.5
  • Tổng chi tiêu hàng tháng cho việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm: $40/năm

Trên thực tiễn, ngân sách Marketing và bán hàng hoàn toàn có thể gồm có :

  • Chi phí Ads: Số tiền được chi cho việc chạy quảng cáo
  • Lương nhân viên thuộc các bộ phận chịu trách nhiệm thu hút khách hàng mới
  • Chi phí sáng tạo: Số tiền chi cho việc sản xuất content, ví dụ như tiền trả cho các content creator hoặc tiền cafe cho một buổi họp brainstorm để nghĩ ra concept sản phẩm mới – tóm lại là tất cả các yếu tố chi cho việc sản xuất nội dung.
  • Chi phí kỹ thuật: Chi phí bỏ ra cho các loại công cụ kỹ thuật. Ví dụ: số tiền dùng để mua một công cụ báo cáo theo dõi tiến trình của các digital ads.
  • Chi phí xuất bản: Chi phí để phát hành chiến dịch marketing ra công chúng. Đây có thể là chi phí phát sóng trên TV, quảng cáo trên mạng xã hội hoặc tiền hoa hồng cho một tờ báo hoặc tạp chí.
  • Chi phí sản xuất: Chi phí liên quan đến vật chất. Ví dụ, nếu bạn muốn quay video quảng cáo, bạn sẽ cần mua máy ảnh, set làm phim, phần mềm chỉnh sửa video, v.v.
  • Chi phí bảo trì hàng tồn kho

Ứng dụng thực tế của chỉ số CAC

Trên thực tiễn, chỉ số CAC là tín hiệu nhận ra liệu những chương trình bán hàng, marketing và dịch vụ người mua có đang hoạt động giải trí hiệu suất cao. CAC sẽ giúp bạn hiệu chỉnh khoản góp vốn đầu tư để đưa ra quyết định hành động đúng đắn nhất cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp .
Sau đây là một ví dụ về đo lường và thống kê CAC trong Marketing .
Giả sử bạn mua 100 lần click cho mỗi quảng cáo, nhưng trả số tiền khác nhau cho những lần click đó. Đối với Quảng cáo 1, giá cho mỗi lần click là USD 5. Đối với Quảng cáo 2 và 3, giá lần lượt là USD 10 và USD 20. Nhân lên, ta có ngân sách phải trả cho ba quảng cáo lần lượt là : USD 500, USD 1000 và USD 200 .
Cả ba quảng cáo đều lôi cuốn được 10 người mua. Có thể thấy rằng chỉ số CAC của mỗi quảng cáo là khác nhau. Với quảng cáo 1, ta chỉ phải trả USD 50 cho mỗi người mua. Điều này cho thấy ta nên tập trung chuyên sâu góp vốn đầu tư vào quảng cáo 1 nhiều hơn hai quảng cáo còn lại, vì nó cho ra hiệu suất tương tự với số ngân sách nhỏ hơn .
Ngoài ra, CAC còn là yếu tố quan trọng so với những nhà đầu tư. Trong tiến trình tiếp cận và xem xét mức độ tiềm năng của startup, tỷ suất CAC và CLV ( giá trị vòng đời người mua ) là một cặp metric có tầm quan trọng rất lớn. Cặp tỷ suất này giúp những công ty góp vốn đầu tư mạo hiểm hoặc những nhà đầu tư xem xét hiệu suất cao của quy mô kinh doanh thương mại khởi nghiệp .

Đọc thêm: Làm thế nào để cải thiện Tỷ lệ khách hàng rời đi?

Giá trị vòng đời người mua ( CLV ) là tổng số tiền kỳ vọng một người mua chi trả cho doanh nghiệp của bạn trong suốt vòng đời người mua của họ. CAC và CLV có mối đối sánh tương quan ngặt nghèo với nhau. Một vài trường hợp hoàn toàn có thể xảy ra với tỷ suất CLV / CAC :

  • CLV/CAC = 1 thì công ty đang lỗ với mỗi một khách hàng mới.
  • CLV/CAC < 1 thì công ty đang gặp khó khăn về tài chính, vì số tiền bỏ ra để thu hút khách hàng đang cao hơn giá trị nhận được. 
  • CLV/CAC >1 thì chi phí thu hút khách hàng đang ở mức phù hợp, cùng với các mối quan hệ khách hàng vững chắc.

Nói một cách đơn giản hơn, chỉ số CAC cần nhỏ hơn CLV để doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận – nghĩa là chi phí thu hút một khách hàng mới phải nhỏ hơn số tiền mà khách hàng đó sẽ bỏ ra cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời của họ. Ví dụ cụ thể: chi phí để thu hút khách hàng A lên đến $200, nhưng trong suốt vòng đời của họ, khách hàng này sẽ chi cho công ty $600. Vậy nên $200 bỏ ra ban đầu sẽ thu về được nhiều lợi nhuận cho công ty.  

Làm thế nào để cải thiện chỉ số CAC?

Như đã nói ở trên, tiềm năng sau cuối của những doanh nghiệp khi giám sát CAC chính là để giảm thiểu nó bằng cách giảm ngân sách bỏ ra hoặc tăng lượng người mua mới lôi cuốn được. Vậy, làm thế nào để cải tổ chỉ số CAC qua việc quy đổi người mua ?

Hiểu rõ thị trường hoặc ngành hàng

Điều tiên phong những doanh nghiệp cần nắm rõ là xác lập chỉ số CAC trung bình trong ngành hàng của mình. Mỗi thị trường sẽ có độ lớn CAC khác nhau, tuỳ thuộc vào thời hạn và ngân sách bỏ ra để nuôi dưỡng người mua tiềm năng. Ví dụ : Bạn sẽ mất ít thời hạn và ngân sách để thuyết phục ai đó mua một quyển sách hơn là mua một chiếc xe hơi. Sách có giá rẻ hơn, nên sẽ thuận tiện để thuyết phục ai đó chi USD 20 sau khi tiếp cận họ trong vài ngày. Mặt khác, bạn hoàn toàn có thể mất 2-3 tháng để thuyết phục người mua mua xe, nhưng bù lại, bạn sẽ nhận về hàng ngàn đô la .
Khi biết được chỉ số CAC của ngành hàng, công ty sẽ biết được nên chi bao nhiêu để lôi cuốn người mua, từ đó tạo ra một chiến dịch hiệu suất cao hơn về mặt ngân sách .

Xác định và nhắm đến khách hàng tốt nhất

Khách hàng tốt nhất là những người có năng lực mua mẫu sản phẩm của bạn cao nhất. Việc nhắm đến đúng tệp người mua tương thích với mẫu sản phẩm của công ty thay vì tiếp thị tới những người không có dự tính mua hàng sẽ giúp tiết kiệm chi phí ngân sách, từ đó giảm CAC. Ví dụ : nếu công ty bạn bán một ứng dụng quản trị nhân sự, sau đây là một vài chân dung người mua tốt nhất của bạn :

  • CIO (Chief information officer – Giám đốc thông tin) tại một tổ chức sản xuất lớn
  • Trưởng phòng nhân sự trong một doanh nghiệp công nghệ cỡ vừa
  • Giám đốc điều hành tại các startup đang phát triển nhanh chóng

Cải thiện chuyển đổi với Audience Retargeting 

Theo AdRoll, chỉ có 2 % khách truy vấn website của bạn quy đổi thành người mua trong lần truy vấn tiên phong, để giảm ngân sách quy đổi một người mua, quảng cáo theo đuôi ( Retargeting ) sẽ là một lựa chọn đáng xem xét. Quảng cáo này sẽ hiện lên với những đối tượng người tiêu dùng đã truy vấn website / landing page của bạn ở những website khác sau khi họ đã thoát khỏi trang của bạn .
Retargeting sẽ giúp những doanh nghiệp tận dụng tối đa những nỗ lực quảng cáo phải trả tiền. Bằng cách nhắm vào người mua tiềm năng đã từng tương tác với doanh nghiệp, bạn hoàn toàn có thể nuôi dưỡng và quy đổi họ với ngân sách hiệu suất cao hơn nhiều so với việc tiếp cận người mua trọn vẹn chưa từng biết về doanh nghiệp .
Case Study : Để lôi cuốn những người mua tiềm năng ở gần một đại lý Mazda, công ty đã sử dụng retargeting ads theo địa lý để hiển thị những quảng cáo được cá thể hóa. Gần 53 % những người nhìn thấy quảng cáo này đã trực tiếp đến đại lý Mazda đó. Kết quả : Mazda đạt được doanh thu bán hàng cao hơn 98 % kế hoạch dự kiến .

Giảm sự phụ thuộc vào quảng cáo trả phí 

Đầu tư vào owned và earned truyền thông là một cách tốt để giảm thiểu CAC về mặt vĩnh viễn. Owned truyền thông là toàn bộ những kênh tiếp thị quảng cáo mà bạn đang chiếm hữu : website, nội dung blog, tạp chí, infographics, … Earned truyền thông là mô hình truyền thông online doanh nghiệp không tự tạo, mà kiếm được. Ví dụ : KOLs ra mắt mẫu sản phẩm của bạn, báo chí truyền thông viết bài về công ty bạn, ..

Đọc thêm: Phân biệt Owned Media, Paid Media và Earned Media

Khi doanh nghiệp thành công xuất sắc kiến thiết xây dựng một lượng người theo dõi trung thành với chủ, mỗi bài viết trên blog hoặc bài đăng trên phương tiện đi lại tiếp thị quảng cáo sẽ giúp lôi cuốn nhiều người mua hơn, cùng một khoản góp vốn đầu tư nhỏ hơn Paid Media. Một ví dụ nổi bật cho kế hoạch này đó là Hubspot, với kế hoạch nội dung đem lại giá trị cho những người đang quản lý và vận hành bộ phận Sales và Marketing, Hubspot lôi cuốn được một lượng lớn fan hâm mộ trung thành với chủ trên owned truyền thông, loại sản phẩm được trình làng một cách tự nhiên mà không cần dùng quảng cáo trả phí. .

Thực hiện chương trình giới thiệu bạn bè (referal) để nhận ưu đãi

Nếu khách hàng giới thiệu sản phẩm của bạn tới một khách hàng tiềm năng khác – những người vốn đã quan tâm đến việc tìm hiểu về sản phẩm, CAC họ sẽ là $0 nếu họ chuyển đổi thành công. Những khách hàng “miễn phí” này sẽ giúp giảm tỷ lệ CAC của bạn theo thời gian. Vì vậy, hãy đầu tư xây dựng một chương trình giới thiệu bạn bè mà khách hàng của bạn thực sự muốn tham gia.

Đọc thêm: Monthly Active Users – chỉ số phản ánh mức độ thành công của các nền tảng công nghệ

Tạm kết 

Hiểu rõ Customer Acquisition Cost của từng kênh tiếp thị là điều mà hầu hết những Marketer đều hướng tới. Nếu bạn biết rõ tỷ suất CAC, bạn sẽ biết cách phân chia ngân sách Marketing và Sales hài hòa và hợp lý. Tuy nhiên, CAC chỉ là một trong vô số những metrics về hiệu suất cao quảng cáo cần được giám sát. Những metrics còn lại là gì ? Làm thế nào để đưa người mua qua phễu quy đổi và xác lập những KPI chính trên nền tảng Digital ? Khóa học Data Analysis của Tomorrow Marketers sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những yếu tố thường gặp trong hiệu suất cao quảng cáo digital và tài liệu tương ứng để truy xuất yếu tố đó. Hãy khám phá cùng TM nhé !
Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, tìm hiểu thêm HubSpot và Inside Intercom

Source: https://mindovermetal.org
Category: Wiki là gì

Rate this post
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments