Bán hàng – Wikipedia tiếng Việt

Một người bán hàng trên bãi biển trưng bày dây chuyền cho khách du lịch ở Mexico

Người bán rau ở một vùng nông thôn Sri Lanka

Bán hàng là hoạt động liên quan đến việc bán một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian định trước.

Người bán hoặc nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ hoàn thành bán hàng để phản hồi việc mua lại, chiếm hữu,[1] yêu cầu hoặc tương tác trực tiếp với người mua tại điểm bán hàng. Sau khi thông qua quyền sở hữu (tài sản hoặc quyền sở hữu) sản phẩm, và thanh toán giá cả, giao kèo sẽ được thực hiện theo một mức giá thỏa thuận. Trong đó, người bán thường hoàn tất việc bán hàng trước khi được thanh toán. Trong trường hợp tương tác gián tiếp, người bán hàng hóa hoặc dịch vụ thay mặt chủ sở hữu được gọi là nhân viên bán hàng, nhưng điều này thường đề cập đến người bán hàng trong cửa hàng / cửa hàng. phổ biến, bao gồm nhân viên bán hàng, trợ lý cửa hàng và nhân viên bán lẻ.

Ở những vương quốc luật theo Thông luật, doanh thu bán hàng thường được kiểm soát và điều chỉnh bởi Thông luật và bộ luật thương mại. Tại Hoa Kỳ, luật quản trị lệch giá sản phẩm & hàng hóa có phần thống nhất trong khoanh vùng phạm vi hầu hết những nghĩa vụ và trách nhiệm pháp lý đã vận dụng Điều 2 của Bộ luật thương mại thống nhất, mặc dầu có một số ít biến thể không như nhau .
Một cá thể hoặc tổ chức triển khai chăm sóc đến việc mua vật phẩm được cung ứng có giá trị được gọi là người mua tiềm năng hay người mua tiềm năng. Mua và bán được hiểu là hai mặt của cùng một ” đồng xu ” hoặc thanh toán giao dịch. Cả người bán và người mua đều tham gia vào quy trình đàm phán để triển khai xong việc trao đổi những giá trị. Quá trình trao đổi hoặc bán hàng đã ý niệm những quy tắc và những quy trình tiến độ nhận dạng. Nó được ý niệm rằng quy trình bán hàng sẽ thực thi công minh và đạo đức để những bên kết thúc gần như bằng khen thưởng. Các tiến trình bán và mua, tương quan đến việc làm quen, nhìn nhận nhu yếu của từng bên so với mẫu sản phẩm giá trị của người khác và xác lập xem những giá trị được trao đổi có tương tự hay gần tương tự hay không, hoặc trong ngôn từ của người mua là ” đáng giá “. Đôi khi, người bán phải sử dụng kinh nghiệm tay nghề bản thân khi bán mẫu sản phẩm với mức chiết khấu tương thích. [ 2 ]

Từ quan điểm quản lý, bán hàng được cho là một phần của tiếp thị,[3] mặc dù các kỹ năng yêu cầu khác nhau. Trong cấu trúc doanh nghiệp, bán hàng thường tạo thành một nhóm riêng biệt gồm các nhân viên bán hàng. Bán được nhiều người coi là một loại “nghệ thuật” thuyết phục. Trái ngược với niềm tin phổ biến, phương pháp tiếp cận bán hàng là một quá trình có hệ thống các cột mốc lặp lại và đo lường được, trong đó một nhân viên bán hàng liên quan đến việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho phép người mua đạt được mục tiêu của họ theo cách kinh tế.[4] Trong khi quy trình bán hàng đề cập đến một quá trình có hệ thống các cột mốc lặp lại và có thể đo lường được, định nghĩa về việc bán hơi mơ hồ do tính chất gần gũi của quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp.

Bán hàng là thuật ngữ chỉ nghề nghiệp mang nghĩa rộng. Gần đây, đã có nhiều nỗ lực trong việc hiểu rõ ai là người bán hàng chuyên nghiệp. Có rất nhiều bài báo xem tiếp thị, quảng cáo, khuyễn mãi thêm và thậm chí còn cả quan hệ công chúng như một cách để tạo ra thanh toán giao dịch độc lạ .Hai thuật ngữ thông dụng được sử dụng để diễn đạt một nhân viên cấp dưới bán hàng là ” Nông dân ” và ” Thợ săn “. Thực tế là hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp đều có mỗi thứ một chút ít. Một ” thợ săn ” thường được phối hợp với những đậm cá tính hung hăng sử dụng kỹ thuật bán hàng tích cực. Về chiêu thức bán hàng, thợ săn đề cập đến một người tập trung chuyên sâu vào việc mang về và chốt thanh toán giao dịch. Quá trình này được gọi là ” lôi cuốn doanh thu “. Một ví dụ là bán sản phẩm & hàng hóa từ xa, người bán giày cho đến người bán xe. Công việc của họ là tìm và trao đổi người mua. ” Nông dân ” bán hàng là người tạo ra nhu yếu bán hàng bằng những hoạt động giải trí trực tiếp tác động ảnh hưởng và biến hóa quá trình mua hàng .Nhiều người tin rằng trọng tâm của việc bán hàng là những đại lý của con người tham gia vào việc trao đổi giữa người mua và người bán. Việc bán hàng hiệu suất cao cũng yên cầu giải pháp tiếp cận mạng lưới hệ thống, tối thiểu tương quan đến những vai trò bán, được cho phép bán hàng và tăng trưởng doanh thu. Việc bán hàng cũng tương quan đến nhân viên cấp dưới bán hàng có một bộ kiến thức và kỹ năng bán hàng đơn cử và kiến thức và kỹ năng thiết yếu để tạo điều kiện kèm theo trao đổi giá trị giữa người mua và người bán vốn có sự độc lạ từ tiếp thị, quảng cáo, v.v.Trong ba nguyên tắc này, định nghĩa về bán hàng chuyên nghiệp sau đây được phân phối bởi Thương Hội Đào tạo và Phát triển Hoa Kỳ ( ASTD ) :

“

Hệ thống kinh doanh toàn diện cần thiết để phát triển, quản lý, kích hoạt và thực hiện một cách có hiệu quả, trao đổi lẫn nhau giữa hàng hóa hoặc dịch vụ với giá trị công bằng.

”

Bán hàng theo nhóm là một cách để ảnh hưởng tác động đến lệch giá. Bán hàng nhóm nghĩa là ” một nhóm người đại diện thay mặt cho bộ phận bán hàng và những bộ phận khác trong công ty, ví dụ điển hình như kinh tế tài chính, sản xuất và nghiên cứu và điều tra và tăng trưởng “. ( Spiro ) Bán hàng theo nhóm Open vào những năm 1990 trải qua quản trị chất lượng tổng lực ( TQM ). TQM xảy ra khi những công ty cố gắng nỗ lực cải thiện sự hài lòng của người mua bằng cách liên tục cải tổ toàn bộ những hoạt động giải trí của họ .

Mối quan hệ với tiếp thị[sửa|sửa mã nguồn]

Tiếp thị và bán hàng khác nhau rất nhiều, nhưng nói chung có cùng một mục tiêu. Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong tiếp thị, bao gồm định giá, khuyến mãi, chọn địa điểm và sản phẩm (4P). Bộ phận tiếp thị trong một tổ chức có mục tiêu là gia tăng sự thèm muốn và giá trị cho khách hàng và tăng số lượng và tương tác của các tương tác giữa khách hàng tiềm năng và tổ chức. Đạt được mục tiêu này có thể liên quan đến nhóm bán hàng sử dụng các kỹ thuật quảng cáo như quảng cáo, chương trình khuyến mại, quảng bá và quan hệ công chúng, tạo kênh bán hàng mới hoặc tạo sản phẩm mới (phát triển sản phẩm mới). Nó cũng có thể đưa khách hàng tiềm năng truy cập vào (các) trang web của tổ chức để biết thêm thông tin hoặc liên hệ với tổ chức để biết thêm thông tin hoặc tương tác với tổ chức qua phương tiện truyền thông xã hội như Twitter, Facebook và blog. Giá trị xã hội cũng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng. Tiếp thị là công việc về thuyết phục được thực hiện cho toàn thể những khách hàng mục tiêu. Bán hàng là sự thuyết phục và nỗ lực các khách hàng cá nhân (B2C), hoặc doanh nghiệp (B2B) trực tiếp hoặc qua điện thoại hoặc trong môi trường kỹ thuật số, để kiếm nguồn sống vào công ty.

Lĩnh vực kỹ thuật quy trình tiến độ bán hàng xem ” bán hàng ” là đầu ra của một mạng lưới hệ thống lớn hơn chứ không phải là đầu ra của một bộ phận. Hệ thống lớn hơn gồm có nhiều bộ phận khác nhau trong một tổ chức triển khai. Từ quan điểm này, ” bán hàng ” và ” tiếp thị ” ( trong số những tên khác, ví dụ điển hình như ” dịch vụ người mua ” ) được cho là một số ít quy trình tiến độ có nguồn vào và đầu ra cung ứng cho nhau với những mức độ khác nhau. Trong toàn cảnh này, việc cải tổ ” đầu ra ” ( như bán hàng ) tương quan đến việc nghiên cứu và điều tra và nâng cấp cải tiến quá trình bán hàng rộng hơn, như trong bất kể mạng lưới hệ thống nào, vì những bộ phận thành phần tương tác và nhờ vào lẫn nhau. [ 5 ]Nhiều tập đoàn lớn lớn cấu trúc bộ phận tiếp thị của họ để họ được tích hợp trực tiếp với tổng thể những ngành nghề kinh doanh thương mại. [ 6 ] Họ tạo ra nhiều đội chỉ tập trung chuyên sâu vào một thứ và những nhà quản trị của những đội này phải phối hợp những nỗ lực để thôi thúc doanh thu và thành công xuất sắc trong kinh doanh thương mại. Ví dụ : chiến dịch tập trung chuyên sâu vào ” trong nước ” tìm cách thôi thúc nhiều người mua hơn ” bước qua cửa “, giúp bộ phận bán hàng có thời cơ bán loại sản phẩm của họ tốt hơn cho người tiêu dùng. Một chương trình tiếp thị tốt sẽ xử lý bất kể điểm yếu kém tiềm năng nào .Bộ phận bán hàng nhằm mục đích mục tiêu cải thiện sự tương tác giữa người mua và cơ sở hoặc chính sách bán hàng ( ví dụ, website ) hoặc nhân viên cấp dưới bán hàng. Bán hàng là bộ mặt của bất kể tổ chức triển khai nào, điều này sẽ luôn luôn diễn ra trước bất kể quy trình tiến độ kinh doanh thương mại. Quản lý bán hàng sẽ phá vỡ quá trình bán hàng và sau đó tăng hiệu suất cao của những quá trình rời rạc cũng như sự tương tác giữa những quy trình tiến độ. Ví dụ, trong nhiều môi trường tự nhiên bán hàng ngoài quá trình, tiến trình nổi bật gồm có gọi điện, chào hàng, giải quyết và xử lý phản đối, xác lập thời cơ và chốt thanh toán giao dịch. Mỗi bước của tiến trình này có những yếu tố tương quan đến bán hàng, kiến thức và kỹ năng và nhu yếu huấn luyện và đào tạo, cũng như những giải pháp tiếp thị để cải tổ từng bước rời rạc cũng như hàng loạt quy trình. Trong nhiều trường hợp trở thành một nhân viên cấp dưới bán hàng là một nghề nghiệp mặc định vì không có nhiều người mong ước trở thành một nhân viên cấp dưới bán hàng mà là rơi vào việc làm do thực trạng. Nó hoàn toàn có thể rất đáng làm vì bạn nhận thù lao dưới hình thức tiền lương và hoa hồng .Một biến thể thông dụng hơn nữa của tiếp thị tương quan đến việc không có năng lực đo lường và thống kê hiệu quả với rất nhiều ý tưởng sáng tạo tiếp thị. Về thực chất, nhiều giám đốc tiếp thị và quảng cáo thường đánh mất tiềm năng bán hàng / lệch giá / doanh thu, vì họ tập trung chuyên sâu vào việc thiết lập một chương trình phát minh sáng tạo / có tính thay đổi mà không cần phải chăm sóc đến những báo cáo giải trình tác dụng kinh doanh thương mại – một cạm bẫy cơ bản của tiếp thị vì quyền lợi của tiếp thị ..Nhiều công ty cảm thấy khó khăn vất vả khi tiếp thị và bán hàng trên cùng một trang. [ 7 ] Hai phòng ban mặc dầu khác nhau về thực chất là giải quyết và xử lý những khái niệm rất giống nhau và phải thao tác cùng nhau để bán hàng thành công xuất sắc. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bộ phận này bằng cách khuyến khích tiếp xúc hoàn toàn có thể là chìa khóa để thành công xuất sắc – ngay cả trong nền kinh tế tài chính suy thoái và khủng hoảng .

Tiếp thị công nghiệp[sửa|sửa mã nguồn]

Ý tưởng rằng tiếp thị có năng lực vô hiệu nhu yếu cho người bán hàng phụ thuộc vào trọn vẹn vào toàn cảnh. Ví dụ, điều này hoàn toàn có thể xảy ra trong 1 số ít trường hợp B2C ; tuy nhiên, so với nhiều thanh toán giao dịch B2B ( ví dụ, những thanh toán giao dịch tương quan đến những tổ chức triển khai công nghiệp ) thì điều này hầu hết là không hề. Một chiều khác là giá trị của sản phẩm & hàng hóa được bán. Hàng tiêu dùng nhanh ( FMCG ) không nhu yếu nhân viên cấp dưới bán hàng tại điểm bán hàng để lấy hàng khỏi kệ siêu thị nhà hàng và vào xe đẩy của người mua. Tuy nhiên, việc mua thiết bị khai khoáng lớn trị giá hàng triệu đô la sẽ nhu yếu một nhân viên cấp dưới bán hàng quản trị quy trình tiến độ bán hàng – đặc biệt quan trọng là khi đương đầu với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ bán những món hàng lớn cho những cơ sở người mua phân tán theo địa lý bằng cách sử dụng đại diện thay mặt của những đơn vị sản xuất để cung ứng dịch vụ cá thể cao này trong khi tránh ngân sách về lực lượng bán hàng lớn .

Bán hàng và tiếp thị link và tích hợp[sửa|sửa mã nguồn]

Một nghành bàn luận khác tương quan đến nhu yếu link và tích hợp những tính năng bán hàng và tiếp thị của công ty. Theo một báo cáo giải trình từ Hội đồng Giám đốc Tiếp thị ( CMO ), chỉ có 40 % những công ty có những chương trình, mạng lưới hệ thống hoặc quá trình chính thức để sắp xếp và tích hợp hai công dụng quan trọng .

Theo truyền thống, hai chức năng này, như được tham chiếu ở trên, đã hoạt động riêng biệt, còn lại trong các lĩnh vực có nhiệm vụ chiến thuật. Cuốn sách của Glen Petersen Nghịch lý tối đa hóa lợi nhuận[8] thấy những thay đổi trong bối cảnh cạnh tranh giữa những năm 1950 và thời điểm viết kịch tính đến mức độ phức tạp của sự lựa chọn, giá cả và cơ hội cho khách hàng đã buộc mối quan hệ dường như đơn giản và tích hợp này giữa bán hàng và tiếp thị thay đổi mãi mãi. Petersen tiếp tục nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng dành khoảng 40 phần trăm thời gian chuẩn bị giao hàng cho khách hàng trong khi tận dụng ít hơn 50% nguồn lực được tạo ra bởi tiếp thị, thêm vào đó tiếp thị không được liên lạc với khách hàng và bộ phận bán hàng có thể không truyền thông điệp đến khách hàng và tuân theo chiến lược đề ra.

Hình thức bán hàng[sửa|sửa mã nguồn]

Danh sách những hình thức bán hàng[sửa|sửa mã nguồn]

Việc bán hàng hoàn toàn có thể diễn ra trải qua : [ 9 ]

Đại lý bán hàng[sửa|sửa mã nguồn]

Các đại lý trong tiến trình bán hàng hoàn toàn có thể đại diện thay mặt cho một trong hai bên trong quá trình bán hàng ; ví dụ :

1. Môi giới bán hàng, đại lý bán hàng, đại lý bán hàng, đại diện người bán: Đây là vai trò truyền thống nơi nhân viên bán hàng đại diện cho một cá nhân hoặc công ty để hoàn tất giao dịch mua bán.
2. Môi giới người mua: Đây là nơi người bán hàng đại diện cho người tiêu dùng thực hiện giao dịch mua. Điều này thường được áp dụng trong các giao dịch lớn.
3. Đại lý kép: Đây là nơi nhân viên bán hàng đại diện cho cả hai bên trong hoạt động bán hàng và đóng vai trò là trung gian hòa giải cho giao dịch. Vai trò của nhân viên bán hàng ở đây là để giám sát rằng cả hai bên nhận được một thỏa thuận trung thực và công bằng, và chịu trách nhiệm với cả hai.
4. Nhà môi giới giao dịch: Đây là nơi nhân viên bán hàng đại diện cho cả hai bên nhưng chỉ xử lý giao dịch. Người bán không chịu trách nhiệm đối với một trong hai bên nhận được một hợp đồng công bằng hoặc trung thực, chỉ rằng tất cả các giấy tờ đều được xử lý đúng cách.
5. Khoán ngoài việc bán hàng liên quan đến đại diện thương hiệu trực tiếp nơi đại diện bán hàng được tuyển dụng, thuê và quản lý bởi một thực thể bên ngoài nhưng giữ hạn ngạch, đại diện cho họ là thương hiệu của khách hàng và báo cáo tất cả các hoạt động (thông qua kênh quản lý bán hàng của riêng họ) cho khách hàng. Nó giống như một phần mở rộng ảo của một lực lượng bán hàng (xem khoán ngoài việc bán hàng).
6. Quản lý bán hàng nhằm mục đích thực hiện các chiến lược bán hàng và kỹ thuật quản lý khác nhau nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho lợi nhuận được cải thiện và tăng doanh số bán hàng. Họ cũng chịu trách nhiệm điều phối bộ phận bán hàng và tiếp thị cũng như giám sát liên quan đến việc thực hiện công bằng và trung thực quy trình bán hàng của đại lý của họ.
7. Nhân viên bán hàng: Chức năng chính của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là tạo và chốt việc buôn bán dẫn đến doanh thu. Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện chức năng chính của họ thông qua nhiều phương tiện bao gồm các cuộc gọi điện thoại, email, phương tiện truyền thông xã hội, mạng và gọi điện lạnh. Mục tiêu chính của nhân viên bán hàng thành công là tìm người tiêu dùng để bán. Bán hàng thường được gọi là “trò chơi với những con số” vì luật chung về trung bình và các hình mẫu về việc chốt việc kinh doanh thành công sẽ xuất hiện thông qua hoạt động bán hàng nâng cao. Các hoạt động của nhân viên bán hàng được liệt kê sau đây và không có giới hạn: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bồi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, xây dựng niềm tin với khách hàng trong tương lai, xác định và lấp đầy nhu cầu của người tiêu dùng, và do đó biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Nhiều công cụ được nhân viên bán hàng thành công sử dụng, điều quan trọng nhất là đặt câu hỏi được xác định trước là một loạt các câu hỏi và kết quả cho phép nhân viên bán hàng hiểu mục tiêu và yêu cầu của khách hàng liên quan đến sản phẩm. Việc tạo ra giá trị hoặc giá trị nhận thức là kết quả của việc thu thập thông tin, phân tích mục tiêu và nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tận dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bán hàng đại diện hoặc bán theo cách hiệu quả nhất đạt được mục tiêu hoặc khách hàng tiềm năng những gì họ cần. Nhân viên bán hàng hiệu quả sẽ sản phẩm của họ và trình bày giải pháp được đề xuất của họ theo cách dẫn khách hàng tiềm năng đến kết luận rằng họ có được giải pháp, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận cho nhân viên bán hàng và tổ chức mà họ đại diện.
8. Chuyên viên bán hàng qua Internet: Những người này chủ yếu chịu trách nhiệm đảm bảo phản hồi ngay lập tức cho khách hàng tiềm năng được tạo thông qua các chiến dịch truyền thông xã hội, trang web hoặc email.

Doanh thu nội bộ so với doanh thu bán hàng bên ngoài[sửa|sửa mã nguồn]

Tại Hoa Kỳ, Đạo luật tiêu chuẩn lao động công minh định nghĩa đại diện thay mặt bán hàng bên ngoài là ” nhân viên cấp dưới [ bán ] mẫu sản phẩm, dịch vụ hoặc cơ sở vật chất của chủ lao động cho người mua cách xa nơi thao tác của doanh nghiệp, nói chung, tại khu vực của người mua của doanh nghiệp hoặc bằng cách bán tại nhà của người mua ” trong khi xác lập những người thao tác ” từ vị trí của gia chủ ” như bên trong bán hàng. [ 12 ] Doanh số bán hàng nội bộ thường tương quan đến việc nỗ lực chốt thương vụ làm ăn đa phần qua điện thoại cảm ứng trải qua tiếp thị qua điện thoại thông minh, trong khi bán hàng bên ngoài thường tương quan đến việc làm điện thoại thông minh bắt đầu để đặt cuộc gọi bán hàng tại vị trí của người mua tiềm năng để nỗ lực chốt thanh toán giao dịch trực tiếp. Một số công ty có bộ phận bán hàng bên trong thao tác với đại diện thay mặt bên ngoài và đặt lịch hẹn cho họ. Bán hàng bên trong nhiều lúc đề cập đến việc bán ngày càng tăng cho người mua hiện tại .

Liên kết ngoài[sửa|sửa mã nguồn]

Source: https://mindovermetal.org
Category: Wiki là gì