Kỹ thuật này gọi là Personal Selling (Bán hàng cá nhân) – nhưng vẫn có nhiều người không nắm rõ Personal Selling là gì? Đặc điểm và kỹ thuật để triển khai Personal Selling như thế nào? Tất cả thắc mắc của bạn sẽ được Prodima chia sẻ chi tiết trong bài viết này.
Chúng ta mở màn ngay nhé !
Mục lục nội dung
Personal Selling là gì?
Personal Selling – Bán hàng cá nhân là một phương thức bán hàng được cá nhân hóa để tăng tương tác giữa giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng tiềm năng => tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Ngày nay, bán hàng cá thể được coi là một kỹ thuật bán hàng B2B nhưng cũng được sử dụng trong bán hàng thương mại và kinh doanh nhỏ .
Với sự sinh ra của internet và những phương pháp tiếp xúc khác, Personal Selling không chỉ số lượng giới hạn trong những cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng sẽ triển khai nhiều việc làm khác như : gọi điện thoại thông minh, IM và gửi E-Mail … để tăng trưởng mối quan hệ với người mua tiềm năng .
Personal Selling hoạt động như thế nào?
Vậy phương thức hoạt động của Personal Selling là gì? Quy trình bán hàng cá nhân liên quan đến việc doanh nghiệp thuê nhân viên bán hàng có kỹ năng để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách hiểu được nhu cầu và đáp ứng mong muốn của họ => tương tác với khách hàng, xây dựng niềm tin và phát triển mối quan hệ => thúc đẩy họ dùng thử hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục tiêu của Personal Selling là gì?
Các tiềm năng quan trọng trong việc làm của Personal Selling gồm :
- Xây dựng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm bằng cách giúp khách hàng hiểu rõ về những lợi ích mà sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang lại cho họ.
- Tăng doanh số bán hàng thông qua việc xác định và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xây dựng mối quan hệ thân thiết lâu dài với khách hàng bằng cách thực thi giao tiếp hai chiều một cách liên tục.
- Hỗ trợ khách hàng các mặt hàng phức tạp hoặc giá cao bằng cách cung cấp thông tin kỹ thuật chi tiết.
- Kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng bằng cách giúp đỡ họ xuyên suốt quá trình mua hàng.
- Củng cố thương hiệu bằng cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng theo thời gian thông qua việc gặp gỡ và giúp đỡ họ.
Tầm quan trọng của Personal Selling
Hiểu rõ được Personal Selling là gì, thì bạn phải biết được tầm quan trọng của Personal Selling trong kinh doanh => mới có thể tập trung triển khai các chiến thuật “câu dẫn” khách hàng thành công.
Như Prodima đã san sẻ ở trên, Personal Selling là một công cụ bán hàng thiết yếu trong việc bán những dịch vụ phức tạp / kỹ thuật, yên cầu sự tiếp xúc của con người, cá thể hóa và thuyết phục thành công xuất sắc .
Thông thường, những loại sản phẩm có giá trị cao sẽ sử dụng hình thức bán hàng cá thể vì nó giúp doanh nghiệp cung ứng thông tin và thuyết phục người mua một cách đáng an toàn và đáng tin cậy hơn .
Các hình thức Personal Selling
Nhìn chung, Personal Selling hoàn toàn có thể được phân loại thành 3 loại dựa trên hoạt động giải trí bán hàng và nhân viên cấp dưới bán hàng tham gia, gồm :
Người tiếp nhận đơn hàng (Order Taker)
Order Taker sẽ nhận những thông tin nhu yếu và vướng mắc từ người mua, thường giữ những vị trí như trợ lý bán hàng kinh doanh bán lẻ hoặc nhân viên cấp dưới tiếp thị. Công việc chính của người đảm nhiệm đơn hàng là xác lập nhu yếu của người mua và phân phối họ .
Người tạo ra nhu cầu đặt hàng (Order Getter)
Order getter sẽ tiếp cận với những người mua tiềm năng và thuyết phục họ mua hàng. Những nhân viên cấp dưới này sẽ đến tận nơi của người mua ( địa chỉ nhà, công ty, văn phòng … ) để trình làng về loại sản phẩm / dịch vụ nhằm mục đích mang lại người mua mới cho doanh nghiệp .
Người kích thích nhu cầu đặt hàng (Order Creators)
Order Creators sẽ không kết thúc thanh toán giao dịch, nhưng có trách nhiệm thuyết phục người mua tiếp thị loại sản phẩm của doanh nghiệp => thôi thúc hiệu suất cao bán hàng .
Ví dụ: Một công ty dược phẩm liên hệ với một bác sĩ để thuyết phục anh ta kê đơn thuốc (của công ty) cho bệnh nhân của mình.
Personal Selling: Thuận lợi & Khó khăn
Cũng giống như những kỹ thuật bán hàng khác, Personal Selling cũng có những mặt thuận tiện và khó khăn vất vả riêng .
Thuận lợi
Personal Selling độc lạ trọn vẹn với những kỹ thuật bán hàng khác dựa trên những đặc thù sau :
- Tiếp xúc giữa người với người:
Liên quan đến tương tác giữa người với người, trong đó người bán tương tác trực tiếp với người mua tiềm năng và triển khai những kế hoạch bán hàng được cá thể hóa dựa trên nhu yếu và mong ước của người mua .
- Phát triển mối quan hệ:
Personal Selling tương quan đến việc tăng trưởng mối quan hệ giữa người bán và người mua – nơi niềm tin được thiết lập, điều này sẽ giúp người mua tin cậy vào nhân viên cấp dưới bán hàng. Hơn nữa, yếu tố này còn trở thành một phần không hề thiếu trong quy trình mua hàng .
- Luồng thông tin hai chiều:
Khác với Inclusive Marketing ( Tiếp thị Đại chúng ), đặc trưng điển hình nổi bật của bán hàng cá thể là luồng thông tin hai chiều. Những người mua tiềm năng có thời cơ đặt câu hỏi và giải tỏa hoài nghi trực tiếp với người bán trước khi mua .
- Giao tiếp nhanh chóng:
Vì Personal Selling tương quan đến sự tương tác giữa người với người, nên luồng tiếp xúc được diễn ra nhanh gọn và mang lại tác dụng tức thì .
- Tính linh hoạt:
Liên quan đến bộ phận Marketing kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch quảng cáo chiêu hàng dựa trên tính cách và nhu yếu của đối tượng người dùng tiềm năng => thôi thúc hiệu suất cao bán hàng tốt hơn .
- Sự thỏa mãn:
Xuyên suốt quy trình bán hàng, yên cầu nhân viên cấp dưới phải hiểu rõ nhu yếu của người mua và khiến họ hài lòng trải qua những loại sản phẩm / dịch vụ công ty phân phối .
- Thuyết phục:
Personal Selling không chỉ là thông tin cho người mua tiềm năng về những loại sản phẩm của công ty, mà còn tương quan đến việc sử dụng sức mạnh thuyết phục để làm cho người mua đồng ý quan điểm của người bán hoặc thuyết phục người mua thực thi một hành vi đơn cử .
Khó khăn
- Đắt:
Personal Selling được nhìn nhận là đắt hơn so với những phương pháp bán hàng khác vì người bán chỉ hoàn toàn có thể tiếp cận một số ít người mua tiềm năng trong một khoảng chừng thời hạn nhất định .
- Làm việc nhiều hơn:
Bán hàng cá thể yên cầu nhiều nỗ lực từ phía nhân viên cấp dưới bán hàng, hoàn toàn có thể mất nhiều thời hạn và nguồn lực để quy đổi người mua tiềm năng thành người mua sau cuối .
- Phạm vi tiếp cận hạn chế:
Vì bán hàng cá thể là phương pháp 1-1, nên khoanh vùng phạm vi tiếp cận của nó bị hạn chế so với những kiểu bán hàng khác như quảng cáo hay PR .
Personal Selling xuất hiện ở đâu?
Bán hàng cá thể là một trong những phương pháp bán hàng truyền thống lịch sử được những doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất. Trong đó, những nhân viên cấp dưới bán hàng thực thi những tương tác trực tiếp với người mua tiềm năng, tìm hiểu và khám phá về nhu yếu và mong ước của họ => yêu cầu cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp cho người mua .
Ngày nay, bạn hoàn toàn có thể tận mắt chứng kiến hoạt động giải trí bán hàng cá thể trong :
- Cửa hàng bán lẻ:
Các shop kinh doanh nhỏ như Walmart, Ikea … sử dụng đội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng được giảng dạy chuyên nghiệp để giúp người mua lựa chọn loại sản phẩm tốt nhất theo nhu yếu của họ .
- Door-to-Door Sales (Bán hàng tận nơi):
Một số doanh nghiệp B2C (như Gillette) và doanh nghiệp B2B (như PayTM) đã áp dụng chiến thuật: Nhân viên bán hàng sẽ đến trực tiếp văn phòng hoặc nhà ở của khách hàng tiềm năng để hướng dẫn họ về các sản phẩm của công ty và thuyết phục họ sử dụng / mua sản phẩm tương tự.
- Tiếp cận B2B:
Nhân viên bán hàng B2B thường tiếp cận người mua tiềm năng trực tuyến hoặc ngoại tuyến => tạo những cuộc trò chuyện thân thương và đáng an toàn và đáng tin cậy để mang đến hiệu quả sau cuối : Bán hàng !
Quy trình làm việc của Personal Selling
Nhân viên bán hàng tuân theo một tiến trình Personal Selling đơn cử giúp việc bán hàng diễn ra thuận tiện và hiệu suất cao trải qua 8 bước sau :
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là tạo ra các khách hàng tiềm năng thuộc về phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới. Nhân viên kinh doanh sử dụng một số kỹ thuật để tạo ra những khách hàng tiềm năng bằng cách: gọi điện thoại, gửi email, bán hàng qua mạng xã hội, giới thiệu…
Bước 2: Chọn lọc Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Sau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ phân loại khách hàng đủ tiêu chuẩn hoặc không đủ tiêu chuẩn dựa trên việc họ có quan tâm đến việc thử hoặc mua sản phẩm hay không. Điều này được thực hiện bằng cách lọc những khách hàng có khả năng mua sản phẩm, cần sản phẩm và đang muốn mua hàng sớm.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Điều này gồm có mọi kỹ thuật, kế hoạch mà nhân viên cấp dưới bán hàng đã sẵn sàng chuẩn bị sẵn trước khi tiếp cận với người mua tiềm năng trải qua việc nghiên cứu và điều tra người mua tiềm năng và sử dụng tài liệu này để sẵn sàng chuẩn bị – lập kế hoạch quảng cáo chiêu hàng .
Bước 4: Tư vấn và giới thiệu sản phẩm
Nhân viên kinh doanh thương mại sẽ tổ chức triển khai một cuộc trò chuyện 1-1. Nhân viên bán hàng sử dụng cách tiếp cận này để khám phá thêm về nhu yếu của người mua, cũng như hiểu được những yếu tố lo lắng của họ để đưa ra những kế hoạch trình diễn mẫu sản phẩm của doanh nghiệp một cách tốt nhất .
Bước 5: Thuyết trình bán hàng
Nhân viên bán hàng sử dụng thông tin tích lũy được trong quy trình tiến độ tiếp cận và kiểm soát và điều chỉnh tương thích để tạo bài thuyết trình bán hàng được cá thể hóa khi tương tác trực tiếp với người mua .
Bước 6: Xử lý phản biện
Trong quy trình tương tác, người mua thường đưa ra những thắc mắc, hoài nghi và chăm sóc đến mẫu sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn này tương quan đến việc nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại giải quyết và xử lý phản biện như thế nào để giành được sự tin yêu của người mua bằng cách vấn đáp những câu hỏi và hướng dẫn họ theo cách đúng nhất .
Bước 7: Chốt đơn hàng
Sau khi những phản biện được xử lý, người mua chuyển sang mua loại sản phẩm. Nhân viên bán hàng giúp họ triển khai xong từng bước để kết thúc thanh toán giao dịch .
Bước 8: Theo dõi và chăm sóc khách hàng
Sau khi chốt đơn hàng thành công xuất sắc, nhân viên cấp dưới bán hàng cần bảo vệ người mua hài lòng trong suốt quy trình mua mẫu sản phẩm bằng cách theo dõi và triển khai những phương pháp chăm nom ( gọi điện, gửi tin nhắn, gửi email … ) định kỳ với người mua .
6 Kỹ thuật bán hàng của Personal Selling
Kỹ thuật cần có trong Personal Selling là gì để có thể bán hàng hiệu quả mà giảm thiểu tình trạng “vụt mất” khách hàng không mong muốn? Để làm được điều này, bạn cần ghi nhớ 6 kỹ thuật sau:
Tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợp
Khi góp vốn đầu tư thêm thời hạn và ngân sách cho những cuộc họp bán hàng ( Sales Meeting ), doanh nghiệp cần “ khóa chặt ” ROI bằng cách tinh lọc list những người mua tiềm năng nhất để gặp mặt trực tiếp => tăng năng lực chốt đơn hàng thành công xuất sắc .
Không phải cuộc gặp mặt nào cũng mang lại hiệu quả tốt, nhưng hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp bạn tiến gần hơn đến việc đạt được những tiềm năng đề ra .
Hãy vấn đáp những câu hỏi sau :
- Giá trị của việc bán hàng tiềm năng này là gì?
- Quy mô của doanh nghiệp đang bán là bao nhiêu?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phục vụ tốt cho công việc kinh doanh?
- Việc xây dựng mối quan hệ bền vững với DM có thể dẫn đến việc kinh doanh thuận lợi hơn không?
- Bạn có thể thêm những giá trị hữu ích nào trong Sales Meeting?
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Nếu những sales đến cuộc gặp gỡ trực tiếp với người mua mà không chuẩn bị sẵn sàng kỹ càng sẽ tăng năng lực chốt đơn không thành công xuất sắc .
Trên thực tế, có đến 82% người mua B2B nghĩ rằng các nhân viên kinh doanh đều không chuẩn bị đầy đủ => cho thấy rất nhiều khách hàng tiềm năng cảm thấy thất vọng về điều này và ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng trong tương lai.
Do đó, doanh nghiệp bạn cần đào tạo và giảng dạy chuyên nghiệp và bài bản đội ngũ nhân viên cấp dưới marketing trong việc chớp lấy tâm ý người mua, đồng cảm nhu yếu và sẵn sàng chuẩn bị mọi thấy trước khi khởi đầu trò chuyện với họ. Có như vậy mới tạo được sự an toàn và đáng tin cậy và khiến người mua muốn sử dụng mẫu sản phẩm của bạn .
Thấu hiểu suy nghĩ của khách hàng
Người mua không muốn thao tác với những nhân viên cấp dưới marketing tự tôn vinh dịch vụ / loại sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với người mua, thưởng thức bán hàng tích cực sẽ tương quan đến những yếu tố sau :
- Lắng nghe nhu cầu của họ.
- Cung cấp thông tin liên quan.
- Dịch vụ / sản phẩm của bạn phải mang lại giá trị như họ muốn.
=> Theo một cuộc khảo sát cho thấy: Chỉ 13% khách hàng tiềm năng tin rằng một nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ nhu cầu của họ.
Lắng nghe người mua một cách tích cực là điều quan trọng so với bất kể giải pháp kinh doanh thương mại nào. Hãy ghi lại mọi thông tin bạn nhận được qua cuộc gọi hoặc email. Sử dụng những tài liệu này làm lợi thế cho bạn trong cuộc họp, để chứng tỏ bạn thực sự hiểu rõ họ muốn gì và trao cho họ giá trị tốt nhất .
Đừng chỉ điều tra và nghiên cứu về mẫu sản phẩm doanh nghiệp và tôn vinh trong những cuộc gặp mặt trực tiếp với người mua. Hãy khám phá thêm về những khó khăn vất vả, ngân sách của họ như thế nào. Thông qua đó, bạn hoàn toàn có thể xác định loại sản phẩm của mình đúng hướng và “ biến ” chúng trở thành giải pháp số 1 mà mọi người mua đều muốn .
- Không nên sử dụng bản thuyết trình sản phẩm được soạn sẵn và theo lối mòn. Hãy sử dụng thông tin bạn thu thập được thông qua nghiên cứu và lắng nghe để điều chỉnh nó phù hợp với mục tiêu của công ty và cách để đưa sản phẩm / dịch vụ vào chiến lược chiêu hàng.
Thêm giá trị trong cuộc họp
Ngày nay, những nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại được khuyến khích phải thêm nhiều thông tin / kế hoạch hữu dụng vào những cuộc họp nội bộ. Nếu thực thi thành công xuất sắc sẽ chứng tỏ bạn hiểu được những gì mình nói cũng như bạn chăm sóc đến sự tăng trưởng của công ty và muốn chung tay giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững và kiên cố .
Xây dựng niềm tin vững chắc
Trong suốt quy trình tương tác và trò chuyện với người mua, những nhân viên cấp dưới marketing nên sử dụng “ chúng tôi ” thay vì “ tôi ”. Đây là cách tiếp xúc bộc lộ tính chuyên nghiệp của một công ty, đồng thời tạo một sự an toàn và đáng tin cậy cao hơn trong mắt người mua, điều này giúp tăng trưởng mối quan hệ 2 bên và thôi thúc người dùng mua hàng nhanh hơn .
Đặt những câu hỏi mưu trí, nâng cao xoay quanh những yếu tố khó khăn vất vả mà họ đang gặp phải => đưa ra những giải pháp tiềm năng tương quan đến loại sản phẩm và dịch vụ của bạn một cách nhẹ nhàng và không “ khoe mẽ ” .
Điều này sẽ khiến người nghe cảm thấy không bị “ áp bức ” và muốn tìm hiểu và khám phá thêm về dịch vụ / mẫu sản phẩm của doanh nghiệp .
Kể một câu chuyện!
Có đến 63% khách hàng tiềm năng nhớ các câu chuyện thuyết trình bán hàng của công ty, nhưng chỉ 5% nhớ các số liệu thống kê. Kể chuyện hấp dẫn sẽ tăng khả năng chốt đơn cao hơn là chỉ đưa ra một loạt các con số khô khan.
Hãy biến tấu câu chuyên và thêm thắt nhiều giá trị hấp dẫn để khiến khách hàng phải lắng nghe và tin tưởng. Chẳng hạn: Phần mở đầu rõ ràng, phần thân bài (cách bạn sẽ đưa lại giá trị, làm việc với họ…) và kết thúc (đưa ra những lợi ích mà họ mong đợi).
Hoặc bạn hoàn toàn có thể kể câu truyện về công ty của mình để lôi cuốn sự chú ý quan tâm – bạn sẽ không bị coi là Thực thể vô danh mà trở thành một tên thương hiệu thân thiện và điển hình nổi bật trong thị trường !
Nếu bạn thích bài viết này, chắc hẳn bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của chúng tôi. Prodima là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng tôi có thể mang đến cho bạn những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy cập và tăng doanh thu một cách bền vững. Liên hệ ngay với các chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn ngay bây giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.
Source: https://mindovermetal.org
Category: Wiki công nghệ
