Người mà team marketing muốn có càng nhiều càng tốt còn team marketing trông đợi marketing quy đổi họ càng nhanh càng vui ?
Chính là lead – khách hàng tiềm năng. Nhưng khái niệm đầy đủ của leads là gì? như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào?
Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải quyết những câu hỏi trên!
Mục lục nội dung
Lead là gì?
Lead là một thuật ngữ trong ngành marketing, được dùng để nói đến một cá thể hoặc một tổ chức triển khai biểu lộ sự chăm sóc đến việc mua mẫu sản phẩm của doanh nghiệp bạn .
Thuật ngữ Leads là gì trong Marketing?
Nói ngắn gọn hơn, lead chính là người mua tiềm năng có nhu yếu ( hoặc chăm sóc ) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết những trường hợp, đối tượng người tiêu dùng người mua này sẽ tự nguyện phân phối thông tin của họ cho bạn .
Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
Bằng cách ghi lại, tàng trữ những người dùng có hành vi mua tiềm năng, bạn sẽ biết được đúng mực những người mua này đang ở tiến trình mua hàng nào trong quy trình tiến độ bán hàng của mình. Từ đó, bạn hoàn toàn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quy trình mua hàng của người mua .
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Các loại lead trong marketing
Lead Open trong nhiều quá trình của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng người dùng lead khác nhau dựa trên tiến trình mà họ tham gia vào. Bạn cần xác lập xem những người mua tiềm năng này đã được liên hệ với marketing và marketing hay chưa .
Việc lôi cuốn lead không mấy khó khăn vất vả, tuy nhiên để bảo vệ những lead này là đối tượng người dùng thực sự có nhu yếu và có năng lực kinh tế tài chính để mua hàng thì tất cả chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng ( hay còn gọi là qualified lead ) .
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.
3.1. Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?
Marketing-qualified leads ( MQLs ) tạm dịch là người mua tiềm năng marketing, là đối tượng người dùng người mua có năng lực mua hàng trong marketing .
Những đối tượng người tiêu dùng này thường được xác lập nhờ vào những thông tin mà doanh nghiệp tích lũy được trải qua những kênh tiếp thị marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được nghiên cứu và phân tích để tìm ra list những qualified leads .
Hầu hết những doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu yếu cho người mua. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một người mua trở thành lead, họ cần phải bộc lộ sự chăm sóc mua hàng so với loại sản phẩm .
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
- Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
- Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm
Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.
3.2. Sales-qualified leads (SQLs) là gì?
Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở tiến trình này, sau khi đã hoàn thành xong MQL, những bộ phận có nghĩa vụ và trách nhiệm như marketing hoặc bộ phận tăng trưởng kinh doanh thương mại sẽ theo dõi để bảo vệ rằng những lead này đủ điều kiện kèm theo để tiến tới quy trình tiến độ mua hàng. Khi đã xác lập xong, những đối tượng người dùng này sẽ đủ điều kiện kèm theo để thêm vào SQL .
Chuyển đổi từ MQL sang sales-qualified leads (SQL)
Nhiều số liệu cho thấy, những MQL hầu hết đều không hề sử dụng để marketing được :
- Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.
- Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
- Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên cấp dưới marketing, bạn cần tạo ra list lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên cấp dưới marketing, bạn cần san sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới phối hợp được hiệu suất cao mang lệch giá về cho doanh nghiệp .
Bạn hoàn toàn có thể chăm sóc :
- Hướng dẫn cách gửi email marketing hiệu quả
- Xây dựng danh sách email marketing chất lượng
3.3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..
Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.
Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.
Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn.
Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang sales
Khi bạn đã xác lập được người mua tiềm năng từ nhân viên cấp dưới tiếp thị và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là người mua tiềm năng của bạn đã sẵn sàng chuẩn bị và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỉ lệ quy đổi thành người mua, vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ quy đổi ở tiến trình nay ?
Tỉ lệ quy đổi sẽ tăng cao theo thời hạn khi nhân viên cấp dưới sales không gặp thực trạng bị người mua khước từ, không dễ chịu, hay gắn mác lừa đảo, … cho loại sản phẩm .
Đơn giản, bạn chỉ cần quan tâm những yếu tố sau :
- Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn, phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
- Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.
Mục tiêu của bạn ở gian đoạn này là lựa chọn được đối tượng người tiêu dùng người mua tiềm năng, từ đó tập trung chuyên sâu mọi nỗ lực marketing thành nhu yếu thiết yếu và ở đầu cuối là đi đến quyết định hành động mua .
Lead scoring là gì?
Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì vậy những nhân viên cấp dưới bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp những loại lead để tìm ra người mua có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là nguyên do Lead scoring sinh ra .
Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một chiêu thức xác lập chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau .
Đầu tiên, lead được cho điểm theo một list những tiêu chuẩn. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm trên cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên cấp dưới marketing tập trung chuyên sâu vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự quy đổi từ lead sang người mua cao hơn .
Hoàn thiện quy mô lead scoring tương thích với đội ngũ marketing của bạn là quy trình thử – sai – làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng tương thích với cách làm này
Bạn hoàn toàn có thể chăm sóc :
- Hướng dẫn từng bước cách chặn spam gmail
- Tự tay code một mẫu email html một cách đơn giản
- Xây dựng một chiến dịch email marketing thành công
Kết luận
Có lẻ bạn đã hiểu Leads là gì rồi đúng không nào?
Tôi xin tóm lại một lần nữa: Lead là một thành phần chính của kênh sale. Vì thế. Hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé!
Xem thêm: flattering tiếng Anh là gì?
Chúc bạn thành công xuất sắc !
Nếu bạn đang tìm kiếm một công ty marketing online đóng vai trò như đội ngũ in-house của doanh nghiệp thì GTV SEO có thể là một sự lựa chọn cho bạn. Tham khảo ngay!
Tài Liệu Tham Khảo:
Source: https://mindovermetal.org
Category: Wiki là gì
