Rất nhiều những người bán hàng B2C khi chuyển sang bán sản phẩm B2B có một niềm tin sai lệch rằng mọi thứ không khác là mấy so với những gì họ vẫn làm. Do đó, chiến lược mà họ áp dụng không phát huy tác dụng như tính toán, nhất là chiến lược thương hiệu, quảng cáo, định giá và một vài mảng khác liên quan sát sườn đến việc bán hàng cho doanh nghiệp.

Niềm tin này được phản ánh rất rõ khi chúng tôi kiểm tra comment của người đọc trong những bài viết về kỹ năng và kiến thức bán hàng B2B đã được xuất bản trên blog GrowSteak. Một số bạn đọc đưa ra 1 số ít trường hợp đặc trưng như Cocacola, nhưng trên thực tiễn : đây là một ngoại lệ không hề tương quan đến chủ đề chính được bàn đến. ” Bán hàng đơn thuần chỉ là bán hàng mà thôi ” có lẽ rằng bắt nguồn từ những chương trình huấn luyện và đào tạo sau đại học dành cho những marketer thích nghiên cứu và phân tích case study của ngành hàng FMCG .

Chúng tôi muốn nhấn mạnh rằng:

Bán hàng B2B không những khác mà còn khó gấp nhiều lần so với bán hàng B2C vì 8 nguyên do sau đây :

#1: Khách hàng B2B đặc thù hơn:

Chính vì Internet và Google, người mua thuận tiện tiếp cận với những mức giá rất là cạnh tranh đối đầu. Họ chăm sóc nhiều hơn đến những số lượng hơn sự uy tín của người bán hay chất lượng dịch vụ của nhà sản xuất ở bước lựa chọn. Điều này tạo ra một rào cản dành cho những nhà cung ứng với mẫu sản phẩm tốt nhưng chưa có thâm niên hoạt động giải trí .

#2: Rủi ro lớn hơn

Những người chịu nghĩa vụ và trách nhiệm tìm kiếm loại sản phẩm B2B và ra quyết định hành động mua hàng trong những doanh nghiệp thường nắm giữ những vị trí then chốt và được trả lương cao để hiểu rõ về những thứ công ty trả tiền và cách quản lý và vận hành nó. Sự nghiệp của họ hoàn toàn có thể bị tác động ảnh hưởng nếu đưa ra những lựa chọn sai lầm đáng tiếc. Trong khi đó, người tiêu dùng trong bán hàng B2C thường chỉ kêu ca rồi sẽ nhanh gọn quên ngay .

#3: B2B sales cần nhiều kiến thức hơn

Sản phẩm và dịch vụ B2B thường phải phân phối một giải pháp nào đó cho người mua : giúp họ tiết kiệm chi phí ngân sách hoặc rút ngắn quy trình quản trị, bán hàng, … Chính vì vậy, tính logic trong việc trình diễn về loại sản phẩm rất quan trọng và nó khác xa so với bán hàng B2C khi chỉ cần đánh vào cảm hứng của người mua .
Mặt khác, hiểu về loại sản phẩm và biết cách trình diễn về nó thôi là chưa đủ. Bán hàng B2B cần rất nhiều kiến thức và kỹ năng để ứng phó với những nhu yếu của đối tác chiến lược và linh động đưa ra những giải phá. Tất cả đều nhằm mục đích mục tiêu tạo một mối quan hệ tốt đẹp khởi đầu cho việc làm ăn vĩnh viễn .

#4: Yêu cầu nhiều kỹ năng mềm hơn

Một quyết định hành động mua hàng trong B2C được đưa ra chỉ bởi một hoặc hai người ra quyết định hành động. Đối với những công ty, doanh nghiệp, tập đoàn lớn, quyết định hành động mua hàng hoàn toàn có thể phải được trải qua bởi cả một ban gồm 12 người – không loại trừ trường hợp mỗi người có một quan điểm và mức độ tác động ảnh hưởng khác nhau đến việc mua hàng .

#5: Kiên nhẫn!

Rất nhiều những người bán hàng gạo cội thường treo một bức thư pháp chữ “Nhẫn” trong nhà chỉ để nhắc mình rằng đây chính là yếu tố bắt buộc phải có trong mỗi thương vụ. Bán nhà hay xe có thể chốt sales trong vòng một ngày đến một vài tuần, nhưng có những sản phẩm và dịch vụ mà chu trình bán hàng kéo dài nhiều tuần, tháng liên tục tiếp xúc, trao đổi thông tin / tài liệu và sử dụng những biện pháp tác động về mặt cá nhân.

#6: B2B có độ nhạy cao với sức khỏe của nền kinh tế:

Một trong những thứ tiên phong xảy ra khi kinh tế tài chính khủng hoảng cục bộ là sự cắt giảm shopping và tiêu tốn của những doanh nghiệp. Biện pháp đối phó với tình hình kinh tế tài chính và sự thiếu vắng vốn của họ hoàn toàn có thể là thêm một vòng nhìn nhận giải pháp mua hàng, nhu yếu giảm giá bán kể cả khi hợp đồng đã được ký kết so với những mẫu sản phẩm thiết yếu và bắt buộc phải mua. Những trường hợp trên hoàn toàn có thể làm lệch tiềm năng của bất kể kế hoạch bán hàng nào, dù có sự sẵn sàng chuẩn bị kỹ càng hay không .

#7: Giá trị giao dịch rất lớn

Trong thương mại tiêu dùng, một đơn hàng trị giá cả trăm triệu USD rất hiếm khi xảy ra. Đối với B2B thì ngược lại trọn vẹn : ai cũng biết giá trị những thanh toán giao dịch loại này không có một số lượng giới hạn nào về giá trị .

#8: Ảnh hưởng từ marketing

Nếu loại sản phẩm của bạn tốt nhưng team marketing thao tác không hiệu suất cao, hoàn toàn có thể mẫu sản phẩm của bạn vẫn sẽ được người tiêu dùng tiếp đón. Điều này không xảy ra so với B2B. Khi bạn là một salesman, và ” chuyên viên ” marketing của công ty bạn xem quá nhiều Mad Men thì bạn nên cẩn trọng. Có thể bạn đang phải gánh một đội marketing hoạt động giải trí kém hiệu suất cao trên sống lưng .
Chính vì những nguyên do trên, bán hàng B2B cần được huấn luyện và đào tạo chuyên nghiệp và bài bản và có kế hoạch đúng đắn ngay từ những trong bước đầu. Dưới đây là tổng hợp 1 số ít bài viết của chúng tôi về 1 số ít kỹ năng và kiến thức bán hàng B2B quan trọng, kỳ vọng chúng sẽ có ích so với bạn :
Kỹ năng chốt đơn
7 bước bán hàng dành cho doanh nghiệp mà nhân viên cấp dưới mới cần biết

 Mẫu kế hoạch bán hàng

Kế hoạch huấn luyện và đào tạo nhân viên cấp dưới bán hàng hiệu suất cao
8 tuyệt kỹ bán hàng hiệu suất cao đánh gục mọi người mua tiềm năng

Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak – Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.